圆桌对话一：中国汽车配件产业的新十年、新机遇

7月19日，“2021（第六届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在湖北武汉联投半岛酒店隆重举行。本次论坛，以“新机遇、新十年”为主题，吸引了汽车后市场领域渠道商（全车件、易损件）及全国各地优秀生产制造商、终端维修体系、协会、媒体等1000+与会嘉宾齐聚一堂。

以下为对话环节的精彩内容：

声明：以下内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。

对话主持人：

全国工商联汽摩配商会 执行秘书长 白坤先生

对话嘉宾：

犇犇汽配CEO 赵俊明 先生

快准车服CEO 蒋仁海 先生

华利汽配连锁 董事长 孙志荣

上海敏挚商务咨询公司 总经理 王仲华先生

魔方商学院 院长 戴晨

主持人白坤：请各位嘉宾介绍一下自己，尤其是详细介绍一下在当今这个时代，企业有哪些变化？

    

赵俊明：犇犇汽配成立了3年多的平台，做的是汽车全车件的中高端的综合交易，这三年可能也是说从单一车型，先是从奔驰、宝马开始，做同行的汽配配件的一个在线数据共享，通过这个共享，慢慢转换到交易平台。这三年，其实也是经历了很多的波折，今年其实也是说从线上开始我们往线下做一些融合，所以今年我们也是提出来一些品牌的扶持计划，叫犇犇超市，所以也是可能线上跟线下，包括全车件的连锁化，前置仓的模式的探索。

    

蒋仁海：快准车服最初就是做易损件、前置仓，目前全国大概有1700家，湖北也有100来家，前几年都在做这个工作。去年、今年，我们在测试，目前有两三千万的金额。还有一个，今年开始探索汽服联盟，名字叫金猫，目前来说业务有三块，在这里不详细介绍了。

    

孙志荣：石家庄华利公司是92年开始，到现在经营了29年。我们92年是由全车配件，长城配件，走到了现在。长城是河北的地产车，现在长城配件在做全国的一个联盟，除了长城配件，我们从92年开始，做了10年之后，还有华利，专业做电喷，在全国应该是首家做电喷的一个起步的开始。后来，为了迎合市场的长期发展，我们又增加了易损件，在14年我们做一个加盟连锁，从河北的县级市场开始做，做到现在。

目前，华利已经有29年的历史。我们的员工到现在为止，有将近300人。我们的加盟连锁店在河北有100家。当下除了全车配件做加盟，做我们的联盟的，还有目前我们在北方，在做我们的分仓建设。

迎合今天的新思路、新思想，华利的线上线下，包括说到我们从去年开始，由于全国的疫情，乃至河北今年两个月的疫情，我们的线上华利销售，每个月都有我们的线上营销，我们线上到目前为止，我们每个月都有一场线上的直播，不论是从产品，还是从我们的营销，我们每个月一期，基本上每个月的这一期一上午两个小时，我们能送出的结果是将近100万。还有我们为了支持线上的一些门店的加盟店的销售，我们帮他们售出，一个小时多的话有将近6万，少的也有2万，这是我们新的做的一些线上。

    

王仲华：我们一直在给一些平台，或者是一些专业的制动器的生产厂家做营销顾问。我这边的工作，相对比较偏门，我主要是做的刹车片、刹车盘，刹车油和制动系统养护，跟制动系统相关的这样的一些后市场的服务。我这边服务的客户群体，包括上汽，包括一些大型的平台，一些刹车片的厂家，从生产一直到C端的销售的一个全产业链的服务。未来，我想应该整个的一个市场，不管如何发展，它应该有两个大的思路，第一个产品永远脱离不掉的一个载体。第二个，我觉得营销一定是未来主导的一个方向。所以我们这个公司，也紧紧抓住这两个思路，在制动系统这一块，寻求跟更多的企业做服务。

    

戴晨：我08年进入行业，开门店，我们也做轮胎的全国渠道，15年我们重新创业，做了魔方商学院。在前几年，我们一直在做一件事情，叫海外游学。去年开始，很多人说戴老师你的业务干不了，你们要倒闭，我们不会，我们是以培训为主的机构，所以我们一开始不做培训，就是为了以后的变化。我们通过我们对海外的了解，通过我们自己实战的经验，我们去年全面开始，把我们的策略调了一年，开始进行全面的培训，目前跟中国的很多大型企业，包括汽配经销商都在合作。同时我们从2016年开始，在全国各地举办大型的会议，包括每年北京的千人大会。所以谈到创新，以前我是白秘书长的角色，我是干甲方的，今天干乙方。所以说，创新在于我们的自己企业的内容，所以我们这几年，一直在，很多说你又搞会，又搞培训，还有很多其他的咨询工作，我说这些东西都离不开内容。我们很多企业把产品做好，你才能顺应时代变化去进步。

