昂美数据CEO张则叙：开源基础数据标准、精准传递、高效链接

2018年10月11日，由汽配圈、第84届全国汽车配件交易会组委会共同主办，广东三头六臂信息科技有限公司独家冠名的“三头六臂·2018汽配圈创新者峰会”，将在长沙芙蓉国温德姆至尊豪廷大酒店钻石厅隆重召开。

以下为昂美数据CEO张则叙先生的精彩演讲内容：

我觉得今天在讲的时候发现一个比较有特色的地方，因为我是一个十几年的，从主机厂后来做出口然后配件连锁，数据我是从2014年开始做，做了四年了，但是今天我发现一个特点是什么呢？发现所有在座的大家讲的是怎么帮助传统汽车配件交易商转型，这是今天大家比较感兴趣的话题。

为什么说我是传统的汽配呢？我们做连锁是2005年，那个时候做汽配连锁，现在想太早了，那时候意识到传统经销商未来必须要转型，但是当时所有汽配商赚得盆满钵满，15年前赵总汽配生意特别好，每天忙着做生意，今天赵总忙着做什么呢？忙着记稿子，这就是传统汽配人的一个转型，大家都在拥抱电商，所有人在这个过程中以后没有这么多做汽配的人，很正常。2017年一个老外，当时去广东汽配论坛的时候当时1000多个做汽配的，老外非常惊讶，中国做汽配的这么多人，我说不是，这是中国做汽配的老板，当时很惊讶，老板这么多人，我说不是，我是说所中国做汽配做大众的人，他当时特别惊讶，说明中国以后不会有这么多在汽配流通的人，今天大家来的大部分是生产型企业和流通的，无论是不是电商你也是流通。我今天讲的就是这几个话题了。

我觉得其实还是最清楚的表达所有供应链、所有互联网到底想干什么。大家都觉得这是售前体系和售后体系，大家觉得售前体系太黑暗太多暴利了，其实我一直说不是，售前体系最高效，售后体系是中间层级最多的，售前体系到主机厂到4S店直接到车主，独立售后多少级，我们看到了，零配件工厂到贸易公司到一级、二级、三级到维修企业到车主，所以这个是层级非常多，为什么价格高？因为主要利润在主机厂，4S店25%到30%在用户，4S在另外一个会上4S店一直想如何转型，无论如何做什么东西想这一块的市场，对授权体系竞争，授权体系在垄断，他们垄断优质资源，配件和维修技术，所以说他们想做太多垄断，我们之前没有想这个，在一个比较低效过程中。所有玩家想做一个事情，就是把中间的多变成几，今天在座的都想做这个事情，就是把多级体系变成一体。

最后变成一个配件服务商，上面是生产企业，下边是维修企业，我们今天所有零配件生产企业都想做这个事情，我自己都是生产企业到流通直接到维修，大家就想做这个事情。最后想做一件事情，就是效率提升了我们才有价值，效率不提升我们永远没有价值，无论是一个电商还是一个配件贸易公司，你思考一下，现在传统汽配城我认为最合理，我做这么多年配件认为最合理，当前环境中最合理，现在很多电商过来了，很多电商没有干掉汽车行业，我总结了几点，觉得这个行业不好玩，转头走了，产业链过长，SKI过多。之所以今天很多做全车的汽配经销商能活下来，就是刚才说的这两点，没有这两点我们早关门了。

我一直在想我们做配件，曾经最初做售后做配件开始遇到最大的问题是什么？这个行业，我们一个是损耗件，说实话对损耗件认识我不太看好未来单纯做损耗件的，如果没有自己的品牌，我不看好这个事情，因为在北美和欧洲已经经历过很多次了。当时说中国所有做汽车的这么多人不会活到最后，在东欧经历过一遍布乐观，我说你认为这个行业会发生什么，他说第一批死掉的人是在家里等生意的人，第二批死掉的人是没有服务意识的人，只卖配件的人，大家想一想是不是？

我们觉得这个行业里面最大的一个问题是信息流、物流还有资金流，其实这个行业里边我们当时在2005年的时候琢磨这个行业到底缺少什么，物流？我觉得现在物流非常发达，十年以前跨行业没有问题，资金流也不是问题，大量资金流，钱更不是问题，主要是信息流问题。2014年我想做一个事情，后来发现，我们失败的时候发现，我们用的基础数据，刚才一直讲的也是基础数据，刚才第一位演讲的小哥讲的大数据，很多基础数据和大数据混淆了，基础数据就是行业SKI，就是统称数据没有错，但是是行业信息，大数据是交易行为数据，这个行业未来最有价值的不是基础数据，这个行业未来最有价值的是交易和行为痕迹数据，这个行业现在最有价值的是基础数据，因为信息部标准，存在太多信息不对称。

