中国汽车流通协会售后零部件分会秘书长李彤梅：空间大 道路长 莫慌张——致汽车后市场奋斗者

尊敬的各位同仁，下午好。今天我演讲的这个题目是雪松给我介绍的，今天来的嘉宾的成分相对丰富，然后我们的内容又是传统和新能源的结合，因此我说讲一个什么内容呢？最开始雪松跟我提了后市场的机遇和挑战，我说这个话题从10年我就开始讲，讲到现在。那么针对现在这个行业的一些起起伏伏，我说我讲一讲不代表我秘书长这个角色本身的，而是把我自己近20多年来，在汽车后市场、前市场领域的一些心得感悟分享给大家，我想今天所讲的内容，2/3代表我本人，不代表我这个职位的角色，好不好？下面我给大家介绍的主题是：空间大、道路长、莫慌张，致我们后市场的奋斗者。

在这儿也有很多的朋友问我，林总，刚才给余老师介绍的时候就说了，好好的企业他不做，去了行业组织，这个行业组织在做什么呢？给大家简要过一遍。我们协会新车销售额的80%、二手车销售的50%来自于流通协会的会员，成立这个零配件的分会就是满足新能源汽车发展态势下，4S店的配件采购需求。2018年我们在做的事情就是构建行业标准体系和配件的认证内容，我想这个内容跟我们华汽是有关系的；同时我们今年会有三项大的活动，包括售后零部件的百强评价活动；因为是国家一级协会，也有一些行业发展报，研究方面的内容；同时有一些政府的课题、项目，和会员的一些基础服务。

在来这的路上，我们华汽的采购经理给我发了一个信息，他说我们加个微信，好不好？也有一些朋友在找我，尤其是今天所来的维修连锁的企业比较多，我就把我们的这个会员结构给大家介绍一下。售后零部件分会，国际品牌我组织得比较少，中国制造、一线的零配件企业占会员的60%，这个平台上，全球销售第一名的零部件企业有5家，细分企业，排前10的有20多家，这构成我们基本的会员结构。包括最近又进来的盛地等都是我们的会员。

那么下面我就进入到主题，在这一张画面，我回顾了15、16、17直到今天这个时段，这个行业的一些起伏变化的情况。这一张，第一张图片，是我2015年7月到太原去做一些调查和沟通的时候认识的太原汽配会商会李保兴，他举手问：“李总，我做了20年的汽配，新一轮的电商互联网资本的冲击下，我还有几年的生存光景？”这可以见到2015年，行业传统从业人的迷盲，同时也能感知到新一波创新创业的大家的慷慨激昂。我们线下的业者，应该都有至少5年或5年以上的工作阅历的，对后市场，这张图片应说大家前几年是历历在目，这是诸葛修车网当时发展的情景，到处都能见到诸葛修车网在那个年代的开拓情况。这张没有出来的图片是16年，中国汽车流动协会售后零部件分会成立的时候，我们同期举办了渠道变革之路，在这个论坛上面，我们皮卡商会的康小芳会长说：这个行业，从零部件制造，到维修终端，日子都不好过，大家都不开心，都不舒服，是不是生病了？但是得什么病我们不知道。这句话我在当时的论坛上印象非常深刻，这是16年的时候，而行业的这种躁动和迷盲，还在持续。

今天我想讲的是后市场的奋斗者。我对奋斗者做一个我个人理解上的定义，就是具有很强的企图心，有很强的成功欲望，笃信满足用户的需求才有未来，能够利他，利己，这是我第一个理解。

第二个理解是它既能够低头拉车又抬头看路，能够潜心高远走好每一步，而非急功近利，一夜暴富，我们这个后市场是服务每一个车主和个体的，我们作为汽配人，可能服务的是终端小病，想一夜暴富，在这个行业我觉得也不现实。所以我今天所讲的内容，给我们的这个奋斗者，我是这么理解的。我认为我们现场在座的，大家都是后市场的奋斗者。

那么我的内容的第二个部分，就是空间大。空间、到底有多大，这个只是一个简单的回顾，我们的业者应该都清楚，根据国家统计局的数据显示，2017年，我们的生产总值同比增长了6.9%。但是国内的经济依然在调整，这个经济下行的压力还是比较大的，这是一个大势，那么针对这个大势三架马车投资、消费、出口当中，我们可以看到消费对GDP的贡献达到了近65%，它对于GDP的拉动，是经济发展的一个关键的要素，这些我都不再多赘述。那么再看看在消费当中，我们汽车的消费处于一个什么样子的状态？汽车的消费，高于我们平均的消费，达到了11.5%，并且在刺激汽车消费方面，应该是从14年以来，我们中国汽车流通协会多次给商务部、发改委，包括质检总局提一些政策性的建议，希望国家出台的政策方面，多一些刺激消费的政策。

