好美特官溪光：汽配行业黄金期——连锁模式大趋势

2019年3月20日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司联合主办的“2019中国汽配经销商发展论坛”在北京春晖园温泉度假酒店盛大召开。

以下为好美特汽配连锁创始人&CEO官溪光先生的精彩演讲内容：

我从1999年进入这个行业，也就是大学毕业以后就进了这个行业，我们是在这个行业里面做加盟连锁做的比较早的先行者，因为很多时候先行者或是开创者都容易被拍在沙滩上，我们还是比较情形和自信在今天以及未来我们自信在稳健、坚硬的脚步中我们会更加淡定。

我今天要讲的主要两个方面，因为我做这个行业已经二十年，个人认为有三个时机，一个是假货风行的时代，第二是做产品品牌的时代，第三是互联网及供应链平台连锁的时代。三个时机里面，我做了二十年汽配，我觉得是比较遗憾的，我居然二十年从来没做过假货，这是非常悲摧的事情，所以也没有做到所谓的第一桶金，我在99年是大学毕业，当然智商不会很低，后面还会分享，没有赚到第一桶金是有原因的，今天给大家讲一下我的体会和对这个行业目前的现状以及未来的走向我的一些个人的浅见。第二，讲一下好美特，我创业十几年走过来的市场变化有一些起起落落，也有很多新、老朋友，我们怎样拥抱变化，我们在变化中怎么找到更好的发展契机，会走的越来越好，越来越接近。这是我今天主要分享的两个方面。

第一是汽配连锁模式发展机遇，虽然民族品牌从2006年以来启蒙到崛起，再到最近三五年是有些迷失的，实际上真正的机会正在开始。第二，因为有很多产品品牌、独立性的品牌，我的观点认为，很多区域经销商可以成为区域的连锁，这是他们最好的机会。

我前年去德国的时候，他们讲隐性冠军，就是说德国的隐性冠军除了不会关注谁是我的竞争对手，他们只关注我的客户是谁，我的客户背后的客户是谁，同时他们发生了怎样的变化，这是他们最关注的，然后是我的上游是谁、他们发生怎样的变化，还有我们内部团队发生怎样的变化。这是德国的西蒙教授分享的。当时我听起来很嗨，自己埋头苦干做这些事情，当然时代不一样，今天在中国这样一个互联网高速发展的阶段，特别是移动互联网，这个行业也是属于跟欧洲、北美有差异化的。

我们做汽配背后就是修理厂，修理厂背后就是车主，首先修理厂、车主会发生很大变化，首先现在注册的修理厂据说四五十万或者七八十万家，这个数量可能会降到25家以下，这是一个数量。结果上，以前有四五十万到七八十万家门店，决策购买谁的产品的时候，如果有七十万家可能会有69万人决定来买谁家的产品。到了25万家的时候，结构肯定会发生很大改变，一定不会到10万人决策，可能5万。好比汽配连锁，广州有一家公司，他现在广州的门店直营已经有80多家，在易损件平台来说我们跟他是独家的战略合作。以前他可能500家，未来500家店只有好美特一家店给他供易损件的相关的服务。为什么会发生结构改变，我觉得越来越快，从修理厂行业内部来说，刚才说的阿里天猫车站，还有京东的京车汇以及腾讯系，他们都在推动这个行业的变革，所以这个角度我觉得维修服务门店的区域连锁化或全国连锁化这不是趋势，很快就而到来了，这是一个。

这种变化首先是这些大企业的推动，同时也是能够解决用户、车主的痛点。车主过去到门店的消费上，首先他会觉得不专业、无信任、体验也不好，连锁化的形成对他们来说心向往之。现在终端易损件、维修件的平台也算在崛起吧，这个时候有协同性让他们在维修、保养零件连锁化的服务算是有了保驾护航。从这三个维度来说，修理厂的数量、结构会发生很大改变。这些改变以后，这些修理厂在选择供应链的时候，不管是维修件还是易损件他们肯定选择什么？我听他们说，好人赚钱的时代已经开始了。既然做连锁肯定要品质好，就像好美特汽车连锁一样，第一一定要品质好，我们一直做的，我们的供应商一定是给世界一线品牌有代工的产品，我们会觉得品质是最重要的，这是好产品。

