圆桌对话：竞争环境下汽服门店差异化盈利增长之道

4月2日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2018中国汽车服务业技术+模式创新峰会（CASIS2018）”在北京•温都水城（湖湾酒店东区）金色大厅成功举办。

以下为《圆桌对话2：竞争环境下汽服门店差异化盈利增长之道》精彩内容实录：

主持人戴晨：首先请各位嘉宾简单介绍下自己？请大家谈谈竞争环境下在自己的领域是如何做的以及带给大家哪些建议？

张久鹏：德师傅搭建的是高端汽车服务+新能源汽车服务，战略重点是协同战略集群式，只要是汽车后市场和汽车行业的从业单位，德师傅都愿意成为大家在未来路上携手同行的伙伴。

张德坤：星至宝联盟是全国性的高端车、豪华车联盟，也是规模庞大的媒体集团。星至宝联盟2015年9月份成立于山东省，经过2年多的发展，目前已覆盖全国20多个省市，拥有300多家核心股东店铺，成立至今通过游学的方式给每个高端车维修企业赋能，已经开展16次游学，每次游学有200多家高端车维修企业参与，从技术、培训、管理和供应链方面进行提升，深入到每一个工厂，真正去了解现有的中国汽修厂或者高端车维修企业需要的是什么，联盟不是要改变所有的经营模式，而是帮助提升。目前，联盟也正在向连锁转型。

柳青：目前，大师钣喷走入国内市场已有3年的时间，拥有260多家门店，就是会议前一天新增加了26家门店，一年的时间新增了300家门店。中国城市化正在快速发展，事故车维修将面临巨大的需求，只要做好准备，维修、采购进行标准化，对汽配行业是一个不可多得的机会，把握趋势。

房永：国立雄师汽车贸易服务有限公司进入汽车后市场较晚，整个商业模式设定进入到汽车后市场大约用了一年多的时间，现今在全国拥有连锁店面已达到1200多家，有幸来到会议现场，主要想在汽配圈里找到可发展的供应链平台。随着企业的发展，2018年国立稳抓稳打，逐步进行完善，更好地服务社会、市场。

彭耀红：大家好，我是华汽商学院院长，也是汽车微整形创始人。华汽商学院专注于汽车后市场，定位在门店的完整教育培训体系，全国拥有300多家门店，来次会议希望在汽车后市场的培训、教育方面贡献一份力量。

主持人戴晨：请大家介绍一下自己从事的领域提供的差异化在哪里？

张久鹏：我对差异化的理解有两个方面。第一，在普遍存在的问题中快速的找到自己的方向；第二，根据企业自身的特点、业务结构和经营结构的不同，找到自已在同类别企业中的差别化。

第一，维修行业普遍存在浪费问题。如产能，几乎百分之百的维修企业产能达不到50%、60%以上，低于30%属于普遍现象，场地和设备至少有10小时以上是闲置的，产能远远大于或者超过自己实际的业务。

第二，为了标准而标准，造成标准与企业的发展阶段不匹配。如4S店使用五星级酒店的标准，管理三星或者招待所的企业，造成了企业成本的巨大浪费；使用招待所门店的标准做三星级酒店，怎样才能把产能做上去？德师傅做的是协同战略集群，比如你属于门店类，如何找到自己的集群？如何利用战略集群来实现？把原来新的业务给老客户，让老业务寻找新业务。门店普遍产值在200万左右，有 3000到5000个客户，做保养的做不了发动机和变速枪，做独立钣喷的做不了轮胎，从简单的抱团取暖变成紧密合作型，这就是德师傅在后市场愿意和大家共同去探讨的。

第三，精细化问题。如综合型维修企业部分不愿意做轮胎、补胎，在山西大部分维修企业不做保险、不卖新车，保险市场四川发展最好，湖南维修企业保险业务做续保业务实现转化不到15%。德师傅进行了大胆实验，我们在五元桥店实现了60%的客户转化，同样在贵州进行尝试，实现了80%的客户转化，在湖南店实现了90%的客户转化，总体700万产值，做保险续保960万，55%的送修带来的就是500万的送修，按照毛利率50%到55%，我们就有近250万的毛利，在成本固定不变的情况下，获得240万的利润。

德师傅为合作店进行赋能，第一，经营结构和业务结构的调整，要进行大方向性；第二，从专业化、精细化方面去做；第三，从服务去做，如何把供应链冷冰冰的产品变成有温度的服务。

柳青：今天我讲的是战术，一个老板的眼界决定了公司的发展格局。我们的客户大部分是保险公司，进行保险服务延伸，你就可以定位我的供应链是谁，让某区域上的优质供应商加入，这就是去中心化，也是区块链的概念。

另外，我想说的是成功不可以复制，但是失败可以学教训，更重要的一点是资源抢占市场，中国是资源型的市场经济，你不占有资源，就永远在红海里面不断的去拼。日前，北京、天津、成都等城市的当地环保部门都在集中整治如何做钣喷中心，为此我们也制定了标准，进行编写行业白皮书，这些都是帮助你抢占资源入口的有利条件。

房永：所有行业店面都有痛点，如何把“痛”变成“通”字？把企业、终端店、消费者结合在一起，才能真正打造一个生态圈。第一，企业定位，找准刚性需求、服务亮点和人群。第二，找准亮点后，追求客户的需求。我认为产品是刚需，工艺是先进，服务是周到，技术是尖端的品牌。第三，搭建共赢平台，打造优秀团队。第四，融合资源，实现多点受益。第五，创新商业模式，打造共赢生态体系。消费者进入平台以后有参与感、成就感，获得感。我相信以后在互联网平台的大浪潮下，让每一个传统企业跟上趋势，让员工、客户都能在平台上成为受益者。

彭耀红：我从事汽车行业15年，做加盟连锁近7年的时间，本次会议我从盈利之道方面来讲。我们行业更多选择的是优质门店，能够匹配车主的需求，在这些思考和形式下，华汽快速扩张到近300家门店，2018年进行战略调整，通过华汽商学院的门店完成教育培训体系，真正落地到解决门店的核心痛点，满足门店的核心需求。

我们最关键的商道关键是人，第一就是车主，找到车主的核心需求。我们对3000家修理厂进行调查，车主有60多种需求，我们优化成6项需求，只有满足了客户的需求，门店才有给予他们服务的机会。同时，我认为不是品牌带给到车主的信任，而是服务团队，所以我们通过三阶段、五打造的一个培训系统帮助门店快速在100天内提升，打造门店员工（基层员工、店长、老板）的通用能力和核心能力，通过整个门店以及加盟连锁的小生态，在一个区域的差异化成为客户提供便捷的一站式专业服务，满足客户的需求。

近期，我们在江苏省、东北以及福建进行了系统试点，非常成功，也希望大家高度重视汽车后市场的教育培训，门店员工的素质得到了提升，门店老板的经营理念、思维和视野也得到了提升，通过游学我们才能思想统一，在汽车后市场能够融合，联手共同推动行业的发展。

新标准服务体系也是华汽体系之一，以新标准服务体系为基础，特色项目汽车微整形能够节省客户时间、提升门店工作效率，打造以互联资本为翅膀的战略，与大家共同发展。

主持人戴晨：一场论坛不能够完全把差异化讲透，希望行业同仁们多进行交流，甚至与个人交流，你只有走出那一步，接触到项目和人，你才能知道内容是什么，做人的差异化也代表企业的差异化。谢谢大家！