汽配猫赵建民：五流合一新模式，助力汽车后市场创造新价值

以下为汽配猫执行合伙人赵建民的精彩演讲内容：

各位新老朋友，大家好！汽车后市场有很多群体，会议现场有两个角色是比较多的，第一个是工厂，第二个是经销商，传统经销商又分两类：一是与厂家直接合作的经销商，二是与经销商合作的传统汽配店和二批，这些群体在后市场巨头的挤压下继续艰难生存着。

2010年我开始做经销商，之前做厂家，做了经销商之后，发现经销商的日子也不好过，开始思考传统经销商未来发展的问题。2016年开始联合志同道合的朋友一起创建汽配猫平台，到现在两年多的时间，今天在这里有幸与大家一起交流，一起探讨经销商这个群体未来发展的问题。

这幅图在很多场合用过，这就是时髦的S2B2C上各个环节。经销商群体号称有30万家汽配店，我本人怀疑这个数据，因为修理厂大概也就40多万家，如果有30万家汽配店、差不多一家汽配店服务一家修理厂，这个肯定有问题，但是我相信过万家肯定是有的。

汽车后市场还有很多人生活在水生火热之中，信息的透明、串货，还有连锁联盟也抢了我们很多客户，同时来自于内部的压力，人员成本，运营成本等，在外部压力逼迫下，例如客户要求越来越高等问题，我们内部的管理问题就被凸显出来啦。

在工厂，我们如果开足马力生产的话仓库就会爆仓，产能过剩，如何建好通路，让厂家的货更容易到达经销商，维修厂和车主，这就是我们的责任。轮胎、电池、机油、化学品的传统经销商都不一样，我们这边有两大类经销商，一是做润滑油，化学品等，产品跟车型无关，也就是SKU比较少，这类经销商一般有团队和管理经验，营销经验也比较丰富，可以做项目。同时，一般都是直接服务到修理厂端，配送也有自己的物流团队。

二是做易损件的经销商有比较强的技术服务能力，大部分都有最后一公里的应急配送能力，但缺的就是油品和化学品经销商的优点，两类经销商组合就是一个完美的整体，可以通过第三方平台把大家的优势组合在一起。这是我分析的，我们找对了痛点才能找到解决方案，就像找老中医一样，把症看对才能开好药。

作为有追求和事业理想的经销商，都不想退出这个历史舞台，我们一定要转型、要创新。怎么转？我提出一个新服务商概念，这有两个词，新和服务商。我们所说的经销商、二批，还有大家想做的服务商，其实伴随经销商的群体、二批一直都存在，为什么？我认为传统经销商不是以客户为中心，他是以厂家为中心，因为经销商是以厂家而存在的，所以他是执行厂家的市场活动指令，完成厂家的业务指标；所以二批就应运而生了，站在客户角度想问题，客户需要什么产品就给他找什么产品，一直伴随着经销商群体长期存在。但是到了新的时期，如果你只是供应一种产品，或者二批这样只提供产品，肯定都不能满足客户的需求，此时所谓服务商的概念出来了。服务商的责任是什么？4S店为什么竞争力比较强，因为他有主机厂，作为服务商能不能成为广大维修企业的“主机厂”，这就是我的一个思考。

未来业务模式，其实也就是从工厂到平台服务商，到仓库、物流，到系统服务，融为一体。美国四大连锁是汽配商整合起来的，整个体系有汽配商、维修企业、做系统的、仓储物流的，还有做培训的等等，整合在一起才成为一个大平台，共同服务广大车主，这是核心。

经销商的转型定位，要么自建平台要么加入平台，每个平台或者每个组织都有自己目标和团结的对象，汽配猫致力于为传统经销商提供一个平台，一个转型模式，我们协助合作伙伴成为汽车后市场汽配供应链综合供应商和服务商。

新服务商又要取代传统意义上的服务商，这个词是借用了马云新零售的概念，新就是指互联网，2B行业-我们做贸易的也是被统计到零售领域里，也是属于新零售概念，就是互联网依托大数据、人工智能，对商品的生产、流通、销售过程进行升级改造，如果自己没有能力变成新服务商，肯定要找组织，让组织帮你成为新服务商。

数据怎么让行业发生变革呢？我提出一个口号就是汽车后市场的共产主义，现在整个渠道的库存是严重浪费的，我们工厂即使不生产，半年甚至一年的时间都不缺货，为什么呢？就是因为我们都是先生产出来再找客户，而没有反过来先找到客户需求，再根据客户的养护数据做出消费预测，来让上游备货到工厂生产，我相信做小b SAAS系统沉淀的大数据，可以帮助我们做出预测，让工厂按需生产，让渠道按需备货，这一天总会到来的，这就是汽车后市场的共产主义。

什么是服务商？我们的客户-维修企业小b有什么需求，我这个系统围绕着小b的六大痛点来的。

1. 集成供应，满足小b一站式采购

2. 提供产品的营销和项目转化方案

3. 提供培训支持，小b管理能力和员工能力提升

4. 建立小b的沟通平台，交流技术、管理等

5. 协助小b做车主端的引流和提升服务能力

上图是什么意思呢？就是一定要创造价值、传递价值。创造价值有自己品牌的产品才能创造价值，不容易被取代，不是每个人都去做工厂，也不一定能够创造价值。作为服务商怎么创造价值？ 1.0阶段只提供产品，2.0阶段将产品项目化，3.0阶段将项目产品化。怎样创造价值，因为你把产品变成项目，最后将项目再产品化，如果做到这些，能够创造价值，就成为真正的服务商。

大家必须抱在一起才会成功，怎么抱团呢？可以通过跟平台合作，通过联盟、加盟等，我相信肯定有个平台可以适合自己的，可以找到加入这个平台。作为汽配猫一直致力于为传统经销商的转型提供整体解决方案。

汽配猫从以下五点帮助传统经销商转型：

1.为服务商提供“0”成本+互联网解决方案。

2.9大易损件集成集采供应，提供供应链集成解决方案。

3.支持建设汽配猫供应站，搭建经销商员工的创业平台，解决最后一公里的应急配送。

4.提供销售团队建设和营销支持。

5.金融机构提供信贷支持。

我们打造五流合一的模式，线上三流：信息流、交易流、资金流，线下二流：服务流和物流，我相信只要具备了五流的能力，您就是当地的一个诸侯，不怕任何风吹雨打，享受平台增值的收益。

我相信每个企业都想做一个平台，但需要有资源的整合能力，我们一起打造成一个有价值的平台、创业的平台、事业的平台，助力平台上所有参与方，实现人生的理想和价值。