圆桌对话1：后市场供应链板块如何实现为市场“赋能”，为行业“加冕”

2020年11月30日，由汽配圈主办的“2020（第四届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海·闵行宝龙艾美酒店隆重召开。

正时汽车创始人李斌斌先生

主持人李斌斌：赋能是现在流行的词，无论是线上还是线下都在为行业赋能。这些年，大家在赋能的过程中遇到了哪些困难和障碍？怎样解决的？

邦邦汽服副总经理化晓东先生

化晓东：客户有什么需求，就满足什么需求，是达不到的，赋能一定是从自身的角度出发。汽配本身是一个生态圈，邦邦汽服所经营的是汽配生态圈中的保险业务，至今走过了3个年头，从配件供应链延伸到旧件的回收、低碳维修平台的打造、拆检车、救援，都在围绕这些环节赋能。

从数字化到数智化，再到商用智能的IM，都是基础底层数字技术创新进行赋能，邦邦汽服作为银保投资企业希望真正的高投入给大家赋能。

快准车服CEO蒋仁海先生

蒋仁海：赋能五年，基本上单站产出平均达到20万以上。在挑战上体现几个方面：

1、数字化赋能，有一些服务站的基础比较弱。

2、举例：在学校老师总希望学生考100分，老师自己考80分感觉挺好，产生了一些双方思想上的斗争。我们在帮助服务站的过程中遇到了比较多的问题，发展下去需要投入更多的资金、人。

3、我们在赋能的过程中，给自己背负了很大的包袱，制定了宏大的目标，例如一年以后向美团外卖一样，都可以送到山上。

汽配猫执行合伙人赵建民先生

赵建民：汽配猫自2016年上线一直做油电轮经销商转型服务，提供易损件产品和系统，帮助他们打造运营模式，其从产品的专业度到仓储物流的配送，包括选择供应商，经过几年的发展已经稳定。

近几年，我们开发了易损件的智能查询系统，包括技师管理、员工管理，所有的系统都在为他们赋能，提高行业内从为人员对系统的理解认识。

大家知道，油电经销商的销售团队比较庞大，联合他们一起做前置仓很好，但是在这个过程中选人、看人，反反复复的更换带来一些挑战。目前，我们的城市模型和单店模型都没有问题，并且在广东的前置仓创新模式进行试点取得了成功。我们学习挑战的空间还很大，2020年开启了新的尝试，帮助传统经销商转型做机油、电池。

江南模塑售后副总经理李婷女士

李婷：2018年，江南模塑进入售后市场，讲到赋能我们是一边走一边学习，我认为能为客户带来什么样的价值是简单粗暴的赋能，但站在传统制造业的角度分析有两点：

1、作为制造业，有什么配套的东西精、准、快的对接，简单实在。

2、我们没有SKU，但我们拥有很多产能，有很多志同道合的企业能够与我们并肩前行，做更多客户需要的东西，用我们的实力和标准为客户做指导，成就客户的价值去做赋能。

新康众COO李逸先生

李逸：首先要弄清楚到底赋能什么东西？最终的经营主体企业是门店，其他的都是中间过程，我们要赋能他们，核心点要增加服务车主的能力。如果不能帮助他提升服务车主的能力，那么在未来很难存活，或者没有太多的生存空间，如果不能赋能，长期发展将受限。

今天赋能，明天就能赚钱，这肯定是一个难点。学习是一个持续的过程，人的成长也是持续的过程，企业经营肯定也是如此，规律是不可破的，要把一个东西学好，还要有本身的意愿能力，要意识到自己缺什么，有的企业说缺客户，其他都不缺，其实往往这个市场什么都缺，就是不缺客户，客户来了留不住，门店员工来了，管不住，这都是他们的问题。

对企业内部来讲赋能的难点就是投入太大，华为一年的研发投入在16%左右，我们与华为差不多，要做好赋能，要做大量的研发，仅靠喊口号，没有逻辑在实践当中是不行的，仅靠几个人培训也不行，需要强大的系统、算法才能赋能。

新康众本身做的是平台业务，平台的业务一定要赋能，核心是沉淀了大量的技术研发，明年会更快。商总在苏州会议上提出2021年要达到3000家，真正的把3000家赋能好，让他们赚钱。