未来跟客户不见面做成生意了说明这个行业标准，这是迟早的事情，这是不可逆的。我们就是四年的事情，刚才前面的老总说了我们也做了四年，这个事情讲了四年不太讲基础数据了，从2017年开始，所有人意识到基础数据的价值，大家投入很多钱，投入几千万，这是好事，这个问题解决了才有后面，这个问题解决不好没有后面。

我们做四方面的事情，基础数据做了，零配件目前基础数据做了四年多，价格信息、售后价格信息等，我们看到所有四年之前融资过的拿钱最多的，没有一个人没有基础数据，没有基础数据能力再强也抵不过汽配城，有了基础数据以后效率提高了，所以我讲的意思是大家没有必要每个人做基础数据，如果有第三方提供最好，这个第三方是独立的，不能参与交易，这样的公司应该更多一点，现在太少了。怎么定义呢？靠输出数据的产品才是数据公司，如果是在做交易，在对外提供数据这不是数据公司，所以是几个方面，API接口，无论想做任何关于这个行业提高效率的产品，都可以用我们接口实现自己想做的任何产提高效率。

第二个是数据定制。四年当中的时候服务110多个客户，没有几千几万个客户，刚才说的客户是收费的，我们网站每天点击十万次，数据查询一万次左右，不是我们客户，他在用，服务客户是付费过的，我们认为不是所有人可以在数据上做很多数据加工，因为这个数据最后做的时候发现数据算法、模型、数据新型工具非常复杂，我们可以提供数据定制，这一点是非常重要的。

第三个是数据分析。这个是我们之前提了几年的，后来发现国内基本上用不到这个，国际零配件市场用得比较多。基于数据分析产品、分析客户，所有人都在做一个事情，围绕客户做服务，零配件生产企业就是围绕客户做服务。数据分析，就是怎么围绕客户做。

第四个是订货系统。我简单说一下，我们觉得现在所有互联网，我们觉得现在整个所有的，今天来这么多汽配人，在这个行业其实是过剩的，所有很多互联网人参与进来，又想着重新搭建增加存量，我总是说这个行业不会有存量，都是存量阶段你多做一个别人少做一个，不是你模式好别人多修一次车，我总是说这个行业本身是分销体系里面的生产过程，怎么云月分销体系过程优化，这是唯一出路，绝对不是做新的增。所以我们看到任何电商在现有体系中做优化，之前所有的电商想颠覆我们的确实他忘记了一个词就是敬畏，就是我们之前做的是价值。订货系统，就是传统行业升级，用基础数据升级，把交易链接起来，这就是它的价值。

为什么4S店体系没有问题，4S店库存可以订货可以随便换，做全车件销售的大业务员随便换的，我总是说这个行业没有销售只有客户。

    

我们觉得美国模式，不是说做得好，也有跟我们不一样的国情，配件供应链到配件连锁到维修加盟，中国现在是工厂到分销售道路零散修理厂，中间关系错综复杂，美国模式比较高效，我认为大家可以关注一下，这一点更有价值。什么是供应链？就是越粗越好，越短越好，就是上下结合，我中有你才是供应链，所以说这是我的理解，不一定对。这是我们的一些基础数据，也不太多说了，讲了几年了，基础数据大家都非常明白了，基础数据做得好不好自己去试一下，1.737倚隽条SKU逻辑关系，相互官宦关系、替代关系，相当庞大。所有的一码一件车型，我们做到了，一码一件，基础的，基础数据的匹配，我们有一个网站51mac，所有数据在这个网站都可以免费查询，每天十万次数据调取和一万多次的查询，是工具型网站，不完全交易，定位自己不去参与交易，去做第三方，因为我们认为第三方是有价值的。卖配件是一个生意，有些自己做这个事情可能比卖配件更转前轮定位卖配件，我们能打过这么多卖配件的人吗，我们就是基础数据，就是信息服务。

从去年开始的，2018年上半年开始我讲了一年，大家也开始意识到，全国有三家一码一件的服务工厂，全国大概三家，我们一直在做，市场也是在不断的变化，这个工具未来会都有，每天都会有，这个所有电商都可以做到，IT不是红利，商业模式才是红利，所以说任何人想做一码一件都可以做，只要考虑成本是否支持如此。

这是我们一个产品，产品的时候不太多说产品功能，就是说这个产品为什么这样设计，这样大家可能会觉得更愿意听一些，说功能很枯燥。这个数据在车型上定位100个立体格子，选择一个车型。当时是手划一个圈选定一个车型，基于这个做了一个产品，3D选配间基于AI智能学习和大数据支持，就是把烦琐的功能简化通过OCR识别，拍摄一张照片是这个车子，通过语音识别或者手划圈，把报告清单提供出来，这是最有价值的。那个会议室在谈要不要区块连我们在谈要不要互联网。基于两点，第一点，怎么把线下交易搬到线上，这是最关键的一点，很多人做过很多APP，发现基本上都不会用，修理的时候大APP选择配件，查不到工具一定要比打电话还方便就有价值了就可以搬到线上来，否则就是失败。

