美国BPI集团王尚谦：雷贝斯托制动安全养护项目：用标准缔造信任 用技术引领服务

2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。

本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。

以下为美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理王尚谦先生的精彩内容演讲实录：

    

王尚谦：大家下午好！非常感谢组委会能邀请雷贝斯托作为唯一的外资品牌，今天有这个机会汇报雷贝斯托在中国就是把制动系统作为项目化运营、价值化运营的一些实践经验。

刚才听了上一位嘉宾的分享，我非常有共鸣。美国的BPI是美国摩擦协会的轮值主席，去年跟一些政府部门沟通了这个标准论，我们这个标准是八十年代从日本引进的，非常老，工商有时候去汽配城，就撤你一点的摩擦系统，这个东西非常不科学，但现在因为标准很老，很落后，没有人更新，我们的工商在查的时候，就是按照这个标准在查的。

所以有时候你会发现一些媒体说，在广东有哪些外资品牌又被抽检了，实际人家在欧美等发达市场都做的非常好，但就是因为没有达到我们的标准，这对外资品牌在中国的伤害非常大。我们曾经通过美国商会跟咱们的相关部门都反映过，这个有制约性，比如我们摩擦协会有五百多家成员，还有其他的一些人，这么多的摩擦材料厂，如果要提高标准，就要求上抬价，这个投资很大，一抬价就是一两百万甚至上千万，如果要标准更新的话，实际制造企业的会员抵制，标准提升投入也会加大，所以制约我们发展的因素非常多，我觉得政府也想作为，但现在没有找到合理点。

回到我的主题，我主要讲的是针对修理厂制动系统的标准化问题，非常不幸也很遗憾，国内在维修产业、制动安装上没有标准，4S店的标准也是自己建的，国家也没有标准，老师带徒弟的碎片化培训完全是靠经验的，牵扯到车辆安全、生命安全。第一，我们现在是野蛮式增长，大家的保有量很高，在制动这块，实际上这个小金矿的作用，就是它的价值还没有深度挖掘。

我先介绍一下公司，美国BPI集团总部位于芝加哥，旗下有三个品牌，最大的品牌是雷贝斯托，现在有160多年的历史，在北美市场的制动领域我们排名第一。它的兄弟品牌叫艾美科，这两个产品主要涵盖刹车盘、刹车片、制动蹄。第三块是启动机、发动机的业务。在亚太三大工厂，中国有两个工厂，一个是制动盘工厂，在烟台、印度等地有三个厂，支持发展。目前在外资品牌里，我们是唯一的一个外资品牌，同时拥有两家工厂，盘和片，其他的可能有盘，片是外协的。所以我们现在跟国内主要的，全国性的流通环节的供应链联盟都有合作，还有一些区域性的联盟，比如我们海盟的制动盘工厂，有四千多个模具，主要以售后为主。

我们进入中国还是稍微晚了一点，所以可能很多人对这四个字还不太熟悉，我们亚太的总部在上海，上海主要是我们的管理公司。

这个就不讲了，一战二战的时候雷贝斯托为军车、飞机提供摩擦材料。在“探险者1号”上也有使用，雷贝斯托是耐高温的摩擦材料。现在雷贝斯托是美国的校车、警车、赛车的供应商，比如为丰田、福特等车队提供产品。

主要的目的我想介绍这一页，雷贝斯托一直致力于制动产品的创新与品质管理，通过百年的经验可以发现，在二十年代、三十年代的上个世纪，发展跟我们中国非常相似，人们普遍对于汽车的保养意识不强，往往等到汽车发生损害时才进行维修，当时雷贝斯托希望改变人们对汽车产品的惯性思维，在1924年推出制动诊所，包括诊断、评估、维修为一体的方案，培养了很多技师应对技术需求。这个活动现在还在做，比如我们跟美国四大联盟之一纳帕，他在美国有一千六百多个直营店，六千多个连锁加盟，我们给他做培训，每年给纳帕的培训就有一万多次。我们这次就想把跟纳帕价值化运营的东西搬到中国来，因为我发现，我们现在的发展有一个很明显的特点，我们的保有量现在是一亿八千辆，去年新车销售两千八百万台。美国新车是一千八百万左右，美国二手车是新车销售的两到三倍。我们的车龄是五年，美国是十一年。当我们的保有量达到四亿辆，这个没有问题，当我们的车龄从五年到八年的过程中，人家说了，美国汽车售后市场，制动领域一直是财富金矿，就是铁三角。我们的市场需求没被完全合理开发，实际我们在市场上的口碑不好，大家对你没有信任度，车有很多不是开坏的，是修坏的，这个螺栓一松，再拧上去就有问题。这是一些现状，但对我们相关的汽配从业人员来讲恰恰是机会。