主持人李斌斌：在这里问三个与赋能相关的问题：一是您作为投资人，赋能三头六臂一些什么？二是您透过三头六臂期望为行业赋能什么？三是您现在已经是三头六臂的股东，还是否有可能为后市场的其他从业公司提供赋能？

蔡景钟：赋能，我的理解分为两点：

1、赋能首先自己要有能量，要烧钱，如果自己没有烧几个亿，很难做好这件事情。

2、 赋能还是要有商业逻辑。赋能我以后，我有什么好处？你赋能给我，你的目的是什么？举例：三头六臂有一家公司想要融资找到我，这家是在欧洲做汽配生意，叫感动汽配。我投资感动汽配之前找到宋总说，感动汽配的供应链在国内很薄弱，三头六臂供应链体系很完整，你先赋能感动汽配。三头六臂给感动汽配赋能有什么好处？三头六臂天使投资感动汽配，按照比例占股，钱给他，再给他做供应链赋能、数字化赋能，这就是赋能的清晰逻辑。

案例讲两点：一是对三头六臂的赋能，并且帮助他撮合了一件事情。二是三头六臂对另外的一个赋能，先有商业，先把商业的立意设计好，大家就可以大胆的合作，大胆的赋能，要想什么给什么。

主持人李斌斌：作为邦邦汽服，站在汽配供应链平台的角度，为行业做哪些事情，才能推动行业更快速的发展？

化晓东：从邦邦汽服来说，明年将聚焦三件事：

1、我们提供的不是配件，而是在保险理赔的本地化差值压力之下提供最优的报价方案、解决方案，从过去到现在一直要解决的重点问题是，要有配件大数据。

2、通过一些技术手段，让客户线上体验能不能接近现在原有的传统渠道？80%的人习惯线下体验店，这个依赖于背后的数据和技术。

3、交互体验，就是物流，又重又慢，投入大、轻又没有作用，我们尝试用链接的方式，把社会上的优质资源整合起来，能快速的链接自己的网络平台--邦邦达，把资源整合起来，把标准植入进去，服务并快速的交付。

主持人李斌斌：我们要做哪些才能让未来的三年趋势落到实处，或者您自己心理认为这个曲线的实现率60%？100%？还是150%？

蒋仁海：第一，我们做的较多的事情是通过数字化，给上下游带来更好的效率，不仅仅是开多少店，更多的是供应商、仓储、物流、服务体系，未来重点要做的事情就是数字化运营。

第二，未来两三年没有计划赚多少钱，我们持续的投入来推动企业或者上下游更快更好的发展。

第三， 今年，行业实际上已经发生了一些变化，很多工厂已经变成"中央厨房"，专门给其他人做产品。近几年，供应链企业快速发展的时候，我认为分工要更加清晰。我们制定的目标都希望100%完成，但是还是要挑战更高一点。比如我们要拓展700家服务站，今年实际上开拓600家，我们说做30个亿，因为疫情的影响可能仅做到25个亿，目标完成了80%，20%还需要努力。

李婷：有一些制造企业做自己的品牌，后来慢慢不做了，为客户赋能。大家欢迎这种模式，也并没有冲突矛盾。赋能其实也是资源整合，也是一种大融合、大生态，我认为制作企业链条里的源头，这样一个角色，我们更灵活，会更轻快的往前走。

主持人李斌斌：今年要让更多不买油电轮的经销商学会卖油电轮，未来汽配猫以油电轮为代表的易损件发展您是怎样想的？您会怎样做？

赵建民：不论是让油电轮的供应做我们的易损件，还是易损件的供应商增加油电轮，其实最终都完成我们九大易损件的供应链或者平台的目的。汽配猫合作的对象当然是传统的经销商，要么做油电轮，要么做易损件，他们的优势就是现有的客户群体，劣势就是对产品的理解。汽配猫团队就是在产品、供应商的选择、仓库的管理、数字化、信息化系统等方面，怎样能够让他们更好更简单的上新品类，这就是汽配猫给合作伙伴提供价值的地方。

