圆桌对话二：千亿市场下的“凶险”，汽配电商的突围之路

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018（第二届）中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商（数据、软件公司等）、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为圆桌对话二《千亿市场下的“凶险”，汽配电商的突围之路》的精彩内容：

    

主持人张杰：首先，请各位嘉宾依次介绍一下自己的企业。

    

曾万贵：各位下午好，我是巴图鲁的曾万贵，我个人是从学校毕业以后，1997年进入汽车配件这个领域，一直到今天没有离开过，从地方零售、连锁、门店整个产业链的场景我基本上都做了，巴图鲁在2013年成立的因为基于我过去这么多年的经验，今天我们的模式也很简单，没有变过，我们主要是通过做两件事情，一个在线上我们通过对在线订单的智能处理系统，始终围绕这一件事情把行业交易效率提升。更重要，更主要的是我们在线下通过集仓，同仓公配，物流，最后一公里对修理厂的服务，从线上的轻到线下重，我们形成一个闭环。核心就是把唯一的用户——门店，服务到位，服务好，这是一个细活，慢活，谢谢。

    

杨上富：大家好，我是来自开思汽配的杨上富，我是汽配这个行业绝对的新兵，原来是做IT的，在华为上班。开思的创始人对这个行业来讲都是一个新兵，我们是抱着学习的态度进入到这个行业的，也是希望能够通过我们的长处，用我们的技术，用数据的智能，让整个产业按照好的方向去做升级，谢谢。

    

于洪江：各位下午好，我是好快省的于洪江，好快省是一家做配件B2B的企业，我们是线上线下结合的方式，线下全国有130多个汽配商店，线上的云平台是做全车件的，线下的汽配商店是做易损件和标品，所以我们的特点是既包括了机油、电瓶这些标品，也包括易损件还包括全车件，谢谢。

    

黄磊：我叫黄磊，是国美车服云的副总经理，我做过9年的互联网软件公司，2014年闯到汽配行业，主要是负责车服云整体业务运营。车服云是基于互联网的汽车新服务的产业平台，这里面三个关键字，互联网、新服务、产业平台。怎么做呢？我们希望和上下游一起共建诚信、有序、高效的汽车服务新秩序。我想大家都明白这三个关键词的意义。第三句话，结合国美的“家生活”的口号，国美，家美，生活美。我们也提出一个口号，这个口号叫“美好生活，美车，美一刻”后面我会仔细解释这些东西。国美在车后行业实际上有两个企业，一个叫国美车服云，另外一个叫顶正物联，谢谢。

    

李明：我是来自智配的李明，智配是自上而下的全新的供应链平台，怎么讲呢？在我们平台是以经销商作为桥梁，连接上游和下游的强化经销商综合服务能力，为维修店提供更多服务的平台。在我们平台有三个交易系统，一个平台三个交易系统，代理采购系统是品牌商管理、销售给自己的经销商的，也就是经销商在我们平台可以实现对上游的采购。同行采购平台，在这里经销商可以入驻成为卖家，有卖家系统，也可以入驻成为买家，可以实现自己的库存共享和优势资源共享，实现自己对自己经销商的个性化定位，个性化销售的管理系统。第三个系统是维修厂采购系统，这个系统里经销商可以作为卖家，这时候把自己的货卖给自己的维修厂，以及全国可能性存在的维修厂。

在这里，经销商一个卖家后台可以对接做一件事情，可以对接全国的经销商，以及全国的维修店，智配是通过对十几年全车件的供应链的运作，总结推出的一个全新的平台，希望得到大家的支持，希望我们也能以全新的力量在后市场发力，谢谢大家。

    

果巍：大家好，我是邦邦汽服的果巍，邦邦汽服是中国保险集团旗下的车服务平台，成立于去年的12月份，我本人在这个行业打拼了有几十年，之前是做厂家单项件，后来在汽配电商做过一段时间，去年7月份到了邦邦。邦邦汽服的成立意味着人保集团在车后市场一个重要的布局，我们是依托人保集团丰厚的行业资源，还有股东强大的品牌优势，线上线下结合，我们本身也有一个机制体制创新的，还有科技方面的创新，这是保险行业可能试水后市场一个新的起点。我们这边也是依托优秀的资源，从保险事故件入手，打造在于这个行业内的一个新的渠道。

