正时汽车李斌斌：“走了那么久，你变了没有？”

2019年10月10日，由汽配圈、第86届全国汽车配件交易会组委会共同主办的主题为“扎根渠道”的2019中国汽车配件行业渠道发展论坛暨山东省优秀经销商颁奖典礼在山东济南绿地美利亚酒店盛大举行。

以下是正时汽车创始人李斌斌先生现场演讲实录：

正时汽车创始人李斌斌先生

目前后市场有三个大的特征，一是整合产品资源，二是构建更扎实的连锁体系，第三是帮助后市场的最重要的客户，维修厂商获得业绩上的增长。所有行业当中的专家、导师、内部，如果要做好汽配无外乎这三个因素。

我们看这三个因素现在到底怎么回事？如果在2010年之前，很多后市场的经销商要获得业绩增长，最好的方法是经销和代理更多品类的品牌，但从2010年以后开始，大家说这招不对，代理更多意味着仓库里面有更多的货，有更难的存货的管理，有更难的出货管理，所以从2010年以后这个变化非常之大。2017年以后，我走访的很多客户，第一步基本上不再采用。

2015、2016年还有很多走贴牌、走代工，每家都走过这个，看上去虽然有更多的毛利空间，但实际上运作起来的难度超乎大家预期的想象，我看到很多的厂商自己的库里面，或委托贴牌的厂商的成品仓里面有一堆又一堆的贴着各自品牌但从来没有发出去的产品。

2016年开始，如果以快准作为标志的话，越来越多的配件制造厂商凭借自己曾经有的经销商资源，开始走到汽配竞销这个领域当中，但是正像前面韩老师所说的，最需要变化的是他们的整个思维和思考体系，制造端面向后市场的销售的思考体系跟经销商的结构其实是不一样的。在过去的很多长时间当中，他们所遇到的冲突更多的是来自思维模式的冲突。

行业2018年的时候，流行一句话，要么整合、要么被整合。很多大咖入场，感觉非我族类，又走过了一年，感觉没有站边的也没有被整合。

非常多的连锁店的运营商、老板原先更多的是代理商或经销商出身，而我们做连锁门店的时候，面对的客户越来越多的是维修厂商，整合订单结构越来越倾向于零售，代理的批发思维跟门店的零售思维的冲突是做好连锁非常难跨越的一步。正像前面赵总所说的汽配猫一样，当我们要建一个连锁体系的时候，原先我们的代理从相对弱的约束体系转变为相对强的约束体系的时候，对自己的管控能力是更高的挑战。而所有的连锁门店对于C端和小B端来说需要获得的是更规范的服务，或更规范的售出的知识。但是从这点来说，对于很多单体门店和连锁门店，从目前来看都，还远远没有达到维修厂商的要求。而连锁门店从门店端到我们现在很喜欢的陈仓、分仓，做好真正意义上面向销售的预测跟整个生产厂商的采购计划是一个最大的能力。我在很多合作过的客户和服务伙伴中，经常说一句话，货卖的不好，售出能力不好，只会导致大家的盈利能力不够高，但是预测做的不好才会使大家走到生死存亡的那一天，很多公司是被真正意义上的库存或周转压死的。很多单体店都在被说到要被整合，同样又过了一年，当我们又回到汽配市场的时候，我也没有感觉到太强的如果不挂门头牌他一定不能存活于这个市场，一年下来，大家去年活的怎么样，今年没有活的更好，但好像也没有更差。