作为供应链企业，我认为怎样让汽车后市场更健康，更良性的发展是重点。传统经销商发动价格战，在行业有没有用？有用，短时间内可以让你快速的拿客户，但是To B的客户忠诚度，包括专业度，通过价格形式是远远不能形成的。作为供应链企业应该怎样把自己的资源在产品上打磨，包括信息化、供应链的智能化打磨比传统经销商更有专业度，这样对行业是一个贡献，让行业有素质的人愿意来，来了以后有发展，让这个行业的人有尊严，让这个行业从事的企业都有利润赚。

今年，很多供应链企业把价格降的很低，为什么修理厂生存更加艰难？这说明不仅仅只是拿到低价的产品可以生活的更好，所以作为供应链企业，怎样才能让客户生活的更好，让在困难的环境下跟你合作？我认为汽配猫一直在思考这个问题，如你一个月做3万，给我做就4万，我们做什么？你们做什么？不仅仅是从低价供应链上考虑问题。维修就是两个，一是好的产品，性价比高的产品。二是怎样用好的技术、项目、营销方案服务车主，提供更多的价值。

主持人李斌斌：新康众在过去三年当中，收获市场的占有率大概多少？以及未来新康众在后市场是头顶部的企业，能够做到多少除以2，三头六臂和快准才有目标？

李逸：不一定，我认为整个上下游还需要融合，配件制造企业一定要进入到修理厂角色里面，这是一个大的趋势。任何一个行业趋势都是这样的，如服装企业，原先靠经销商卖货，现在都收回来了，海澜之家都是直营的方式做门店。现在整车制造商，原来从主机厂到经销商到车主，现在新能源的主机厂，新势力直接控制终端的销售，尽管这个店不是他开的，真正的定价权、服务权但都在他手里。我认为，未来一定是融合的，我们会朝着未来融合的角度构建整个企业，而不是隔离掉。

如今，随着社会的发展，数字化以后大量的东西透明化，很难形成，企业只做营销、市场拓展是不现实的，团队要融合一起向下跑，才能把业务做好。

加速度有两个基础：一是整个产业的数字化，这已经形成共识；。二是形成产业的大物流。现在讲物流发达还不够，一定要形成多级的网能够给修理厂提供。在这两个基础上面智能化，效率也没有大的提升，从A到B不但没有提升效率，反而成本提高了，只有把东西了解透彻了，智能化以后才能提升效率。

汽配和友商可以用统一标准，让整个产业效率提升。金融行业是一样的，全球也是有统一的金融标准，不然A地银行汇不到B地。我们可以发起联盟，让底层的数字化、大物流更通畅。

未来指数级的发展，我们不只追求把A地货搬到B地，看中的是整个平台上的产值是多少，留在平台的流动产值是多少，包括我们现在的天猫养车，希望更多的修理厂与大系统连接起来。

蔡景钟：诸神归位，其实制造业还是要做自己擅长的事情，甚至每个工厂把自己最擅长的一部分做好，就有优势了。市场几大趋势，归位方面：

1、 流通领域品牌运营，市场由别人做，你把制造端做好。

2、 要做标准化，做基层设施，这个行业里面不要盲目追求数字化，市场上众多品牌，很多标准，盲目数字化是做无用功，应该把一些东西标准化，才有价值。世界上改变人类最大的就是一个集装箱，集装箱让全世界流通了，标准化了。现在汽车配件缺少标准化，如果我们跳过这一块把原来杂乱的东西归类，假如东西数字化有意义吗？会走很多的弯路。

3、要集约化，市场上不需要那么多玩家，厂家也不需要那么多，流通企业里面应该就是为了集约化，修理厂端也是集约化，天猫、途虎、京车会、保险公司主导的主机厂，未来应该是这样一个大趋势。

4、行业基础设施很重要，不是看你市场占有率有多少？而是你在基础设施领域里布局多少？在仓储、物流配送能力，在数字化的赋能能力上做好了，价值就不一样了。今天不能说哪个公司的GMV有没有做到100个亿，而是在基础设施领域里面有没有成为一家领先的公司，这个公司未来的价值就会更大。

主持人李斌斌：如果信息化、数字化、智能化是“天罗”，整个履约能力、交付能力组成了“地网”，“天罗+地网”，行业会往前再快一点。