经销商精耕市场的十三法则告诉你，什么样的产品才是市场需要消费者喜爱的？

纵观国内快消品行业的发展历程，产品推上市场后，部分亮眼产品受到消费者青睐，但不被消费者接受的或消费者接受缓慢的也有不少。面对市场上琳琅满目的新产品，经销商实在是茫然：如果不接新产品，老产品利润越来越薄，销量难以再增长；想要接新品吧，心里实在没有底，到底什么样的新品才是市场需要消费者喜爱的？选好产品之后的铺市工作应该怎么做？

经销商选择新品需要遵循哪些原则？中国品牌研究院研究员朱丹蓬指出经销商避免成为“惊销商”的十三法则：

1．掌握全国行业信息、发展导向和新品趋势。

2．分析厂家产品所处的竞争环境。

3．分析厂家对产品生命周期规划是否合理。

4．分析厂家产品的定位是否精准。

5．侧面了解厂家战略发展规划、品牌策略、企业愿景。

6．侧面了解该厂家的成长历程及信誉。

7．掌握企业的经营理念、经营文化、经营管理层的核心思想。

8．了解厂家在其他市场的销售额、市场占有率，产品的流量流速和窜货情况。

9．分析厂家产品的主营渠道是否与经销商自己的强势渠道高度复合。

10．了解厂家在市场布局方面的策略规划。

11．了解厂家销售团队的稳定性及人员的操盘水平。

12．对比和分析企业的市场费用管理流程、制度、信用。

13．充分剖析自身企业的优势与劣势，扬长避短。

经销商根据以上法则选好新品之后，接下来的铺市工作仍是重中之重，需要做好市场投入、人员投入、任务分解，并且落实稽查。

市场费用投入。对于经销商而言，有些战略合作伙伴品牌会设立专职的销售团队开发并维护市场。由于市场投入费用有限，在首轮铺市完成之后，通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。

人员费用投入。由于市场空间巨大，单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点，因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成，市场对新品有了反应，且动销状况良好之后，要寻找分销合作商填补市场空白，覆盖更多网点，共同做大市场。

任务节奏分解。在网络铺开、分销商达成合作意向之后，经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性的不同，制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率，不做过多的销量考核。期间，可以适当对业务员进行激励和帮扶，点拨方法技巧，不可过多干预，要充分发挥他们的主观能动性。

落实执行及稽查。上述环节完成以后，经销商要对业务员和分销商的周、月、季任务完成情况进行及时跟踪，审查分销商销售任务的完成情况，以及有无把费用落实到位，酌情对分销商进行销售返点奖励。

新品选择和新品操作，一直是经销商非常关注的。选到潜力新品，同时做好铺市工作，逐步精耕市场，让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成，产品想不卖好都难。

（点击上图阅览《汽后视界》杂志第85期）