“赋能”，就像前面沙老师所说，“赋能”已经是被说烂的词，但是真正意义上，我们自己的能力在于多级的仓配管理和供应能力，这才是真正意义上我们做连锁竞销体系的整个环节。我们看到很多的经销商非常强调新客的开拓，我们需要有更多的客户进来，但是实际上，提高每个客户的进货频次跟业绩量相比开拓新的维修厂要难的多。我们一边认识到现在越来越多的维修厂他们采取的主流行为就是今天站在新康众，但是另外一个眼睛还是看着其他的体系，谁好跟谁不好在一念之间会转到别家去。很多汽修店的老板一直在问，哪家更好？普遍的情况是对自己做的系统都不满意，对别人做的系统都很有憧憬，用上别人家的系统又会怀念自己原先的系统至少还能用，这样来看不是系统能不能用，而是有没有更好的意愿去把系统用好。也有老板跟我说，要不自建系统，说可能数字是赋能，他们又不敢，但是如果让他们用别人家的系统或别人家的SaaS化或平台化的账号，他们又不甘心为别人做嫁衣。这样过去的19年当中，2019年的第四季度，我又听到了在18年的第四季度跟我说的同样的问题是，明年我要切哪家店的系统。

2019年的后市场是这些特征，越来越多的软件公司开始向平台公司，越来越多的平台公司开始推汽配跟汽车的软件。那么，我们来自制造厂商的整个经销商的资源的整合成为了一种趋势，越来越强，现在看能拿到融资的都是有制造背景的。所有做易损件的总觉得做车型件的价值更高，所有做车型件的又觉得易损件的周转更高一些，都想做别人家，而且都在谈我们那个地方应该怎么做，越来越多的制造厂商觉得你们这个市场有点问题，我们开始自己来玩，前面的宋总也好，都开始亲自下场。一年下来，没有大的变化。整车厂商今年看的最多的是通用，车工厂，第二多的是PSA的欧洲维修，说的比较多但开会不多的是奇瑞车贝健，不管怎样整车厂商日子不好过，后市场是他们下一个非常重要的救命倒草。

保险公司开始有新的想法，平安壹账通会开创他们新的产品，邦邦有越来越多的花样，修配融合正像前面提到一样，越来越多的公司在走向这条路，我想说的是，2019年进入第四季度的时候，我觉得和2018年没有本质上的变化，最大的变化是头部的那些企业所有目标都在原先的数字后面加了个零，而所有的市场常规企业，所有的年度目标都比年初的目标稍微下调一些，加起来总量不会有更多的变化。

走了这么久，每天1万步，每天500卡路里的消耗，我还有每天3万步的记录，去年年末180斤的体重，今年年末还是180斤的体重，想变，没变过。但是我们的初心，是想为后市场提供更好的服务，这一年下来，肯定没有变化。如果是想从后市场赚快钱的他也不会回来，如果希望在后市场当中通过掺一点点货，掺一点点其他货来获得超额收益的，他也不会回来。过去这一年当中，所有人的本性我都没有看出来有真正意义上的变化。使命是什么？有些人的使命是为了把自己的一家老小养活，越来越多的个体工商加入到我们的三头六臂团队，正像孙总所说的，接下一份可以让子女继承的事业，这是他的使命。有些人的使命是，我就想把那条街或那个社区服务好。有些人说，我的使命是希望把越来越多的同行给真正意义的赶到路边摊上去，赶尽杀绝，这是他的使命。所有人的使命，2019年相对2018年也没有变化，蛮好，初心不变，接下来我们可能还要继续走一年。

用我的话来说到了2020年末，我们再回顾的时候，大家依然会看到很多的报告，美国的四大汽配连锁今年业绩又怎么样了，市值又怎么样了，互联网的三巨头又怎么样，明年可能再会加字节跳动、抖音，说我要视频卖货了，依然有很多公司在谈说我们的系统要切换，我们要谈在客户那边提供更好的服务，要做好更好的供应链的预测，要建更好的仓，更好的配送体系，但是我希望在2020年的时候，我们所有人在讨论这件事情的时候能够真正看到我们所整合到的资源所带领的市场真正的往前变化，因为从我们进到这个市场而言，差不多15年有了，每年在讲的话题基本上可以翻回去，走了那么久，好像没有变。谢谢大家！