车配驿站陈沛然：因利他之心，而见行业之美

以下是车配驿站汽配连锁合伙人陈沛然先生现场演讲实录：

各位尊敬的嘉宾，大家下午好！

我是车配驿站的总经理陈沛然，首先感谢汽配圈、雪松总搭配这么好的平台，让大家一起交流，在一起谈未来。同时感谢在座的各位嘉宾不远百里、不远千里来到济南参加汽配盛会，希望大家伙在这次汽配会上收获满满，真的挺佩服在座的所有汽配行业的同仁，在默默的推动整个行业发展，为你们点赞！为你们打CALL！掌声送给自己！

刚才听前面几位嘉宾介绍项目都不错，我不介绍我的项目了，给大家分享点我的干货。我创业这四年时间，就这么点干货，今天下午分享给大家，希望有所帮助。我演讲的题目叫《以利他之心，所见行业之美》，为什么这么说呢？先抛出几个问题，大家有没有感觉到最近的行业越来越难做？我们的客户越来越刁钻，我们的竞争对手的营销方式五花八门、千奇百怪，而我们没有方案，这是我们的当下。为什么会出现这么几个问题？而出现这几个问题之后，我们怎么解决，怎么处理？

前几天我的一个微信好友给我发信息，他说，陈总，我现在感觉好无助。我说怎么了？他说，你说我读了十几年的书，却不如几个网红在微信、抖音唱唱歌、卖卖萌赚的钱多。你看，我做了十五年的生意却不如几个屌丝在朋友圈发发产品照片赚得钱多。我说这个事你真的没有做错，错就错在了我们这个时代。这个时代是一个最坏的时代，也是最好的时代，为什么这么说？因为我们之前大家的生意都做的非常好，在座的每一位都是企业家，在行业里都是大咖，成绩都不错。但是为什么这么难？我们之前的营销四理论，产品、价格、渠道、营销已经过时了；我们之前的媒体，雪松哥是媒体圈，之前都是报纸、书本，现在被分解了，变成了自媒体时代；原来的大卖场变成新零售，新零售才是今天的王道，这解决当下。而从产品角度考虑，现在无论卖什么，刹车片、滤芯、机油也好，无论卖什么，从产品角度出发，原来是大而范，很多、量很大，现在叫小而美。而从价格角度出发，现在和原来也是不一样的情况，原来是价格战，今天你卖100明天我卖95，85都可以，原来都是价格战，而今天我们要勇于做价格的破坏者，现在要高品质、高品牌，价格平民化，这就是现在和过去的市场部一样的状况。

也就是说，我们现在所在的市场就是一个战争，虽然没有枪，没有炮，但是很惨烈，而且会持续很长一段时间。如果大家的思维不变化，不跟着时代的角度发生蜕变，那很难。未来怎么发展？我们的客户在哪里？大家说，客户都很刁钻，太难了。不一样了，真的不一样了。今天我们的时代和未来发生的完全是两个局面。

刚才说我们现在是乱世，是一个最坏的时代，我们也是一个最好的时代。尤其在互联网的大环境下，我们的贸易、传统生意都在提速，原来都是从空间节点，我的客户在哪里，我的客户在青岛，我的客户在北京，大家都会注重地点的安插，而今天我们会从时间上抢占，今天的生意不叫生意，叫时间转换站，如果你服务客户的速度达不到，服务客户的频率达不到，你就很被动。如果未来你服务的速度达不到，服务客户的深度达不到，不好意思，未来你也很被动。

为什么要看“未来”？因为我们都活在那里。一定要去看未来，为什么说现在生意越来越难做，因为是一个流转过程，原来我们的生意叫“农耕文明”，我今天带来的演讲都是干货，我把之前我们的生意叫做“农耕”，什么是“农耕文明”？就是老百姓，农民，在村子里。举个例子，原来在农村里我要买件衣服，是不是要在过年过节或者家里有大喜日子的时候要换件衣服，特别珍贵，我要怎么换衣服？要去村里的裁缝店量体裁衣，过了十天、二十天做好了，试一下，很漂亮，这是我们的经营模式，行业模式，叫农耕文明。

接下来到了工业时代，我们买衣服等不了半个月时间，也等不了七天时间，我需要立马买衣服，怎么办？我们要跑到离我们最近的商场，我试一下衣服怎么样，挺好的，款式漂亮，剪裁非常好，然后我买了。这就已经工业化，比我们村里做裁缝的时代要快很多，而工业化有个特点，是一对多的，这个流水线出来之后，适合张三，适合李四，适合王五。

现在又不一样了，现在很多修车厂客户，很多代理商经常会发朋友圈，什么什么走一车，什么什么走一台，这就是最原始的自媒体时代，现在是什么？现在叫互联网，它的发展就是需要个性化的标准，我需要这件衣服的颜色，我需要这件衣服的款式，我不知道在座有没有从抖音上定制过“私人定制”一件衣服，现在也非常适合汽车后市场行业。

今天我的大部分时间都是举案例，告诉大家我们现在和未来发生的故事。有了互联网之后，到了互联网文明的时代，我们是怎么一个情况，现在我的客户在哪里，是这样的。雪松哥也说了，我们现在的行业到了一个转折点，汽车工业首次出现负增长，售后市场的规模在快速加大。市场规模增大我们比较清晰，我们身在这个行业，行业是不错，就看谁来做、怎么做、怎么落地，我们要分析客户的需求点、亮点、关注点在哪里，一定要把握住客户，以客户的角度去看市场。我前10天参加了汪建国总的演讲，他的旗下有一个品牌叫孩子王，孩子王成果其实很简单，他倾听了中国千千万万妈妈的生意，孩子王的成功来自于妈妈，妈妈的抱怨声，我们家小孩这个玩具怎么怎么不好，怎么怎么情况……所以今天大家做市场部知道怎么做，我的客户太刁钻了，价格战太低了，其实不对的，一会再举个例子，大家一定要回归到商业本质，一定要去倾听周围客户的“抱怨”，“抱怨”在哪里，你们的市场就在哪里。

