易车服运营总监孙波：数据决定盈亏，如何助力终端门店业绩翻一番

2018年10月11日，由汽配圈、第84届全国汽车配件交易会组委会共同主办，广东三头六臂信息科技有限公司独家冠名的“三头六臂·2018汽配圈创新者峰会”，在长沙芙蓉国温德姆至尊豪廷大酒店钻石厅隆重召开。

以下为易车服运营总监孙波的精彩演讲内容：

各位嘉宾、领导，大家好！在汽配圈行业我是一位新人，要向大家学习的地方有很多，这次主要和大家分享交流一下我对这个行业的简单认识。

不知不觉，我从事汽车行业或者汽车相关行业近10年的时间了。2007年加入汽车之家，从一个小小的编辑开始，而后去了搜狐汽车，最后创立了自己的广告公司。当编辑的时候每天都会接到一些主机厂或者4S店的电话，有一款新车要上市了，有没有时间帮我们写测评，或者说想在某地方搞一个活动，搞一个新车上市发布会，有时间过来做一个提案吗，有创意点吗，仔细想想觉得汽车行业还是挺有趣的。

在移动互联网出现后，我发现移动端把传统媒体的流量进行了分散，当时在想是否可以做一个新的行业，从此走进了汽车后市场。基于之前做汽车行业，对汽车了解一些，并且中国车主这么多，每天都要消费，后市场的市场应该是更加庞大。不管我是做主机厂业务，还是做4S店业务，感觉赚钱很容易，后市场应该更好玩。我没有太大的理想，就是为了赚钱，可能后市场的钱更好赚。

2016年进入汽车后市场，到今年整2年的时间，在这两年中也接触过一些终端门店，走访了一些汽车用品厂家，但是听到最多的是，终端门店没有客流，生意很难做。同时，也接触到部分汽车用品厂商，他们传递的消息是终端门店没有生意，我们产品不好卖。总之，走访10家终端门店8家说不赚钱、亏损，为什么会这样呢？难道是现在车的质量比较好，车已经卖不动了吗？所以说没有市场。

2017年中国发布的两个数据，机动车达到3.1亿，家用私家车达到2.17亿，汽车爆发式增长虽然说已经过去了，但现在还是在稳步的增长。58197元，大家知道这是一个什么数据吗？这个数据是今年9月，深圳新车的个人竞价的价格，为什么这么高？因为太多人买车，说明汽车销量还是很大的，还是有很多的消费者，但是这么多的车辆、这么多的消费者在买车，终端门店说不赚钱，为什么呢？车的质量太好，车主不需要保养，还是说现在的共享单车、共享汽车，机动车行驶里程开始少了，所以，后市场的市场开始萎靡、下降。

上图是中国汽车流通协会发布的数据，2009年到2017年，从2400亿元产值到10700亿元，不到10年的时间，翻了5倍多。并且今年的数据还没有出来，6月份的时候简单看了一下，还是在增长，其实汽车后市场的市场真正进入了万亿级的市场，而不是资本的吹嘘。

万亿级市场为什么生意不好呢？分享一个我的故事。国庆节回家，走之前去汽修店洗车（这家汽修店两个月前无意中去过一次，是进行汽车保养），车放在门口吸烟，维修点员工与我聊天，问我“你车要不要做保养？”我说不用了。员工说：“你马上要跑长途了，需要做一个保养，而且建议你更换一个刹车片等等”，我当时想这些维修店为了赚钱什么招数都可以想出来，我说两个月之前在你这做过保养了，现在又需要做保养了吗？汽修店的员工很尴尬地不说话了。

为什么刚刚做完保养又推荐做保养，对终端门店来讲没有任何有利之处，反而让我对他产生排斥，我刚做保养不久又让做，他就是为了赚钱。现在的门店说不赚钱，是因为他没有了解消费者的行为习惯、没有消费者的数据，万亿级的后市场不是资本喊出来的。消费者是有需求的，如我身边的朋友有车、有需求，但不知道怎么去消费，因为这个行业属于信息不对称。门店为了生意去欺骗消费者、给不需要保养的人推荐一些根本不需要的东西，一些需要消费的车主和用户产生反感，本来需要做一些项目而现在不做了。

讲了这么多，那易车服到底是做什么的。终端门店说是一家软件公司，也没有错。易车服真正做的事情是通过数据分析帮助终端门店、汽车用品厂商，包括后期帮助汽车厂家通过数据提供一些精准营销，让信息更精准地到达有需求的消费者手中，而并不是盲目的扩散。

为什么说易车服是做系统的？我们有传统的ERP系统功能，包括门店日常需要的收银功能、员工管理、绩效、库存等等。

为什么说易车服不是做系统的公司而是做数据的公司？我们真正想通过移动互联时代，为所有门店，包括汽车用品厂商提供一个精准的数据营销。当一个车主把车停在门店门口，通过扫描车牌或者扫描车架号，录入系统中，就知道车主的所有信息。

怎样助力门店生意翻番？不论车主去4S店，还是终端维修店，首先要做车检。行业里其实存在一个缺点，就是一些门店过度营销，车主到来，店员总要给车主一些附带消费，使车主很反感。此时，我们可以通过车检盈利报告功能，知道车主的车辆信息和车主信息，可以把这辆车目前存在的一些状况全部记录下来。这个时候门店可以让被动销售变成主动式销售，车主了解到这些信息的时候他会主动向门店询问，甚至可以通过微信公众号进入你的商城，了解相关产品。

易车服还有一个后台筛选功能，目前在所有数据营销公司里面唯一做到的一家。比如过节日时门店想举办一场活动，之前我经常说这属于自娱自乐，根本不知道车主的需求。但拥有后台筛选功能后可以做很多事情，如本月想做喷漆、打蜡活动，可以通过此功能筛选有多少会员的车辆是本次活动的对象，通过后台短信或者微信直接把信息发送到车主手机上。另外，配合我们的营销工具，比如打蜡100元，凭券优惠多少，让门店操作起来更简单。