所以我们跟一般目前市场上比较多的电商平台可能不太一样，因为我们毕竟是有保险公司的一个资源，所以我们这一块可能相当于自带资源，自带客户。我们目前也是重点在布局两个方面，一个就是汽配电商平台，还有人保认证件。最近大家听的比较多，PICC认证件，未来我们会通过认证件的推广打通从车主到汽配商，到厂家、保险公司、经销商整个链条上下游产业链的打通，谢谢大家。

    

主持人张杰： 2018年其实汽配供应链非常热闹的一年，几千亿的市场规模下，大家认为汽车后市场的供应链是不是真的“凶险”，怎么理解这个“凶险”，请各位嘉宾从各自的角度判断，汽配供应链的一端后面的走向是什么？

    

曾万贵：资本进来以后，大家跑马圈地，这个事情我不这么看，以我们巴图鲁来说，从2013年创立，这个创立是基于我过去很多年的积累，本身起点不低，2015年上线交易，一直到今年5月份才外趋，在公司上线三后之后，整整三年时间我们都是在华南这个区域里面深耕，去把整个模式打通，打透，整个利益效率提升之后我们才出来。

跟前面的嘉宾讲的拼多多来比，我觉得我们已经是非常慢的，这个事情还是回归我们的本质，我们一定是按照我们的节奏来做的，不管别人跑多快，像这两年之前我们有好多个前辈，一开始全国开始打，到处做市场，我们一直做不到，我们也不这么认为。一直到今天，现在很多从汽配来讲的外界，做技术出身的，像国美，主机厂、保险、京东都过来了，我个人认为这个事情首先市场很大，也很难，我们该做什么做什么，没有什么技巧这一说。

    

杨上富：与其说汽配这个行业供应链“凶险”，不如说企业大家对这个行业应该怎么走，其实是看不清楚，不管从哪一种方式切入，从连锁切入，通过平台切入还是其他的一些什么样的方式，或者像供应链金融切入，本质上我觉得大家处在一个探索的过程当中，像我们现在的社会主义初级阶段。

从我们的角度，我们是这么考虑这个问题，不管是什么样的行业，你的企业存在这个市场的价值要从这个方面做出发点去考虑，本质上你这个企业到底为客户创造了什么样的价值，这是这个企业存在的根本。所以从我们开思的角度，也结合自己的优势，我们其实是通过双螺旋的驱动，我们努力做的一件事情，通过我们的技术能够尽快的让交易、客户形成网络的效应。

第二，我们也是在发挥我们的优势，应用数据智能，通过数据智能的技术推动产业升级，最终的目的都是能够让整个行业效率提升，让上游的供应商、厂家在销售配件或者拓展渠道的时候更简单了，效率更高了。对维修厂来讲，能够有更好的服务，能够让车主得到更大的满意。我们基本上开思都是在沿着这条路在走的。

    

于洪江：跑马圈地我觉得有点说重了，大家都知道中国的汽车后市场盘子很大，像一个大海一样，虽然说现在创业公司更多，可能各家都融了不少钱，但是体量充其量就是大海里面放了四五条小船，好像做的都可以，但是真正在市场中互相之间我们几个能碰深的时候都不太多，大部分情况下还是在和传统的汽车行业博弈。

我觉得最主要的风险还不是这几家互相之间谁能竞争过谁，大家共同面对的是和传统模式竞争改良的过程中，谁能够真正的获得优势，谁能够和传统模式相比能取得一定的进展。每一家的侧重点不一样，有的侧重于供应链，有的侧重于维修连锁。

就好快省来说，我们认为中国零部件制造企业产能过剩，供应链想形成非常明确的壁垒优势我们认为非常困难，所以我们还是把自己的核心竞争力，定位在如何形成修理厂用户的粘性，如何给修理厂赋能，如何提高配件的效果，形成粘性的优势。

    

黄磊：我总结的就是三个关键词，汽配电商风险、走向，其实我们6家应该来说基因是完全不一样的，有的产业的属性多一点，有的互联网的属性多一点，有的品牌的属性多一点，发展的路径肯定都不一样，我觉得各有各自的方法，既然叫电商，我觉得所有电商的风险都在于能不能迅速的规模化，因为只有规模化才能使边际的成本降低，边际的利润提高，这是所有电商的特性必须遵循这个东西。