好服务，刚才刘老师也说，产品、服务、价格，其实好服务、良心价，好美特一直定位正品、专业、平价，这个角度。三年前我们的门店每个店招上都在这个定位，这也是为什么三年前我就觉得趋势是摆在这里的，我们一定要认清趋势的变化，客户结构和客户需求的变化。上午有位老师讲的真的非常好，民族品牌、独立品牌的机会，也是四五线终端，修理厂接受新品牌的难度越来越小，事实真是如此。第二，他们对品牌的认知一定会大于对平台的认知。第三，他们也知道这些平台确实都是贴牌的，一定没有单一品牌专业，一定是这样，就是所谓骨灰级。

刚才说好产品、好服务、良心价，不管是维修保养零件的门店，还是以后独立存在的维修门店也是一样，因为他要保证给用户好的体验，他要保证他的效率跟服务体验、服务质量的稳定性，这样才能够让他的品牌特别是连锁品牌能够维持下去，口碑能够得到保障和传播。所以未来区域性的汽配连锁，以及全国性的汽配连锁，以及维修件的供应链平台，这样的供应商一定是维修保养门店主流的供应选择，这一定是不可逆的。

去年7月份，我去了趟美国所谓的几大连锁，也去了几个洲，因为也不太懂，一个人去了美国瞎转了一下。过去只会在我们行业巨头的媒体上能感受到，去了以后觉得百闻不如一见，确实感受非常深，所以对好产品、好服务、良心价一定是这个趋势。当然，中国的供应链目前跟美国来说完全不一样的，后面会分享到，就是关于顾客的角度。汽配经销商的角度，先讲连锁，连锁的优势就是集采能力，说白了就是采购价，很多现在的供应链基本属于控工厂、控门店的模式，这是他的第一个优势。第二就是完善超配体系，第三数据什么的，要让加盟商显得简单一些、傻瓜式一些，最后，门店的下沉，可能对一般的经销商来说这种服务的下沉效率更高，对终端修理厂的需求更迫切，最后产生高效率、低成本运营，让连锁平台里面的销售规模化，规模化就是为了控厂，你想通过控件也是为了规模，同时指望产品线能品牌化，我们的杀片车不同的品牌在修理厂终端能够感知到，顺便资本化，我说的资本化是登入资本市场，再进入更大的并购市场。

我做了近二十年汽车行业，我们是怎样走过来的。这里面有一句话，好美特汽配连锁确实是最早的先行者、开创这。有两个初心，一是因为我从来没做过假货，我要做一个大家都知道的中国知名品牌所以我不能做假货，也可以说把自己框进去了。

第二，为什么会成为开创者？因为我们的初心是要做一个战略品牌，那么就要坚持，03—07年我们是做汽车产品品牌，那时候也是销售，07年上半年开始我们觉得做渠道品牌难度很大，那个时机也不容易做大，所以转型做区域的直营连锁，07—12年这五年时间我们是两个阶段，一个是从连锁，一种是从旗舰店到标准店的转型。13年开始，很多经销商想自己干，我们想100家直营店做复制的，后来把店承包给店长尝试做加盟，14年才真正的进入全国加盟，15年我们的门店已经超过500家，真的是遥遥领先，去年年底我们已经有大大小小的门店活着的就有过千家。