    

主持人白坤：新技术是我们这个行业绕不开的一个话题，如何通过新技术，加强上下游供应链的协同合作，提升运转效率？

    

赵俊明：我分享一下我在新技术领域的探索，我是做全车件的，从全车件的角度来讲，大家知道的就是编码比较多，品类比较多，做的人也比较多，所以其实一直来看，都是在基础数据，包括数据分析上，其实我们是特别需要新技术的。目前可能全车件的领域里面，跑的比较好的平台，也是投入了很大的精力，一个是数据标准化，一个是报价的效率提升，这两个点下功夫。我们这几年做全车件也是两个点去做，因为配件商的处理方式一般都是拿OE，拿编码查询。但实际在我们这个，单单从OE查询这个角度来讲，也花了很大的功夫。也就是说，我们还没有到智能化，我们还在标准化的过程。所以从全车件的OE的标准化，尤其这几年，新车越来越多，可能标准化程度越来越高。

然后从匹配，车型车驾到数据的匹配，应该也是在提升。这几年可能又多了很多是通过图片，智能化识别这方面，不管是叫做钣喷的，还是定损，配件损耗，这里面我觉得可能是做了很多的探索。我们其实，我们期望的就是，第一就是能够通过标准化的输出，加上精准的编码和车驾的匹配，去实现报价效率的提升。在供应链方面，我觉得新技术可能是在布局上，可能易损件已经做的很好了，包括全国的分仓，多级的分仓，这种数据怎么样去做到更精准，做到更准确的前置，这个我觉得可能是我们这几年都在探索的，刚才我们说很多的人都在思考这个事情，我觉得可能是刚刚开始，应该是感到现在的数据开始积累了，我们可以开始去分析去用，应该是这个结果，所以可能现在还没有太多的，但是应该在未来的过程中，应该会有很大的进展。

        

蒋仁海：我认为两点，第一个快准就是生长在数字化、新技术这个基础之上的，因为如果没有这个东西，我们一千多个加盟商，根本就不懂配件，换个角度说，他的经营就是建立在整个IT技术上，整个大数据上。或者说，没有这些东西，连这个事我都不敢去干。因为你要是把这种人通过传统的方式去培训他，让他去做，黄花菜都凉了，到今天我自己也不懂，所以出身的时候，就是建立在整个IT技术，整个数字化的基础之上。包括整个的采购和销售，都是在这个平台上实现交易的，这是第一点。

第二点，关于上下游，在我们看来，做易损件这一块，最大的价值是提升了整个的销量。基本上至少把工厂和服务，和总部的库存，跟原有的传统的去比，我个人认为，至少提高50%以上，就是门店可能40%的库存就够了，总部可能也是40%、50%，工厂可能更低。实际上我们现在很多工厂，已经实现数据打通，他应该生产什么，他实际上通过他历史的交易数据，根据他的库存，我们很多的库存计划是由他来做，做完了发给我们，我们审核，下个月就这么这个情况。这个我觉得，对整个效率的提升，这个来讲越往后，价值越大。

        

孙志荣：华利没有其他的软件开发，首先华利和汽配云现在在合作，我们从去年11月份，已经切换了我们原来的软件系统，和汽配云的赵总合作。首先，刚才海哥也说了，我们是从上游工厂，到下游的加盟店和直营店，还有我们的数据都是打通的，在现在的SaaS软件系统的前提下，不论是产销，还有我们企业的老板也能看到，每天我们的数据，包括我们的手机端，我们都开通了。

    

王仲华：我因为做制动系统的，制动系统在九大类的易损件里面是一个很特别的存在，故障率非常高。它的故障表现形式非常多样，比如我们讲刹车片，又是掉灰，又是刹不住，又是脱片。说实话，我们现在的数字化的应用，在我们的制动系统里面非常原始，甚至刚刚起步阶段。我已经看到有一些企业，在朝一个方向走，我觉得这个可能是未来10年里面，可能值得我们关注的一个事。可能产品植入一些高新的，比如说传感器这样的一些东西，对接对产品的温度，或者是对产品的寿命，或者对产品的异响进行检测。我们现在要做的事情就是，这些数据出来以后，怎么为我们的小B端，为我们的终端门店，或者是汽配店，做一些引导性的对于汽修，或者对于汽配这样的一些销售，起到一些具体的数字指导。所以我想，这一点应该是未来可能我们需要去关注的一些事情，这是第一个。

从我们整体的一个市场营销的角度上来讲，其实我们现在看平台发展的很风光，包括我们三头，包括我们快准，发展的非常好。但是从平台对终端门店的覆盖角度上来讲，现在目前的数据，应该来讲还有很大的发展空间。这个空间，在发展的过程当中，其实九大类的易损件，我们目前几个平台，如何利用一些产品的本身的属性，比如说我们讲制动系统的盈利性、拓客性，怎么运用一些数据进行服务，我觉得未来有很大的想象空间。

