敦克曼王双鑫：汽油滤清器获国际最具创新品牌奖 欧洲汽后市场将是国内市场的延伸

7月19日，由汽配圈主办、雅森国际协办，三头六臂总冠名的“2021(第六届)中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在湖北武汉联投半岛酒店隆重举行。一场盛会释放的不仅仅是行业产品动态，更多的是对市场的引导作用，服务全产业是大会的最终宗旨。

本次会议邀请了DENCKERMANN(敦克曼)滤清器销售总监王双鑫进行了精彩的演讲。

10年前的终端修理门店做机油保养是挣钱的，到现在10年后，从2018年4月份开始，从郑州出发，项目是99元机油小保养，一下把整个行业的保养利润直接击穿了。终端门店非常的激进，以前是靠洗车作为一个集客的，现在又有汽油保养作为一个集客的方式。最后发现，修理厂集客容易锁客难。当修理厂真正向内看的时候，发现很多客户的流失是他们不知道的。所以对修理厂来说，并不是缺客户，缺的是怎么留住客户，如何让客户产生终身价值。集客成本如何转化为客户的留存率

机油保养一直是盈利项目，但这几年从郑州开始，机油保养变成了企业的成本，99块钱除了人工、机油、滤清器，其实是很难去盈利的。但是对修理厂来说，就要降本，所以不敢用好的机油、机油滤清器，这都是企业成本。

车主很迷茫。我们自己也是车主，到修理厂做保养的时候，之前我的保养是300块钱，突然间变99块钱，问题在哪里?是以前赚的太狠，还是说现在用的品质太差?车主搞不清楚怎么回事，所以对车主来说很迷茫。

对于传统的配件商来说，10年前的滤清器是盈利的，赚钱的。但是到了10年后现状，中低端的滤清器品牌，基本上被平台打穿了，市场上很难有竞争力，因为产品基本上已经同质化。国际品牌对于配件商来说基本很难有定价权，也拿不到优惠价格，所以对于这两个板块的话，很多配件商做滤清器是很痛苦的。

配件商很受伤，现在的修理厂太难服务。当修理厂的盈利项目，变成修理厂成本的时候，为修理厂提供便宜的产品，嫌质量不好，怕有质量隐患，给修理厂提供好的产品，修理厂又嫌价格太高，因为它是修理厂的非盈利产品。所以滤清器项目，变成整个行业的烫手山芋。滤清器是高黏度的一个产品，需要做，但是食之无味，特别痛苦。面对滤清器现在的现状，敦克曼来可以帮到后市场的配件商、修理厂哪些呢?

第一，研究终端门店，到底现缺什么。缺专业，专业不等于维修技术，专业等于产品应用。大多数的修理厂讲不清楚配件产品到底好在什么地方，哪怕是修了几十年的车，也根本讲不清楚。敦克曼可以帮助修理厂在滤清器这个板块变的更专业。

敦克曼品牌2007年在波兰成立，之前主要做欧美市场，2011年收购了加拿大的一家滤清器工厂，叫GKI，所以在国外是双品牌，2012年在上海建厂，在国内先做的是商用车，2014年给潍柴、新柴做配套，2015年开始做商用车的售后市场，2016年为吉利领克做主机配套，2018年正式进入国内售后市场，目前的型号有2300多个，基本覆盖主流车型。波兰的技术研发总监是原意大利的UFI的技术总监，叫MASHCA GABAY，上海工厂的技术总监的是原索菲玛的技术总监，叫冉超，这是敦克曼主要的OE和OES客户，敦克曼与欧洲的AC德科，德尔福，WIX长期合作a。对一个工厂来说，售后的标准是围绕着主机来定的，如果对主机这一块没有发言权的话，是不了解售后的标准，所以主机市场也是敦克曼公司一直在做的事情。

