正澜管理咨询刘金伟： 后市场民族品牌生产企业团队亚健康的思考

2018年6月29日，由汽配圈主办、潍坊埃锐制动系统有限公司独家冠名的“埃锐杯•2018（首届）中国汽车易损件行业金翼奖颁奖盛典”，在广州颐和国际会议中心隆重召开。

以下为上海正澜管理咨询有限公司创始人刘金伟先生现场演讲实录：

    

首先我代表上海正澜管理咨询有限公司感谢汽配圈，感谢李雪松总搭建这个平台，让我们新老朋友再次欢聚，也祝福庆岩总，希望更多企业家与京东嫁接，也希望庆岩总在汽车后市场的发展带来更多的利好。

今天在座都是民企的老板或者总经理，这个话题一定是大家感兴趣的，但我不能保证我讲的观点都对，但我希望把我在实践中得到的体验和感悟与大家分享，不对的地方愿意与大家交流。

我从实习业务经理做到一家上市公司的常务副总。我原来服务的公司上市之后投资了光伏市场，从汽车后市场进入光伏市场，当时投资1.5亿，我去的时候是临危授命。我去的时候有四波人，第一波是央企，第二波是我们从日企挖的，第三波是原来的上市公司20年的老员工负责采购，第四波是业务员。我驾驭这四波人的时候我感觉到十分艰难，我带领我们团队一起用一年的时间实现了从亏损到盈利2900万的逆转。如果一个员工在一个公司做13年，他也是创业者也是股东的时候，他依然很难驾驭一个团队。汽车后市场这么多联盟，这么多企业，怎么驾驭团队，也很值得我们思考。第二段经历是做职业经理人，那个阶段让我对民企有了更多的思考。第三段经历，我们给老板做咨询，这个过程中更多是自我的完善，用我的经历跟大家分享中国的汽车后市场一定有这样那样的问题，人一定是最大的根源之一，有问题、有特点。

很多企业达到上市顶点的时候也达到了一个拐点。今天探讨的亚健康，无论是联盟连锁还是生产企业，你有销售团队并且有分工，而且有一定结构，我们服务的企业也好，我现在很多搭档在七八家公司做销售总监或者总经理，我感到整体的现状，如果是亚健康，我们都非常忙碌、非常浮躁，第三是很无力。形象一点就是我打你很痛，我打你，感觉不到。我没有调取后市场上市公司的财报，基本上三四年以来销售额没有大幅增长，但成本却涨得非常快，很多企业都在啃老本。我们队伍出问题了，我们亚健康，我们怎么样打赢这一场仗？

症状，第一，我们觉得我们的总监也好，我们的团队也好，第一个症状不知道做什么，第二个是知道做什么，不知道怎么做，第三个是知道做什么，知道怎么做，不知道做好的原则是什么。第四是知道怎么做，知道怎么做好，知道做好的原则，但不知道怎么做得更快。我出生于民企，服务于民企，对民企有很大的感情，这些问题在不同的企业，不同的管理层身上都不同的存在，所以让整个公司效率很低。

亚健康产生的原因没有定论，我的理念，首先你出现了问题，就是你公司冰山下面出了问题。老板很开心，我今天请你去吃顿饭，吃完饭员工就辞职了。你的公司有没有执行的文化。现在打开手机有无数的意见，会否定我们老板两个小时在台上讲话，因为没有达成共识。第三，我们的民企绩效考核不明确，我多干多犯错，少干也不少拿钱。我们那个年代在董事长的带领下，牙膏一样做到上市，做到更高，老板一个人达到十个亿的身价，没有人知道，我们靠热情、靠激情、靠喝酒、靠努力，现在没有用。我们要么没有市场部，要么市场部形同虚设，我们做的都是相同的事情，从上到下，所以我们企业是没有竞争力的。

