专家市场调研| 商用车与乘用车地推差异化分析

近期因为一个商用车咨询项目，对商用(简称大车)市场进行调研，合计两个省四个地级市场，发现与乘用车(简称小车)市场差异比较大，针对正澜管理咨询主推的地推项目，现对大小车差异做个简单分析。

1.配送路线

小车配送路线为圆圈，以配件店为圆心，以5KM作为半径，以30分钟作为配送约定时间。

大车配送路线为线段，以配件店为出发点，呈线段式配送，配送半径50km左右，以半天为配送约定时间。

2.车型分布

小车中国后市场处于无限自由竞争状态，进口车系与进口车系之间，进口车系与国产车系之间，燃油车与新能源车之间，呈现立体系统多维竞争状态。大车中国售后市场属于垄断竞争状态，以少数国产车系绝对垄断为主。

3.数据匹配

小车因为B2B与B2C平台的相对成熟，因为数据公司相对成熟，包括德国泰案联与国内多家数据公司的竞争，导致小车配件数据匹配系统相对完善，大车整车因为不同批次不同配置，导致数据系统对大车难以系统化标准化，大车配件数据匹配更多依赖人员的经验。

4.SKU属性

小车配件商必须做加法，配件品类与每个品类SKU以加法在增加，以配件的多元化满足修理厂的个性化，而大车配件商则选择做专业化，以某个品类专业化作为某类专业服务类型修理厂提供专业化配件。

5.开放程度

小车售后市场开放程度相对低，4S占比将近65%,社会体系修理厂占比35%。大车4S店体系小于等于5%，社会化体系将近95%。

6.市场容量

大车市场容量为3600万辆，小车市场容量为2.7亿辆，小车车龄约为5.2年，大车车龄约为9.7年。小车每年配件更换费用为2000元，大车每年配件更换费用为10000元。(车龄与配件更换费用数据来自顺丰资本投资报告)

针对大车与小车两个市场以上六点比较，对于正澜管理咨询针对大车与小车不同客户，落地地推项目，需要根据以上六点不同提供个性化方案，市场容量不同，修理厂数量不同，配件年度消费金额不同，社会化维修市场开放程度不同，SKU数量不同，配送线路不同，需要在地推方案设计中予以体现。

举例：

因为修理厂数量不同，修理厂分布不同，大车为线段式，小车为圆圈式，大车修理厂数量少，小车修理厂数量多，大车修理厂分布分散，小车修理厂分布集中，小车修理厂品类多SKU多，经营方面做加法，大车修理厂品类少SKU少经营做深度，要求大车与小车平台或者品牌商，需要充分考虑以上不同，设计地推线路，地推人员数量，设计地推方案，设计地推人员考核方案，小车地推拜访数量与谈判成功率两项指标应该兼顾，大车地推拜访数量与谈判成功率兼顾同时，谈判成功率应作为第一个考核指标。大车与小车地推都应该强调渗透率指标，但重视程度大车应该超过小车。

地推作为平台商与品牌商面向终端客户修理厂的营销方式之一，在实现品牌下沉、渠道下沉、销量下沉、管理下沉的有效手段，特别值得重视与研究。

汽车后市场不论大车还是小车，不论平台还是品牌商，以短跑的速度去做长跑，肯定行不通。而地推可以在时间、空间、团队、费用等因素随意组合的前提下，在长跑中做短跑，在短跑中做长跑，做时间的朋友，做冲击GMV的有效手段之一。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）