新汽配常态下 经销商如何教客户赚钱？

中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”。调查显示，8月汽车经销商库存预警指数为51.7%，同比下降1.1个百分点，环比下降0.6个百分点。这也是今年以来库存预警指数最低的一个月，不过依然在荣枯线以上，处在不景气区间。

图片来源：中国汽车流通协会

看数据显示，虽然汽车经销商的库存有所下降，但是总体还是存在一定的压力，对于后市场的配件经销商来说，库存也是随着市场的需求而改变，着眼新的市场常态下。从业人员的增多日益增多，现在汽车后市场的经济并不红火，轮胎主机厂制造端产能过剩，电商等短视频平台的崛起，尤其是易损件信息的高度透明，都使汽配经销商的盈利不如从前。

在汽车维修行业的店面服务与技术的升级，都直接或间接影响着汽配经销商，比如说汽修店面生意比较好，维修效率也高，如果这样的店面活跃的铺开，那么渠道汽配经销商也会相应得到较多的利润。

话说回来，有些人做汽配生意真的很勤奋，但是业绩做得却不怎么样，而有些人轻松做汽配生意反而顺风顺水，这中间的区别到底在什么地方呢?

一切的营收关系相互作用，传统的经销零售渠道在互联网大潮的冲击下，已经发生了改变。

虽然说客户都是上帝，但有些客户却只是一杆子买卖，早抽身早解脱。今天聊一聊：真正聪明的汽配经销商是会教客户赚钱的。

理论上，汽配经销商作为配件流通产业中的核心成员，对上游厂家而言：具有仓储、配送、售后、联合等多种功能，即使有想法的厂家想开启直营模式，但也会受配送费用和时效等问题制约，许多厂家只能依托当地经销商代为配送，并给予一定的毛利合作。谈到厂家直供，定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择;对于下游，不仅负责货到店，价位上也会根据区域略有灵活，要做到不仅承上还要启下的作用，不能丢了客户或者说败送了客户，明明知道产品不符合度极高，为了解决自己的库存压力，而大量的给末端铺货，极有可能造成双方面的损失。

想成为一个优秀汽配经销商，还真不是一般的老板可以胜任的。

很多经销商做不大、做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一个公司的老板。老板的经营理念不仅要顾眼前利益，还要着眼长远发展。

1.提高老板自身与员工的服务素质，不要把服务客户成交作为罚款扣业绩的唯一标准，提高主动服务意识与团队向心力。2.新鲜血液，增加老员工的紧张感与榜样感，同时避免老员工愿意向新员工抛难题、吐苦水。

经销商这一角色，差不多手里每个品类的首选品牌几乎都是市场销量最大的，所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的授权，所以产品的品牌是经销商的主打。一个经销商手里的产品抛去种类，一个种类至少有几个档次的划分，因为产品的空间也决定着市场的规模。刚引进大牌的时候可能很快被市场接受，但市场饱和度达到了，就需要另一种来激活了。持续的给下游新的解决方案，有助于持续的合作开展。

经销商注重成本控制、库存管理等。还有一些奋发图强的汽配经销商一旦完成了原始的资本积累，比如战略转型即向一体化――自己投资开店或者第三方平台上搞些零售等。

总体而言，经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，直接被完全砍掉也不现实，如果真的盈利空间有限，转型或者平台化引进也是是不错的战略抉择。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第84期）