经销商想要做大做强 这些错误的操盘思维不能有

作为一个经销商，要想实现自己大而强的目标，哪些错误观念正在制约自身发展呢?

01经销商认为企业品牌与商家无关，是总部厂家的事情

在产品严重同化，竞争激烈的今天，消费者的购买大多源于他对品牌的认同。所以，经销商在享受品牌带来利益的同时，不能把品牌建设只推给总部厂家，也要积极参与到品牌建设中来。

事实上，品牌建设很重要的部分是终端展示、销售、售后服务等内容。产品及服务好坏是消费者从购买到使用中的实际认同感，企业的品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节，它是企业和经销商乃至终端门店共同建设的结果，要使品牌有更高的认可度，经销商就必须参与品牌建设，才能更好的分享品牌效应。

02经销商不肯为品牌投入广告，短期行为严重

经销商位于企业产品销售环节的最前端，往往是品牌利润的最大受益者，智慧的经销商要善于宣扬品牌，创造最佳的销售氛围来发挥品牌力度，吸引更多的顾客，实现更大的销售，从而占有区域内更大的市场份额。

经销商这种投入可以表现为：不遗余力认真执行总部的广告战略部署，用好每一分广告费，每一张广告招贴，及时投入广告在终端宣传品牌，抢占市场。而部分经销商不愿为品牌投入广告，只进不出，甚至杀鸡取蛋，短期行为严重。

03经销商守株待兔，只知道坐商，不会行销，不懂得走出去拓展客户资源

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，产品同化，多样化，且竞争激烈的市场要求终端销售精细化、渗透化，经销商只有走出去，积极宣扬与引导，结识更多的人脉，让更多的人了解你的店铺，产品、服务，才能实现更好的销售。

人脉就是钱脉，不断递增的人脉资源将有效促进销售。行商比坐商更有效，作为经销商不能守株待兔，只知道坐享其成，而要学会走出去，拓展更多客户资源。

04经销商将品牌总部厂家规定的特价品当正品卖，牟取暴利，影响品牌

企业提供特卖品是企业营销战中的一部分，它根据特卖品的特性(如质量不同、库存、试推新品等)，通过特卖试销来完成企业的战略目的：如市场调研、新品开发，及时清货等。

在这项活动中，经销商是企业的双眼和双手，担负着市场反馈的主要角色，把特卖品当正品卖，这种爱占小便宜的做法将直接影响企业特卖的战略目的无法完成，最后也必将损害经销商本身的利益。这好比是把“三刃剑”，同时损害企业、经销商、消费者的切身利益。

作为经销商要充分根据品牌厂家的部署，特价品一定按特价卖，不要牟取短期暴利，影响品牌的美誉度。

05经销商不参与企业统一促销活动，只追求产品利润的高附加值

企业设计的全国统一促销活动都带有重要的营销战略目的，是经过充分的市场调研而制定的活动，其目的是为了宣扬自我品牌，打击竞争品牌，营造销售亮点，创造全国性的销售氛围，从而带动企业品牌的快速提升和产品的全国推广，只有所有的经销商积极一致的参与，才能形成一股热潮，达到预期的战略目的。

同时，促销也是区域经销商激活区域消费者积极购买。吸引和增加新客户，实现扩大销售的重要手段，经销商参与企业全国统一促销活动，不仅共同促进了品牌成长与提升，也可在区域内实行有效的品牌扩张，从而提升终端销售。

06经销商高价销售产品，追求单位产品利润的高附加值，漠视规模效应，不能厂商共赢，不能追求社会利益价值链共赢

犯这种错误的经销商首先是没有认识到产品营销的规模效应，只在井里看天空，赢得暂时性的小钱，却丢失了宝贵的诚信。

在产品销售中，最受关注的就是价格，企业给的市场统一指导价是经过精准的市场分析形成的，有其科学合理性，企业要求的是终端、价格统一，就是要形成价格统一、服务一致的品牌产品规模效应。

同时，在今天这个信息极速传递的网络时代，抬高价格只能赢得今天，丢了明天。其次，好品牌都应具有强烈的社会共赢性，应追求企业、商家、消费者的三方共赢，营造和谐的社会供需环境，实现品牌的社会价值也是商家责任与义务。

07经销商小富即安，不思进取，影响品牌及产品在本地市场占有率

“学如逆水行舟，不进则退”，经商亦如此。那些小富即安容易满足的思想是极端错误和危险的，在如今这个竞争激烈的年代，不跑等死，跑慢了也被淘汰出局，经销商不思进取，不仅影响品牌及产品在本地市场的占有率，更可能被竞争的商家赶上，占领你原有的市场。

所以作为经销商要敢于做大，敢想敢为才有可能随着品牌一起成长，称雄一方。

08经销商与品牌总部厂家配合度不够，终端形象展示不足，不能按总部的意思加强终端形象呈现

终端形象展现是吸引顾客，实现销售的重要内容。好的展示不仅能有力树立品牌形象，也能打动过往的行人，引起关注，进而能引导消费，促进销售。

品牌专卖店的终端形象正常都是企业精心设计的：考虑全面、设计精美、陈列合理、具有很强的品牌文化和感召力、并且要求所有的专卖店都一样，让品牌得到高度一致的统一和认可，只有加强终端专卖店的形象呈现，才能与企业品牌宣传一致，让顾客看见招牌和陈列就想起品牌，直接促进销售。

09经销商售后服务不重视，节约售后服务成本，行为短期不能增加老客户的重复购买

售后服务是产品营销的重要环节，是企业品牌建设的重要内容之一。好产品+好的售后服务=好品牌顾客认同感、满意率以及重复购买率100%来自于好的售后服务。

所以，经销商要认真做好产品售后服务工作，才能带动更多的老客户购买，促进终端更快发展。无视售后服务，表面上是节约了成本，其本质是快速流失已有客户，“好事不出门、坏事传千里”迅速波及整个市场，导致销售工作无法开展。

10经销商品牌旺季不屯货，不懂“货丰才能轮转”订货不足，旺季补单补不了，影响销售业绩

新的经销商和老资格的经销商容易犯这种错误，前者是没经验，不敢充分订货，后者是常用其资源优势，到需货时再补货。这二者的结果不仅弄得自己手忙脚乱，也使企业计划打乱，应接不暇，最终无货可供，影响到双方的销售业绩，大大损害了经销商自己的利益与形象。

所以，旺季销售，要充分做好需求市场调查，足量备货，把旺季销售做好，做透。只有货丰才能轮转，订货不足导致断货，断货等于自杀，在期货制时代，补单的时效性越来越不能保证。因此旺季屯货，订足货是提升销售的重要保障。

造成经销商犯以上错误的原因有很多方面，比如：文化视野、销售常识、区域条件等方面。但所有的经销商都是为了赚更多的钱，如何教他们摆正观点，只有更好的发展才能赢得更大的市场，是品牌企业必做的重要事情，没有生来就会的，更没有不学就优秀的，品牌企业要拥有优秀的与时俱进的新型经销商队伍，在提供全面、完善、充分的技术、资金的同时、更需注重和经销商的沟通与培训，培训是最快的思想统一武器，品牌总部只有不断加强经销商培训，才能打造一支专心、专业、用心的经销商队伍，共赢天下。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）