过去半年甚至是一年，我们谈论了很多关于业态的变化，2B、小B、大B、C什么的，但它是有自身技术含量的，通过修理工的技能，要得到体现之后，然后装到车上，我们很多时候忽略了这一点。实际我们针对修理厂的培训，尤其是我们的经销商，我们讲赋能供应链，赋能你的修理厂客户，很多厂家做的还不够，这反而是一个机会。包括有一些产品的项目化、价值化运营，做的也不是很好，所以今天我们想跟大家分享一下我们是怎么做的。当然，我们做的也不一定非常成熟，我们还在改变，还在调整，但是从目前来看，这个效果还是非常好的，我主要是借这一页顺便来讲一下，尤其是新能源车来了以后，对技工的修理水平越来越高。比如现在一个传统的车，两三万个SKU，以后可能就是两三千个，所以我们修理厂的客户，包括经销商围绕修理厂，就是帮助客户提高制动这块的修理水平，提高在制动这块的合理收费项目，帮他提升产值，帮他提高利润，这块是大有可为的。可能滤清你卖不了了，但制动还是在的。

这个大家都很熟，我今天讲的项目，实际也是中国发展战略非常重要的一部分，渠道下沉、布局终端、灵活性的品牌运作，用标准缔造，用技术引领服务的核心，就是把美国的优质项目引入到中国，核心就是提高修理厂通过项目化运营，提高产值，让修理工的工作更有尊严。我们现在是盘陡了换盘，片不好了就换片，但没有进行深挖。

这是我们在华东地区做的第三方小小的调查，车主对修理制动的哪些因素最看重？这里面有品牌知名度、价格、品质、服务、便捷性，有两点最重要，一个是产品的品质，第二个是技师的专业性服务透明性，尤其是技师的专业性，非常重要。这一点如果能做好，能切切实实让他们感受到安全性和舒适性的保障。结合这个结论，我们在中国推出了雷贝斯托食品与安全工程的项目，这个项目里面包括了几个，一个是通过中国的汽修服务品牌。比如一唯（音），大家很熟悉，他们有两三千家会员，他们的会员都是国家一类二类的修理厂，都是主力军，他们有什么样的需求？他们也有用品牌键代替原厂键的需求。还有一个，我们的设计理念，实际上也是帮助他们制定了制动的维修、养护标准。我们还有一种做法，通过普通的经销商渠道，今年大概是三级站，我们有检测站、安装站和深度养护中心，大概开了160家，现在在全国有40家，这个开起来以后，会大大加强我的经销商他跟他的修理厂的黏度，就是这个产品我们非常有信心，也没有问题，但是现在，如果我们能帮助修理厂从我们经销商这里持续拿货，很重要的一点不光是拼产品，这个已经过去了，我觉得要提新概念，其实也不是新概念，就是拼服务，现在不是产品战争、价格战争，绝对是服务，如果我们把服务放到非常重要的位置，所有的战略、指导、思想都会发生变化。

我们推出这个生命安全工程，核心就是看到了在制动这块，我们并没有深挖它的价值所在。我们上次请了纳帕的专家到中国考核，一看，中国制动这块的收费项目太少了，完全可以做的更多，他说这个跟中国人吃饭很不一样，你们的菜单二三十页，我们美国人吃饭菜单只有一两页，所以说合理引导不同层级的消费很重要。比如开奔驰、宝马的，那个盘是不一样的。尤其是在珠三角、长三角这边部分的改装盘，都是符合需求的，你只要有这个产品，并且有相应的服务，让他对你取得信任，这个是可以转换成合理需求的。

我们去年年底到今年，推出了首发的RBS项目，把北美项目引入中国，是适应本土市场前提下的新探索。这里面要谈到三个部分，一个是制动检测和评估，逢车全检，你检了几项，当时来评估的时候项目太多，我们的修理工消化不了，就简化了一下。这九项事情你查一查，查一查盘的厚度，查一查片的厚度，查一查制动软管是不是有均裂，或者是不是有老化情况，查查卡钳的导线箱，打勾的这些都是我们给他推荐的最简单的。通过实践用完了，他知道了原理以后，这些技工就会和车主做合理的沟通，这种沟通的过程中，就有可能发现新的一些收费机会，并且这个是帮助提高制动安全性的，所以在这块，我们首先要帮助我们的经销商，经销商学会以后，再传递到我们的修理厂这一层级，所以说针对标准的检测流程，我们就有一个检测站的项目。刚才说了三级站，首先你得学会检测，为什么要检测这些东西？好比要自动检索，对血压、心跳检测了以后，告诉你得什么病，但你不一定要在我这里看病。美国养护这些产品是从无到有的，我们这边是帮他检查病的，肺炎或者生命晚期了，那还不弄一下吗？这个就是合理引导消费，让他知道他的工况。