    

戴晨：谈到技术创新，我给大家分享一点不太一样的，我认为技术创新有三个领域。第一个信息技术创新，我们要更多的拥抱互联网的变化，我觉得刚才海哥，包括我们赵总，我们都讲的比较多，我觉得大家也比较能理解。第二个叫服务技术的创新，作为经销商来讲，你的服务技术水平够不够，我认为是现在当下发展的一个非常重要的话。所以你自己的服务水平不够，就代表你的技术不如别人。那怎么办，我认为也要开放。今天包括快准，包括三头六臂，很多的平台公司都在开放加盟，这其实给了你一个服务技术创新的非常好的条件。初次之外，你也可以自己创新。第三个方面叫营销基础创新，我们一定要看，我们的上游跟下游的变化，特别是我们的客户和客户的变化在哪里。现在整个社会的营销方式已经发生了非常大的变化，很多老板都在抱着传统的思想在做新兴的业务，那你必然做不好。

今天上午我们听了宋总讲的一个非常好的案例，从80、90到现在，90年我们叫能，你敢做，我们到2000年你要有能力，门店老板，包括汽配经销商老板，你也要变，你怎么变？至少以前不敢想，不敢说，到2000年的时候，中国出现了超级女生，你有能力，你就展示出来。2015年中国又出现超级演说家，各种都出现，你要符合时代的能力，站出来演讲，所以为什么有这么多的会，这么多的内容，这个要符合时代的营销技术，很多人get不到这个点，所以你无法超越别人。为什么海哥讲的好，因为他了解，他懂。再到现在，包括未来几年又变成乐观，你现在光会讲还不行，还还要幽默的讲，所以为什么这两年脱口秀火，逻辑在于，我们要符合时代的规律和时代的变化，而改变我们在信息技术，我们在服务技术，我们在营销技术上的适应社会的能力，我认为这是我们在经销商这个领域应该考虑的事情。

    

主持人白坤：每个企业家出身不同，从事的领域不同，他在某一个点上的优势不同，想法不同，我想问大家，现在新的十年里，经历了过去十年的沉淀，如果一个是传统渠道建设，另一个是信息渠道建设，大家选一个点，您觉得传统渠道建设在新的时期，应该有哪些新的想法和建议？信息渠道，大家认为未来的发展趋势是什么，怎么做？

    

赵俊明：从今年开始，尝试着去建设线下的渠道，以前我们叫做线上渠道，犇犇其实就是从奔驰、宝马的库存共享开始，我们前面的三年其实我们做的一件事情是打通OE，让大家少备货，查货的效率更高，其实我们前面这几年一直做的是这个事，可能从奔驰、宝马开始一直是做的这件事情。可能降低全行业的库存，我们还是做了很多贡献的。后面几年，我们开始要转变的就是，怎么样去更好的备库存，就是之前是不备库存，之后我们想做的是，让大家备库存，备的准，备的好，所以我们尝试走到线下的一些渠道。

我们的做法，可能就不是说去开店，或者是真的去做很重的事情，我们希望也是通过数字化去做，我们希望的是有点像共享单车，我们提供数字化的方式，一些工具，然后跟线下的门店，经销商去配合，我们去提供一些工具。通过线上的渠道，以及产业的一些整合，把这个数字化做到一个相对来讲，能够效率更高，成本更低，同时也通过一些金融，仓配一些手段去提升准确度。

所以我们可能在未来的机遇里面，我们新的渠道，第一就是更紧密的共享的线下的渠道的建设，以及更精准的备货，更精准的经营方向，这是我们接下来的一些方向。前面我们给大家降低了库存，提高效率，为了是说，不止是这些，可能要拓宽渠道，这是我们接下来的方向。

        

蒋仁海：快准其他五年，或者今年之前，我觉得用加盟的模式做了康众，我可能在三四线多一点，其实产品系列非常相象，一个是直营，一个是加盟，我认为用加盟的方式做了康众。未来五年，可能易损件要做康众，全车件要做别的，维修门店我们可能想超越途虎。三块业务同时发展，但是我认为，五年以后，大概率还活的，混的比较好的企业，都是这样，康众已经慢慢变成这样了。易损件+天猫+全车件，我们宋总出去了，宋总也在搞全车件，易损件，有没有动能我现在还不知道，但是途虎一定要做这几样事情。

最后，可能五年以后，有几个平台活下来，我们不一定能够算的很清楚，但是我估摸着大家都差不多，这就是未来这个渠道巨大的变化，我认为，不是你卖什么，而是在最终消费者角度，我们今天所有人在做这个事，都是基于车主，基于消费者，只不过快准是东边往西边打，我自己的感觉是，最终一定是基于后端是工厂，前端是车主。所以我觉得，五年以后大概都是殊途同归的。