我们主要以90以上，除了关键性零部件，其它全部是制作品牌，15分钟速达也是我们在行业最早提出来的，这个不重要，重要的是我们可以走向未来。

这是我近20年，大学本科毕业那时候其实都有国家分配，干这件事情，我们做连锁到今年也就12年时间，现在我们对这个行业的发展方向，我觉得19年是最好的开始，黄金时间我个人认为是2021年真正开始，还是要等着。前面我要补充一下，现在那么着急、迷惑、彷徨去干，其实我觉得一点都不要着急。举个简单的例子，可能这个比喻不太恰当，就像我们都要烧一锅猪，就是就要烧，时间没有计算好，其实水烧的很大，柴火烧的差不多了，猪还没杀呢。整个行业做供应链其实很浮躁的，他们总是想通过资本的力量，资本的力量一定要有，但是他们想通过一两年通过资本的力量把行业杀死，剩下的几家坐地分脏，这是自以为是。整个黄金时间还没有开始，我认为是2021年以后，到现在去年有2亿量乘用车，还有1.3亿量是进入后市场的，还有很多都在县城，三年才跑了最多1万公里。所以真正的跑量黄金时间是2021年开始，你那么着急赶着去投胎啊？我们要看清形势，为什么我能够成为开创者，除了初心，也是我们对行业判断、对行业发展的前瞻性。就像刚才刘金伟老师说的，真的民族品牌的机会刚刚出来，这是我们最好的机会。十几年的行业经验，这是我们很大的优势，我们踩过很多坑，相信谁也不可能不落入这个坑，所以我觉得大家都有机会分享到汽车行业后市场高速发展的红利。

一定要坚持正品、专业、平价，就是产品、服务、价格，修理厂就是要的最基础的，但是我认为这是仅仅不够的，你说有很好的供应链体系，同时内部有良好的质量管理体系和产品研发部门，这是最基本的诉求。关于平价，平价是良心价，高品质、高性价比，到门店、到修理厂，除了到加盟店还要到修理厂，当然加盟店到修理厂需要一个过程，投资一定是以民族品牌或者连锁平台旗下的品牌为主导，一定不是国际品牌。

专业，今天供应链总是想通过产品齐全、性价比、价值高，这个一定是有很大的持续性发展的风险非常大，这个一定要有解决方案，否则就剩下杀价，修理厂哪有什么黏性？特别是今天未来对新兴品牌的认知和接受的难度和挑战越来越大，解决方案这个事特别关键。

什么是解决方案？这就是好美特和别的公司不一样的地方，解决方案，我们15年年底就已经遥遥领先了，为什么16—18年我们很淡定？很多人说你们怎么不出去？不是低调，因为我们一直想找一个葵花宝殿，这是我的认知，没有葵花宝殿你走不下去的，现在不是控工厂上游，然后让每个门店听我的话，其实工厂很容易控的，你有销量，但是一线、二线工厂做的好的产品质量其实大把，你控制一两个工厂有什么用？你与其控制工厂还不如说工厂把你控制了。第二，其实门店是控不住的，大家谁做谁知道，门店最后一公里是靠销售、服务，你不就是提供了产品吗？其实你有什么意思吗？当然额外有一个补贴，像过年发个红包，就那么个意思，有用吗？他想进谁进谁，想便宜的、贵的、欠帐的，你能不能把修理厂拉进来，真正让我们门店简单可复制，真的做成以配置为主导，那你所谓的控门店不是控门店，等于我们给修理厂真正有了增值的服务，解决方案就是汽车售后技术的大数据，结合起来云计算，每个修理厂让他度维修师傅的依赖度降低，特别是连锁化公司更加需要这个，然后我们再给他配上解决方案，这个时候对他是有价值的，是真正帮助他，并不仅仅是给他降低成本，是降低他运营的风险，同时他的复制性简单了，SAAS、云系统给到他，我觉得那只是韭菜或者大蒜，我是这样认为的，我的关键是售后技术和大数据、云计算。

最后，不管平台也好、经销商门店也好，最重要的是看准方向，坚持，再坚持，我觉得这是最重要的，因为路还长着，零到一，我认为只是到了一，破冰之履，我们都有非常好的机会，我们在座的这么早都能够过来交流，我觉得大家都是非常好学，对未来充满信心和希望，助研大家跟好美特汽配连锁一样能够走到未来，也争取以后我们都能几个人探讨的时候，我们都还在那里，谢谢！

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