不知道做什么。

我也建议总经理或者大的公司的销售总监，一定要读一些在国际上有影响力的蓝本，所谓的蓝本，这个书不会特别多，读起来很累，几天看不进去几页，但是会让你极其受益。

5月9号我参加了一个年会，我也站在咨询的角度写了一篇文章，我们的老板，我们的CEO，不管你做什么产品，进入壁垒是什么，退出壁垒是什么，这个产品现在在什么竞争阶段，你在这个行业排第几，你是领导者还是跟随者，如果不把这些说清楚，有思想的员工不会跟你走。你跟高管、员工目标没有达成一致，没有共识，老板让我干的我就干。因为时间关系不能说得太透。

第三是优术，我们跟复旦大学一起出了一本书《汽配拐点》，很遗憾这本书的营销没做好。为什么我们的员工高管知道做什么不知道怎么做，就是我们没有方法、没有系统没有流程没有制度。比如7月1号，如果你是一个工厂的领导，你这次来参展要见多少人，怎么分类，分类如何让员工跟，跟的效果怎么样，上次开会哪没做好，这次能不能做好，会不会犯一样的小错误。就这些问题，很多工厂十年都一样。很多企业参展就花一两百万，这一两百万砍掉一半行不行？不砍行不行？不知道。

知道做什么，知道怎么做，不知道做好的原则是什么。

我们每个人，我身边很多好朋友，我们的企业家包括高管，我们每天都有太多太多的欲望，我看到庆岩总他的眼里只有一个目标，把“正”拆开，正一就得一，得一就抱一。每个人有很多偏见，但时代变了，你的偏见不能驾驭这个时代。如果很多出国的朋友，你去法兰克福机场，你会发现德国人坐在机场与中国人坐在机场眼珠转的速度不一样，德国人很安静在看书，中国人买了很多奢侈品，眼睛转的速度不一样。我们一定要清楚我们的目的是什么，我跟很多老板说，这个动作不干行不行？希望你一定要考虑。这里是5W1H，太多模型，关键是要把模型种在你的脑袋里面，你的老大这样做，你的高管这样做，你的团队这样做，你的员工这样做，于是你的一些绩效都来了。如果你不知道做好的原则是什么，OK，我倡导你的目的性一定要强，有行为工具。

不知道怎么做得更快。

这本书也是很火，《从0到1》，水平进步叫复制，垂直进步叫创新。今天庆岩总站在B2C的平台叫创新，现在从0到1想告诉我们，大部分生产企业都是从1到10，不是从0到1，是复制。很多企业展位设计一年一变，好不容易让大家留下一点印象，为什么要变？那些是创新，哪些复杂，哪些是从0到1，哪些是从1到10我们真的要想清楚。

怎么样解决？正心、明道、优术、利器，正心，更多指企业家创业的时候，要有初心。最值得我们学习的就是稻盛和夫，他是日本唯一健在的经营之神，做了两个世界500强。希望我们企业家、我们高管正心，什么叫正心，我们根本不知道这件事情怎么做？我们怎么样让员工把公司的事情当成自己的事情做，这就叫正心，同样老板也要把员工的事情当做自己的事情做。明道、正心、优术、利器就是治疗亚健康的方法。

在人才上，我个人的理解，我们进入任何一家企业都希望它能把现有的人力资源激活，纵向是培养，我是用粗线条，横向是引进，我希望适度的引进，你的制度、文化、流程都不健全的情况下，引入几个很牛的人，会让你很难受。我和辛子精工杨甫东的观点一样，这个人花一两百万进来，他的边际效应是递减的。作为老板，你一定要把团队牢牢的留在你身边，毛泽东说枪杆子里面出政权，忠诚于你最重要。你可以引入咨询公司帮你做，比如联想和华为，华为从来是自下向上，联想挖了很多牛人。

解决亚健康的必要性

相信今天在座的很多老板，我们已经在一定的范围达成了共识，假定模式都是正确的，那汽车后市场还有很长的路要走，可以问B2B联盟的CEO，汽车后市场一定要长周期，要大资本。很多老板拿出口的养国内，要有资本，第三要有强的团队。模式×周期，资本和团队才能成功。我也是警告自己包括我服务的企业，熬得住，我们就出众，海阔天空，熬不住，就出局。希望上海正澜管理咨询有限公司能秉持正心的理念，做大家的陪伴者。

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