怎么把库存卖到线上，所有经销商都有库存，谁能做到？现在谁都做不到。为什么前一段时间刘江那个机器人，很多看得懂的资本看得懂，看不懂的就看不懂，怎么把线下交易库存搬到线上来，关键还是技术，怎么把那么繁杂错乱的市场搬到线上，没有庞大数据量谁都做不了，无论是谁如果不能把库存搬到线上来你就是失败的，就是这两点。这个功能就是把当时的线下库存搬到线上来因就是不让修理厂打电话通过APP全一下可以圈出来，瞬间询周边100个修理厂的价格，这个谁都喜欢用，比人工牛多了。

一码一件功能是什么呢？一两句话描述一下，就是精准唯一，之前提供的精准数据都是假的，告诉你一个车型给你一个配件，这个定损可以，定孙不需要买，那个东西需要交易，真正需要准备德国交易这个东西一定是准的，你如果告诉我一个错的还不如不要这个数据，一定要是最准的，最后一码一件就是输入一个车架号，马上告诉你这是什么。

我们做一个找件儿产品，就是希望传统汽配经销商和传统工厂自线上化，现在去参与谁的这种所有平台，我觉得未来大家线下的走我法，如果没有这个能力一定拥抱某一家，比如今天前面坐的几位老总。我们认为线下交易就是必须要快速聚集，我们就是做了这样一个平台，让零配件生产企业和流通企业自线上化，产品管理好了才能对接，你做不到就是一个线下的，所以说我们做找件儿，我们不做系统，系统概念比较宽泛，我们不做进销存，现在进销存做得非常好了，只做中间的介质，我们需要做这个事情，我们去链接，大家链接，A经销商到走狗到B经销商打不通，我们帮他打通。

产品适用于汽配品牌上分销领域，现在人的成本一直增高，业务员一高兴做，一不高兴带着客户走了，你害怕吗？就是这样解决，降低对人的依赖性，提高交易效益降低成本，如果不重点核心做这个事情你就没有未来，这个就是降低人工成本了。

有一个订货端和管理端，把所有订单一分钟把所有苦导入进去，管理产品，价格生成，然后别人通过一个标准链接到你，客户用APP或者小程序在上面下订单，我们不给你增加一个客户，只是让你维护原来的客户，就是降低你的人工成本，摆脱对业务员的依赖性，也不帮你带来新客户和新的供应商。这个是我们的APP，可以通过扫描，这个功能很简单，大家做一个行业，在别的行业影响非常广泛，我们行业应用比较少而已。可以对接所有系统，现在不管什么系统都可以对接。

船分销模式未来怎么样？原来别人一直说这个桌上那边是互联网这边不是互联网的，我说了一句华，几百年以前的时候工业革命的时候，可能也在开一个论坛，这边是用电的这边不用电的，为什么？因为用电的东西部安全，不用电的人觉得你这个效益太低了，所以现在这个行业为什么用这个互联网，以后不会有人再提出说话互联网不互联网的事情，所有人有互联网工具，所有人在线下开了实体店，为什么？就是一个工具，改变不了任何东西，只是让你营销成本降低，仅此而已。加快互联网化转型，加强客户管理，加速资金流转，因为资金流现在都是帐期，通过这个做一些配套金融服务，提升业务效率，拓展生意渠道，辅助经营决策，真正的是分析，现在这个行业用不着分析，如果数据都没有在现场什么都分析不了，那是拍脑袋决定的。

电话、QQ、微信，业务员把控，政策难落地，线下拜访、沟通困难，产品更新，需要纸质上先慢，业务员提成绩效，手工统计，然后OCR识别、语音识别，两分钟下单，多种政策多种促销实时执行，微信传播、扫码下单，产品实时更新，群发通知，自动统计、导出报表，方便管理。这个东西要做一个标准化运作。

你是采购、主管、老板、财务、销售，不同分工不同权限进去，用不同角色，职务不同权限，更方便、安全。现在智能上线，移动段只要一部手机一切业务皆可解决，移动订货，扫码下单。最后是这个APP或者所有程序只属于你，因为是给你定制的，给你做了一个完整的后台，LOGO也是你的，这个和别人没有任何关系，你也不用担心，因为这是你的。作为每个人都在想我没有互联网基因，他们到底要干什么。

    

成本降低，以前十个人的工作现在三个人做就可以了，不需要大量的咨询。通过云识别这些直接下单，解放业务人员，销售做销售的事情不是做客服的事情。

咨询少了，效率提升10倍。

封闭平台，只有您与您的客户，不怕竞争对手抢走，这一点非常关键，存在即价值，我们觉得永远不悦怕竞争对手抢走你的客户，系统和平台是你自己的。

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