敦克曼工厂的实验室是目前乘用车领域里面，唯一一家国家级的实验室，我们所出的所有实验报告，都得到国家的认可，具备行业的权威性。我们的机油滤测试设备是德国GMN多通试验台，可以与原厂做性能对标。尤其是奔驰、宝马意以上的车型，每款产品都是跟原厂做主机对标。机油滤的专业体现在什么地方?比如说图片里面红色标注的，流速、流组，很多别克车装上车以后，老是亮机油灯，那么因为它的滤纸阻力过大。很多产品使用到一定周期以后，你会发现它会变形。为什么?因为它的容尘量不够。我看过市场上最夸张的一个机油滤，解剖完了以后，发现它用的是王老吉的铁皮，车上装了机油滤跟没装一样。想想如果车主的车上装的是这样的产品，车主是什么样的感受。

敦克曼的燃油滤目前是整个售后最全的，大众全铝的这款汽油滤，我们用的是高压脉冲工艺，整个产品通过高压脉冲合成一体，没有焊接点，不会造成虚焊和漏焊，此工艺获得了2019年国际品牌创新奖。

我们的空气滤生产线，目前在整个国内最先进的生产线，这一条生产线一千多万人民币，是全自动注胶和全自动切边的。

我们可以帮助修理厂变的更专业，修理厂有了分辨产品好坏的能力，才能有排他性。

第二，修理厂门店缺什么?缺营销辅助工具和营销方案。中国的车主里面，100个人里面挑不出一个懂品牌的，我们应该给车主最直观的感受。我们敦克曼会配合一些辅助工具，比如说切割器，特别是使用后把已经使用过的产品切开，对比是非常明显的，我见过太多的机油滤产品切开了以后里面全是碎的，早就不过滤了。包括汽油滤的对比、空气滤的对比、空调滤的对比。修理厂就是要让车主愿意买单，觉得你的东西好，愿意买单。

敦克曼可以帮助修理厂，在这个项目上变的更专业，用可视化的工具协助修理厂，让车主快速的了解产品的差异化。配合目前的机油保养，可以做三个档次。让车主看到明显的差距，去做一些选择性的项目，不再变成企业的一个成本。

敦克曼总部在波兰，在这里跟大家分享一下波兰的情况：

波兰的整个国家面积跟我们的一个湖南省差不多，它的GDP比湖南多一点，整车保有量大概是1500万辆，在波兰市场里，我挑了前六位的做个简单分享，

第一位是INTERCARS，做全车件的，在波兰市场能做108亿，在国内的全车件配件商目前好像还没有做这么大的。它的核心竞争力是什么：有线上的下单系统、有加盟预约的修理厂、有波兰最大最全的库存、有线下的物流团队，所以是从线上到线下的全车件的公司，纵观国内的全车件，在未来的市场里，能不能整合到这个程度?有可能有，但是也未必有，因为这是一个非常重的重资产。

其他的五家都是易损件的配件商，挑两个比较特殊的讲：

第一个是MOTO—PROFIL，一年销售额20亿，它是通过加盟店的方式，核心竞争力是：主仓库存充足，通过加盟店，市场渗透率高，加盟店返利政策好

另外一个是MOTOROL，它是传统的渠道模式，没有分仓，没有加盟，核心竞争力：差异化竞争，要求产品性价比最高，服务专业：每一个项目品类的专业性强

现在国内市场不能做到像欧美市场一样高度垄断，这需要一个过程，我觉得欧洲市场的特征，应该会代表国内接下来的延伸，有平台、有区域性的连锁，也有区域性比较独特的联盟性的，专业性的。

现在国内的配件商很迷茫，我认为首先要改变思维，行业里叫效率战，是时效、人效，所有如何把效率做的比其他配件商好，最重要的是我们的思维要改变。

第二，要拥抱变化，要做数字化，信息化。现在整个后市场已经全部是系统化了，查询系统的准确率达到95%，包括现在整个后市场正在推的数字门店。

第三，整合资源，向上整合优质供应链，向下整合优质的修理门店。不管是国内品牌也好，还是国际品牌也好，以滤清器为例，真正有创新研发能力，有规模，有竞争力的的工厂，全国不会超过5家。向上怎么整合这些上游供应链，向下怎么把修理厂整合好，哪些客户是要重点服务的，哪些优质门店是要形成战略合作的，这都是要整合的内容。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）