这一张图片我们的业者应该都比较熟悉，这一张图片我就跳过了，其实在说这个万亿规模的后市场。万亿规模的后市场，这是我们比较清楚的。这是讲到后市场的空间很多。那么为什么空间大？这么大的空间，这么大的保有量，为什么我们业者各个都觉得，在这个路上很不容易呢？我就想讲，经常我们听到讲的是，后市场的门槛很低，水很低，深得难见到底，宽得难见到边，我是从东方汽配城出来的，目前我们中国，汽配店超过1千家及规模以上的汽配城7、8百家，规模以上的零配件的制造企业也有一万多家，即年度生产产量达到一定的量就是有规模的，这个配件生产厂和销售队伍非常庞大，这是一个数量多。第二个就是流通的层级繁多，总代、区域代，各种中间的一些渠道，再加上源头上面，因为我们在14年之前，原厂配套的配件，政策没有出来之前，不得进入到售后，包括到现在，也是一扇门开了一个小的门缝，过去的传统的原厂件的垄断，导致我们后市场品牌界的混乱，再加上中间的分销的层级比较多，所以后市场混乱无序的情况直到现在依然存在，再加上中国的车型更新换代的这个频率比较快，比较多，所以整个后市场的情况是比较复杂的。这是一个。

第二个，讲到后市场的复杂，我想通过这张图片可以呈出来，就是我写的中国汽车零部件制造企业的情非得已，我们有一家企业，他是做减振器的工厂，他的产品100块钱卖给了一个高端的主机品牌，那么主机品牌通过4S卖给车主是3499，他再卖给一个法国的品牌，他的议价能力不如主机品牌，是285，给国际品牌做了贴牌，国际品牌透过汽配城到了修理厂，卖的是1400多块钱，到了汽配城这个平台上面，汽配件经销商，把国际品牌上的包装换掉，贴上主机品牌的包装，变成2880多。这个图像，在我们汽配流通领域大家不会陌生，这一张画面，也把我们中国后市场，从制造及流通，这个混乱的，尤其是价格无序，质量无序的这种情形得到了一个比较好的呈现，在这儿我也想起来，在10年的时候，我们瑞安汽配商会的会长给当时的温家宝总理写了一封信，叫中国汽配零部件的前路在何方？他表达几层意思，一是中国本土的零部件企业想给主机厂做配套，这个非常不容易。除了你产品质量之外，可能还需要一点其他的要素。第二个，中国制造的零配件企业，如果我潜心研发，做好自己的研发制造，一旦国际品牌知道了，他会从价格战收购等方面把你做成对标的对象进行整合。第三个因素，就是如果我们做售后，那么售后，中国一线的零部件制造企业，他冲不过汽配城的这帮团队，一些副厂件的假冒的产品、低劣的产品。，这是中国制造一线零部件企业当前的一些困境，同时也呈现了我们后市场无序的状况。

这张是昨天，我做这张PPT的时候，调研了一下我们的汽配经销商的代表企业，我就问他，为什么行业都说，我们的规模越大，空间越大，利润越低，生意越来越难做，我说你能不能给我一个数据？我取了2000年，09年，17年的数据，2000年的时候，我们汽车保有量是1609，这个数字我就不展开说了。在2000年的时候，我们车型不多，09年车型慢慢多起来，到现在，对我们传统做汽配竞销的企业来说车型实在太多了我脑袋记不住了。作为一个全车件的汽配经销商，他说我在2000年的时候，我一年可以卖1500万，那么09年的时候，我是3000万，17年的时候我是7000万的销售额，那么毛利在多少？2000年的时候是30%到200%，09年是15—20%，我认为09年的时候，15—50%是有的，这个说保守了一点，现在的利润是小于10%的，员工数，随着他的销售额的增加，企业规模的增大，员工数也在不断地递增，平均的工资水平也在不断地增长，包括员工的福利，社保，包括我们的可能房租，商务成本都在增加，但是从这一组数据可以看出来，他并没有因为我们汽车保有量，汽车后市场容量空间的增大，他的利润而变得越来越多，我想这就是回答了，为什么我们的生意空间越大，生意越难做。