规模化我们讲是必须要健康的、真实的规模化。我们也看了之前有很多电商平台不真实，不健康。它是自己死掉的，不是说因为竞争死掉的，这个跟好几年前的千团大战不一样，那个时候大家都在同质化竞争，现在每个平台都有自己的特点，就像美国一样，最终生存下来了，前四大都有自己的生存空间。

最后一个问题就是走向，我们都不是预测帝，很难预测。但是我坚信一个理念，每一个人既然叫产业互联网，最终一定是S2B2C，怎么能走到To C，在意未来需要经历一个很痛苦的涅磐，这是我们做这个事情的意义，如果最终走不到汽车车主服务市场，可能我们现在做的结果就是被收购，这个意义不大，也不是每个创始人需要的，谢谢大家。

    

李明：张总提的“凶险”和去向，其实今天大家都坐在这里，很明显的表现出一种状态，正因为有了凶险大家才坐在这，有了凶险才有了机遇和发展的可能性。简单讲两个表现，这个行业因为互联网进来产生了一些资金的冲击，例如易损件的竞争非常恶劣，这个行业里面产生了一些补贴、值减、满赠等等，但是这是一个红利期，肯定有人获利。

第二个表现，行业更加规范化了，数据更加走向透明、规范，大家的效率在往上走了，这是两个机遇。两个根本是什么？人变了，这个行业进来了这么大的资金，当然相对行业来说可能资金不大，但是资金去向哪里了，它带来大量人才的转化，消费者在变了，人才在积累，大家心想这个行业能不变吗？肯定会变，毫无疑问。

第三个根本，整个心态变掉了。现在主机厂很多项目在维持4S店的利益下，已经向外开放了，这个是事实，而不是观点，工厂在走向服务型工厂，品牌在走向服务型品牌，经销商在走向服务型经销商，维修店在走新服务型维修店，我们在这里面存在的凶险是什么？我们的认知是多少，我们知道自己去向哪里吗，我们知道自己的企业要怎么办吗？要怎么优化，要怎么走吗？面对大家我们都是一样的，面临的问题是一样的，我认为根本的凶险在这里。智配作为一个第三方的平台，现在正给大家提供这样转型的机会，智配可以让大家面向全国的维修店，三个交易是相对独立的，资源是相对封闭的。

    

果巍：我从女性从业者的视角说一下，大家都说凶险，为什么会凶险呢？因为你不知道发生了，不知道将要发生什么，我举一个例子，一个童话故事大家都听说过《小马过河》，这个小马为什么不敢过河，他问了很多人，小马最后自己试了。我们这个行业有很多人自己试了，有的走到一半，有的一开始掉河里就没起来了，还有现在苦苦支撑在游着的。为什么小马不跟大象商量一下，你这么大，你能不能把我背过去，是不是可以联合一些能做服务的，让专业人真的去做专业事，不要什么都想从头到尾自己做，这个行业凶险都是自己造成的，就是因为贪大，未来产业的方向越来越细分，你要做你擅长的事，别人去做别人擅长的事，真正的开放，真正的链接，其实这个话说起来容易，但是对于我们本身几千年的中华古国的文化来讲其实很难的，我们还是有一些我要一人独大，我做大了你们都要死，其实不是这样的，未来还是按照一个产业的规律，肯定会细化的，大家分工不同，大家做C、B、服务、金融、仓配、物流的，但是都会做自己擅长的事情，最后整合起来。这是一个比较健康的出路，还是要借助别人的力量，做自己的事，做到真正的开放和链接。

    

主持人张杰：接下来我针对细分领域方面的问题，请问开思的杨总和智配的李总，撮合交易相对来说模式比较轻，会对于创始团队面临商业模式有一个问题，第一个是我如何要盈利，是比要赚交易差价很容易造成飞单，如果不赚交易价差，以收会员费的方式跑得快，这就意味着烧钱，你们的企业在这里面是如何权衡这个事情的？

    

杨上富：我其实想了一下对飞单这个事情，我们内部也讨论过很多遍，你说撮合有飞单，自营就没有飞单了吗？其实一定是有的，只是你不知道而已。对于这个问题不管怎么样，这个事情是一定会发生的，所以先要认清事实，要有一个心理上面的准备。第二个事情我怎么样面对飞单，怎么样能够让它尽可能的少，或者最终不会有飞单，本质上来讲，你要怎么样能够做好自己的事情。比如说你怎么样能够让供应商或者说维修厂感觉到我给你做这个生意我是能够得到更多的，或者在这个中间，我比飞单在线上交易，或者在其他的平台说交易，我能够获取到更多的利益，这才是本质的关键。