     

孙志荣：大家好，首先渠道建设，我一直在想，渠道建设就是一个营销网络的建设，首先化利作为一个北方的企业，我们第一是传统的，不论是传统的还是非传统的，新型的营销，不管说服务等等。首先要有专业化，什么是专业化，首先要有专业的产品知识，外加我们的专业服务，乃至我们专业的营销，这三方，缺一不可。所以华利一直在打造三方的标准化、规范化的这样一个建设，来做好我们的北方的渠道网络服务建设。首先华利我们是在做我们的社区店，打造我们社区店标准化的内部运营管理模式，我们现在有我们的市场部，产品经理，他们在负责这个项目。还有华利目前在北方，也在做我们的分仓，来更好的服务于我们的县级门店及修理厂。

        

王仲华：我一直在这个后市场里面做一些很具体的工作，我想有两个积液值得我们探讨，去关注。第一种就是以工厂联盟作为一种形式的，比如说之前的勤仓社，第二种是以渠道联盟为典型代表的，比如说汽配猫，原来很多壳牌的，或者是电池的渠道方，他们联合起来，这两种联合各有各的长处。工厂的联盟，解决了轻资产的问题，因为每个厂家各自出自己的库存，解决了渠道共享的问题，我刹车片的渠道，我可以共享给滤清器的渠道，滤清器的渠道可以共享给火花塞的渠道，工厂的共享和仓库的共享方式。渠道的联盟，它解决了一个集采的优化的问题。

联盟，其实到目前为止看，渠道联盟发展的状态并不是特别的理想，我觉得非常大的一个原因在于，联盟没有平台化，也就是说，他的思维，他不是站在一个平台的角度思维，他更多的是站在产品的角度思维。我觉得在未来，特别是今年，2021年，通过这样的大背景，在外贸渠道受到国际的形势影响的大背景下，在我们的后疫情时代，我觉得很多的厂家，我相信很多的厂家，开始朝这个方向去想。

联盟的基础上，是不是有些平台的东西出来。我觉得渠道整合，一定是先从战略到战术这个层面。这一点上面的思考，我觉得未来不需要10年，可能很短的时间就会有新的表现形式。甚至说，厂家跟渠道，有一种相互交融的渠道，都会有新的形式出来。我们像一个万花筒，稍微转一下，可能就会有很多不一样的精彩呈现出来。谢谢大家。

        

戴晨：说未来十年，其实我是比较认可海哥刚才分享的观点，肯定是我们的产业链上一定要渗透，这个是毋庸置疑的。你要看未来十年，你要先看过去十年，看欧洲、美国、日本，他们发展过来的十年，在他们的阶段当中，我们市场这个阶段，大概在美国的1990年，包括日本的2000年，包括欧洲的90年左右。那个年代跟中国一样，品牌大爆炸，经销商遍地都是，门店遍地都是，同样的逻辑。

再经过十年的发展，大家发现品牌没有那么多，渠道开始做整合，门店也逐渐的开始社区化和连锁化。我认为这是商业发展的必然规律，这是必然规律，所以说，你看这些东西，就知道大概未来会往哪个方向发展。我们和这个技术结合起来，就有更好的创新。再说到这个渠道的整合的状态当中，刚才大家都提到一个词叫联盟。美国在1964年出现了第一个联盟，当时有一个联盟，当时就是一个经销商联盟，联盟起来发现只做经销商不够，于是他们就开始做了自己的连锁，通过轮胎开始做维修连锁，在美国发展了450家门店。这450家门店，由上游的联盟公司形成合资公司共同控股，开放加盟，在全美国发展。后来这个公司被美国最大的TBC公司收购，然后TBC又被收购。所以我们认为在中国这个市场，肯定没有问题，但是你要学会抱大腿。

在未来十年，只有连锁，只有批发商能生存吗？这些公司在美国占30%的份额，剩下的70%依然是独立的门店和经销商，所以依然有机会。所以今天送给经销商三句话，第一，锁住核心区域被夸大，每一个人最大的能力是你当地的客勤，这个都做不好其他的也做不好。第二，懂得门店别浮夸。因为现在做生意，一定要懂客户，要了解客户的需求，门店要什么，培训要培训什么，配件到底在哪里，我们如何在区域上做出跟这些连锁、平台差异化的内容。第三，叫拿出核心品牌别撒手。因为刚才我们说过，美国发展到现在，品牌没有那么多，中国也一样，未来一定不会有那么多的品牌存在。目前这个状态就是鱼龙混杂，大家在拼搏，这是事物发展的必然规律，所以淘汰你的永远不是你的对手，只能是你自己。

    

主持人白坤：再次感谢五位嘉宾的分享，同时也感谢雪松的平台，给大家一个交流的机会，谢谢。