下面这张图片是我们授权体系，4S体系的和独立授权体系的变化趋势图，这个可以看到，4S店占28%，18年2月份，4S店体系达到了66%，说明这个授权体系和独立售后的体系在发生变化，这种变化在我们业者来说可能还没有感知到，但是这个流向一定是在变，我本人来判断的话，预计到今年8、9月份的时候，这组数据可能还会变，这个变化，我预测是4S店的授权这个比例有可能会下降一些，对于未来远期来说，这组体系，授权体系和独立售后到底比例是多少？到底是像日本的模式还是像美国的模式，我想不一定。下面这张我介绍的是在后市场容量空间、行业发展态势这个要素之外，还有一项影响我们汽车后市场的重要因素，就是国家的产业政策，那么我们回顾一下，国家的对于后市场产业政策，我记得第一步政策出台，对我们后市场人是有一些振奋的，那就是2014年的186号文件，提到了一个原则办法，这个办法里面，着重提出的是破除垄断，维修信息要公开，这个政策出来以后，15、16、17，17年对我们后市场也有一个非常重要的政策出台，就是汽车销售管理办法，把过去的品牌授权给去掉了，同时也讲到了，这个配件打破垄断，维修信息要公开，这是17年的时候，16年国家还有一个反垄断的征求意见稿，在去年17年的11月，在我们流通协会的年会上，国家反垄断局的张局长有提到，他说汽车反垄断指南正式稿在国家各部委的会签已经结束，当时已经放到了汪洋的办公桌上，他说预计在18年1季度会出台，但是18年一季度随后推出国家的职能改革，所以这项文件，反垄断指南到目前还没有出来。但是，尽管这个文件没有出来，在对授权体系，尤其是主机厂和4S店，尤其在配件的控制方面是各不相同，但是我可以明确地给大家一个信息是，我们各大主机都在谋划自己对售后的发展方略，也有一些主机厂开出了他们全新的面向社会平台的OES2这个产品线，比如说做的比较多的，比较活跃的是我们上汽的车享家，还有诸多的主机还没有对外发布。但是也有一些主机除了自己在做这个OES2第二品牌之外，也和我们传统的汽配经销商进行一些合资，发展他的售后业务。还有一些主机和我们4S集团加配件经销商进行合作，这种模式可能有的我们见到了，有的没有见到，但是主机厂都在做准备，这是一个方面。

第二个方面，4S的配件到底对外面有没有进行外采，我可以说100%都有。但是面对主机的时候他们可能都比较含蓄，也不敢这么讲出来，但是他肯定都会有的，所以这个市场，不光是我们独立的售后人在谋求机遇发展变革，主机厂、4S店，整个产业链条各方都在抓住当前的时点，都在积极地谋求一些变化、变革。这是整个业态上面，同时，国家从15、16、17、18，包括今年，2018年的1月8日，国家十部门，由国家质检总局发文，印发了4号文件，提到的就是标准化，要打造各个行业标准的领跑单位，标准的各个行业的标杆企业，这是从国家的政策上面来说，第一个就是要开放、透明、绿色、共享。讲到的就是标准品牌，这是从政策、质量、服务质量等等这个方面的一些关键词。刚才余老师讲到新能源，那么这张讲的是密歇根大学一个研究院的老师讲到，他说自动驾驶汽车将能减少90%的交通事故，这应该跟余老师刚才讲的是完全吻合的，同时在新能源共享化的这么一个大的背景下，未来我们判断这个行业，个人购买的车会逐步逐步的有一些变化。以车类购买委主，个人买车量和效率会降低，汽车保有量到一定的时点的时候会有一个回落。所以说从新能源智能驾驶，车联网等等，会使我们大量减少交通事故。同时，共享出行带来汽车保有量尤其是商业模式，会有一些新的变革和变化。我讲到的是，就是空间大，道路长，我们怎么样不慌张。我们在分析，后市场的这个特点，空间大，规模大，结构复杂。信息化标准化品牌化仍在建设突破之中。

国内尚未形成有规模的售后连锁品牌，无论是维修连锁还是配件连锁，在一定的时间内授权体系会占主导，占60%的份额，再就是国家的产业政策、智能网联、新能源对后市场影响是非常深远，非常大的。对于我们业者来说，我觉得给我们的启示就是快速连锁有广阔的发展空间对于我们无论是这个产业链条上的哪一环，制造、流通还是终端，怎样建立和消费者有效的这种沟通，提升我们的这个持续的客户保持率，我觉得将成为关键。

另外一个，我看有很多的企业开始做化学品、养护品，讲到这个行业，尤其在16、17、18都有提到，什么盈利模式提升等等的这些盈利项目，我想在做设计这些盈利项目的时候，如果我们考虑的是我盈利，而没有去考虑怎么给消费者带来真正的实惠，我认为它都将是昙花一现的，所以我们在设计盈利模式的时候一定要考虑的是我们要围绕着用户的思维，你看小米，小米雷军自始至终都是讲用户思维，我们怎么服务好客户，利他再利己，才会有比较好的成长空间。

所以，最后我想给我们后市场的这个奋斗者总结一句话就是：前方容量很大，空间很大，前方鲜花烂漫，也许对我们的每一天可能都如临深渊，但是需要我们奋斗者聚焦需求，集聚力量，沉心静气的做大事，这是我今天想汇报的我的一些心得，感受。尽管也讲了很多行业的一些起起伏伏的事情，实际上作为一个行业的业者，每当这个行业有成功的时候，我们会有莫名的欢喜，当有一家企业做了很多的付出，他会有一些起伏，有一些波动的时候，我们也会莫名地忧伤，所以对于行业，无论是起伏成功的，还是在探索的，无论是已经失败的，我觉得对于行业的一些老兵，真的是从内心向他们表示敬意，因为他们对于行业做出了真正的探索，真正的付出，这个行业要想得到净化，得到发展，我们需要有一批勇挑重担，勇于创新的奋进者，所以在这儿我也代表中国汽车流通行业协会售后零部件分会向我们行业的奋斗者致敬，谢谢大家。