围绕这个事情，我们开思有两个宗旨，第一，消除交易障碍，在这个基础上促成交易。在这个过程中我们做了很多的事情，提升交易的效率，比如说怎么样做好互相之间消除经销商和维修厂之间的信任，比如说我们现在做的代销代付等等的事情。还包含我们为供应商做更好的备货等等，其实就是在做这样的东西消除这个事情。

李明：智配是三个交易系统，相当于我们看待客户粘性的时候肯定要看待例如主要以经销商为核心，我们给经销商提供了什么样的价值，客户价值永远排在第一位，例如经销商的销售成本、管理成本，以及现在很多经销商需要规范化、合理化的运作，减轻人的依赖性，其实企业的要求都是共通的。我们站在维修厂的角度怎么走？现在做的很多维修厂需要对自己的商品有规范化展示的能力，这个能力是不具备的，但车主来了他希望他的仓库能够对他们开放，进去能够参观和自选现在做不到，他们毕竟是技术。

第二，营销能力跟不上，管理能力更跟不上，所以说这么多客户价值，因为我们做的是2B的，我们是三个交易团，我们侧重在客户价值上，客户需要什么，我们提供什么样的企业服务，能给企业带来什么样的增值，我认为这是非常重要的。在智配上一定给大家提供更多的盈利和更多创造价值的空间，我认为这是粘性的所在。

    

主持人张杰：接下来是第二个细分领域问题，在集团公司给我们带来好的资源的同时，也带来了一个副作用，有可能与集团公司的资源协调，或者与集团公司其他子公司的资源协调，可能牵扯到利益问题或者其他的协调问题，请问国美车服云的黄总和邦邦果总分别回答这个问题。

    

果巍：人保的资源是双刃剑，一方面我们确实自带资源，人保一年事故件的采购大概600亿，很惊人的数字。但是这600亿跟邦邦的关系有多大？有，但是没有那么大。因为这600亿里面有400亿是4S店的理赔，4S店对于保险公司来讲也是非常好的一块保费收入，对于我们平台来讲，我们更多的参与的是一二级综修的供应，这一块供应也达到100亿了。实际上大家觉得唾手可得的事，你们睡在金山银山上，你们是最快最容易，离100亿最近的平台，是特别近，但是走过去还是要有难度的，这一块我觉得有很多原因，一个是数据的匹配，前期有很多人在讲，数据匹配可能也是非常大的一块问题，因为保险公司本身数据确实是非常有价值的但是精准度到底有多少，更新的速度到底有多快，还有很大的壁垒。

另外一个，体制是最大的障碍，固有利益链条的打破，如果打破一个原有的利益链条，势必要有一个新的利益链条重塑，这是非常难的，不在里面不觉得，外面看起来都很美，但是我在这个公司做了一年半，也是发现有些东西其实是需要时间，需要你的耐心，需要你用工匠精神，一点一点的去做，让修理厂、保险公司、理赔、车商认识到你这个平台的价值，不是说我们是富二代我们就可以躺在金山银山上睡大觉的，我们还是要通过自己的努力和实力把这个事做起来，集团内部的资源确实是非常丰富，近水楼台先得月，这是没办法替代的，依托但不依赖，我们依托这些资源，但是绝对不能依赖这些资源，我们也要自己去拓展，跟兄弟公司进行横向的联系。包括人保内部，保险行业整个的兄弟公司，人保还有其他的保险公司，这一块空间的想象力非常大，但是确实要做的事情也非常多，我觉得还是踏踏实实一步一步做。

    

黄磊：去年我写了有20-30篇文章，其中有一篇我总结了一下，汽车后未来能成功的模式有哪些成功要素，我总结了8点，第一品牌红利；第二C端获取和运营能力；第三城市连锁经营管理经验；第四独特仓储物流经验；第五金融和保险牌照；第六招商能力、管理能力、地产能力；第七互联网、大数据、云计算；第八汽车后专业运营团队。这是我总结的，如果要成功汽车后这8点是必不可少。