这就是我们设计的三级站，中间是检测箱，这里面有厚度检测仪、沸点检测仪，我看今天我们的同行搞了一个换油项目，经销商你们知道，如果你仔细做，是大大帮你提高收入的项目。我们做了调查，六七年的车，三分之二的人没有换过制动片，他觉得没有出过事。我们现在检测的办法，就是拿一个PH试纸，或者打开盖子看看颜色，这些都可以，但最根本的还是测沸点，比如是三个点以上，或者你的沸点已经很低了。当然，国内制动液的水平240多、260多觉得就很不错了，在美国实际上低于290或300就要求你换了。一个是管路清洗，第二个就是更换，这个项目操作是非常有价值性的，我们以往都是盯着产品本身。

左边是工具车，为什么要搞这个？每次我跟修理厂培训都会发现一个问题，你的工具东一下修一下，修车两小时，光找工具就找了四十分钟，你把它们撮合在一起，形成一些有效的培训教材，然后教他实际去用，就会非常有效，包括轮毂轴承清理了之后，我们是拧紧了再拧紧90度，实际是错的，每一个都是有扭力约定的，你拧这么多下还是歪的，我们有各种工具。

深度养护中心，有换油项目，还有光盘机。现在很多人不知道有光盘，当然这个不想讲的太具体，盘这块现在才五年，没到换的时候。中国人说，我的盘肯定用一辈子不需要换，现在美国人换片必换盘，换盘必换片。现在很多产品都没有问题，很多是出在安装问题上，所以我们在深度养护里面，比如开大奔的，你能解决噪音等问题，他会很高兴，第二次你就直接给他换了，差不多一千多块钱，这对修理厂的提升是非常有效率的。

这个就是更细的工具了，轮毂轴承清理，那边就是沸点检测仪，国内现在用这个的比较少，可能觉得稍微贵一点，所以不会用。这些太专业的东西我不想太讲，我就想说，通过我们制定非常明确的标准做制动、检测和评估，让你知道车的状态，让你选择是否做下一步的工作。这是第一步，发现问题。第二，解决问题。有经济版的，也有豪华版的，比如玛莎拉蒂、保时捷，肯定要选择更好的。通过项目平台和经销商网络两个管道推广这个项目，现在看起来效果非常好。雷贝斯托可能大家不熟悉，但现在基本在华东，我们通过制动项目的培训，通过他卖的摩擦片长度，围绕着我们公司附近，就是世纪公园，一圈可以排五公里。我们蒋总没在，他是搞电瓶的，他有一点非常好，就是善于利用品牌厂家，就是他的供应商的培训经营，来帮助他提升。你说现在哪个经销商比哪个经销商强？我都不觉得你过去干二十年比我现在干两三年的强，你的套路不行了，要转化思维，所以现在新的区域联盟和新的经销商，大家都有机会，如果你不改变观念，我就把你割掉了，未来两三年你就不在了。

我为了支持这个项目，做了两个事情，一个是叫做on-road培训车，我把所有的东西放在一个车上，这是一个改装车，专门申请了公告，要不然你的车上不来，年审也过不了，基本上培训的工具、设备都在里面，然后是培训教材再加上多媒体，集市场推广、培训、售后于一体的车辆。当时搞了一个车，康众说不行，得专门搞一个，所以这个培训车是非常有效的。还有一个，把工位按照要求标准流程上墙，设备到位，培训的时候有授权技师，然后我们来考核，一个月相关的产值就出来了，并且我们这里面有对比机制，把这个干成，不光是产品到位、流程到位、品牌到位，很重要的是发挥修理工、技师的作用，他的收入太低了，他说我干的是关于你生命安全的事，我一个月才三千块钱，我们通过一些激励系统明确的讲，额外按照这个流程开发其他的制动项目，我们给他20%或30%的提成，这个在操作上来讲，可以极大调动他们的积极性。

尤其是轮胎店，他看之前不知道怎么整，你把流程给他，工具给他，产品又给他，这些人就可以非常有效的提升工位单小时的产出。展会可以去，户外培训也去，我们每次培训都是三四十人，我刚从湛江回来，过去搞培训。凡是经过我们辅导的经销商还有修理厂，基本业绩都会翻一番，所以最终来讲，你要看见我这是不是业务增长，要真正赋能。我们现在搞了很多的赋能，SaaS、信息化、供应链金融，我觉得对于制动这块，当然其他的也会有，追根到底回到本质来讲，是技术，产品是没有温度的，但如果加上了技术服务，会变的很有温度，还有黏度，让车主、经销商的利润会增加，信任度也会提升。