行业状况：高度离散。大家都很难，包括价格高、成本高、利润低、满意低，尤其现在各种各样的资本加持方都会在行业里面做一些活动，让传统经销商很难受，无人受益、多方受损的情况。客户准确更难，真正的用户是谁？C端车主。C端车主在修车的时候怎么想的？我这个车都坏了，你帮我来修，来修是多长时间帮我修好？车主想一天吗？我觉得不是。半天吗？不是。车主是想越快越好，就看谁来服务客户的能力、服务客户的速度，造成了我们今天有很多的连锁平台、很多的机构，包括传统做汽配的同仁们没有好好的服务客户，没有以客户的角度考虑问题。现在在座的各位CEO、创始人，各位行业领头人，早上起来8点半公司打卡上班的有几个？我们现在手里都赚到钱了，日子过的不错，但是有没有想过，你们敬不敬业？你们敬不敬你们的客户？不要想什么模式、产品，都不是最关键的，一定要去关注客户在哪里，客户想什么，多听客户的“抱怨”。

我们不要只接近产品，不要选什么产品去盈利，产品价格战怎么打？我们一定经营品类的时候一定要经营人群，用今天互联网的话说叫“经营粉丝”。举个例子，这是我身边的例子，虽然我们今天都是做汽配的，我举个做水果的例子，我敢肯定以后我们做汽配的发展方向就像这位大姐一样。这位大姐就在我小区，我取名叫水果姐，她只卖当季苹果，但她的业绩，在济南三套房，一辆路虎，一辆宝马，还有一辆送货车，有两个人帮她送货。她为什么能做到这一点？关键四个问题，第一，你要了解你的客户习惯，你有没有做到。第二，你的产品特性在哪里？你只知道别人的产品价格便宜，你只看到了别人的产品如何定价，你有没有看到你的产品特点。第三，你的服务怎么样？你的售后解决问题怎么样？第四，你的区域渗透率怎么样？很关键。这就是打通任督二脉的四个关键点。

她就一句话，“你好，草莓到北门了麻烦取一下，等到你下午四点半”，她之前做大量的工作，各种社区群、微信群、钉钉都会有。报个料，我是济南当地人，这个酒店原来就是我村子在的地方，我现在从酒店到我家里走路15分时间。她前一天就会在各小区把订单联起来，今天草莓很新鲜，什么型号的？S号的、L号的，都多少多少钱，保证小区里面吃水果的问题。我肯定会到明天下午四点半到北门给你送到位，就这么一件事，就是让送货车在群里就搞定。她是怎么做到的？她的工资成本、时间成本很低廉，她最大的缺点就是破损率比较高，时效比较短，产品比较新鲜才能打动客户。

她最牛的是，售后最牛X，如果在群里你说水果姐，今天的草莓坏了一个。不好意思，坏一赔整箱。还有这么高的赔率？肯定赔钱，是，你的客户会经常在群里说水果姐我的草莓坏了一个，不要紧，我明天送你一箱。如果你社区的邻居整天会在群里说，要这种赔付，邻居会怎么想？水果姐还给这几个写字间配送，因为很多年轻人中午休息的时候会把水果送过去，如果年轻的同事在群里说水果姐，草莓坏了，要再赔一下，同事怎么看？一般如果坏了一个草莓，水果姐也不容易，就算了吧，其实送的水果还是很新鲜的。这是她的工作流程，把服务做极致。

第四点，她只做一个社区，一个社区里面六个小区，你们做修理厂，做区域配件连锁、区域配件配送的，你们的区域有没有做透？你们的区域有没有全部搞定？你说水果姐，你能不能把经十路沿线水果的销售工作放到经西路？她说不行，我只爱我的市场。就这样，她就成功了，区域达到了。

最后介绍一下我的项目，因为行业需求，因为我觉得行业到了转折点上，刚才也说了，汽车后市场到了一个汽车售后的爆发期，售后爆发期不仅仅有刹车片、雨刷片、汽油等，而且还需要大部分的安插件、维护件，基于这点汽配驿站就产生了。刚才大家介绍很多项目都很好，包括三头六臂、汽配猫等，介绍了很多，在这里汽配驿站不具体讲，简单介绍一下。品牌名称叫车配驿站，品牌定义是汽配配件销售与服务，品牌战略定位是汽车配件供应链连锁服务平台。我们的广告语，以4S店的产品标准要求自己；品牌发展理念，全品类、高保障、优服务；产品理念是安全、优质、正品。

目前我们在山东省区域里面有73家连锁店，叫车配驿站。我是山东本土人，也是行业的一个小学生，我爱我们的祖国，也爱我们的行业，也爱我们山东的父老乡亲，山东就是我的家，欢迎你们回家！

盈利三部曲，写了三个，品类全、利润高、服务优，最好的就是利润，因为我们的零部件和三头六臂、汽配猫不一样，我们和宋总应该是朋友，而不是对手，我们的关注点是不断关注客户的需求，不断关注客户的“抱怨”。

传统公司经营“物”，一个互联网公司在经营“人”，我们要从客户的角度去看问题，孩子王的案例非常值得告诉我们，孩子王的成功就是倾听了千千万万的妈妈的抱怨的声音。想想自己的企业，你们的客户抱怨在哪里，你们回去好好搞，就一定可以成功。

这是我们项目的官宣公众号，大家可以看一下，然后去关注一下。这是我的个人微信，非常高兴认识各位同仁，一起交流，我的演讲完毕。

谢谢大家！

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