去年我加入了国美以后，我一步一步的突然发现我们在每一个点都有专业的公司，我们有国美在线、国美金融、国美保险、安旭物流，国美云服，几乎在我所说的每一个点都有专业的公司在深耕，我们现在车服云做的事情也就是说要把我们自己的服务能力建起来，通过服务能力的建设，这些点我都在建，最终会和集团的其他板块形成互动，形成互相引流，形成1+1>2的最终的结果，这是在我这个公司期望看到的，也希望以后比如说我们和人保合作，强强联合也是我们所追求的。

    

主持人张杰：最后这一类企业，作为创始人既得融资，又得带团队开发系统，还得做地推，是行业里面最艰苦的一带B2B交易。请问好快省于总，在B2B交易里面单店和渗透率是高还是低，做区域扩张好快省在怎么平衡这个事情？

    

于洪江：好快省实际上在发展过程中经历了一次转型，最开始我们发展的是维修连锁，维修连锁这种模式应该说加盟的修理厂粘性是最高的，一直到现在我们的加盟店平均一个月采购额在7000-8000的水平上，实际上对于一个修理厂来说，这个采购额是不低的，单店的采购密度已经很高了。对维修连锁有一个要求，一般来说对自己的技术、客户满意度有最高的追求才会愿意成为加盟店，才愿意接受指导。这种性质决定了维修连锁加盟店区域密度上不去，所以我在得到单店密度的同时，损失了区域密度，没有办法在小区域内形成高密度的时候，同时反过来制约了单店的采购密度，像有一些易损件运输的时效性要求很高，如果没有办法把客户在一个小区内形成高密度，你的易损件包括标品甚至全车件都用不上去。

原来的加盟店看似单店的采购密度很大，但是在易损件的采购额都不高，只能说单店的密度还可以，但不是最高的，现在我们调整之后的模式叫新零售，实际上就是线下的实体配件商店结合于平台，用线下的实体配件商店卖标品和易损件，这样在周围的5-10公里的范围形成很强的粘性。这种方法获得区域密度和单店密度的平衡，原来一个加盟店一个月采购1-2万不错了，现在一个月能采购17-18万。我们目前采用的新零售就是寻找区域密度和单店密度的平衡。

    

主持人张杰：我们知道巴图鲁过去一直深扎华南区域，今年从年初开始就开始7仓联动，拓展到全国大部分区域，在过去咱们是一个从原来配件商联盟发展起来的，在华南资源是非常棒的，咱们做全国扩张的时候，没有这么强的本地资源的情况下，巴图鲁遇到了什么问题，怎么解决的？

    

曾万贵：巴图鲁的成长轨迹从2013年成立到2015年运营，到今年上半年开始扩张，我们在华南花的时间是非常长的，这里面的原因有几个，配件的资源在华南比较集中，我本人因为一直在华南创业，各种原因。所以我们当时定的策略、目标非常明确，我们在华南这个单点一定要把这个模式打通、打透以后才往全国复制。

确实今年巴图鲁从5月份开始，第一个华东大区，在6月份华中大区，8月份华北大区，连续建设仓储，建设供应链。我们的逻辑是这样的，整个供应链服务因为巴图鲁的定位是把线下的服务全部做到，我们认为如果不能把全车件，因为巴图鲁的定位很清晰，我们是做全车件的供应链服务的，如果我们不能把整个服务品质把控住的话，我认为我们在后市场里面我们一定走的不会长久。

对于交付以及售后的服务品质我们一直下的工夫比较重，下手比较重，正是基于华南三年多的沉淀，我们才开始复制，外区复制我们有一个类似于华南的逻辑，它的成长轨迹也是从无到有，从有到好的过程，对我们来说以华南为中心，我们的资源其实是全国性的，并不会说到华东、华北，一定是用哪一片的资源，对全国来讲我们是打通的，谢谢。

    

主持人张杰：我们通常形容一个行业用好多词汇，其实凶险这个词是已经能量度非常高了，依次降低的话有说它做的不错、平淡，最差的评价是没有词汇评价它，今天的视角看小灵通、BB机我们已经没有词汇描述了。凶险代表着更高的混乱度，混水才能摸鱼，我认为凶险在这里并不是一个贬义词，而是一个褒义词，更多的机会给到我们，所以说我更希望这个机会就在你我之间发生，谢谢大家。

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