英冠詹世强：立体健康车护——持续为客户创造价值

2018年6月30日，由汽配圈、中国对外贸易广州展览总公司、北京雅森国际展览有限公司联合主办，元帅与爱多联合冠名的“元帅&爱多•2018（第三届）中国汽车易损件产业大会”， 在广州颐和国际会议中心隆重召开。

本次大会以“回归初心”为主题，共邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自全国各地知名厂商、供应链平台、汽配连锁，数据供应商、软件服务商、终端维修等数百名参会嘉宾齐聚一堂，围绕企业品牌发展、渠道运作、供应链及电商趋势、赋能终端、人才管理、企业信息化等多方面展开讨论，解决目前市场现有的问题，预见汽车后市场未来发展机遇。

以下为英冠捷立安中国区执行董事詹世强先生的精彩内容演讲实录：

    

昨天我在台上很荣幸，到现在也很激动，获得了昨天唯一一个独立的年度创新奖，给我这个奖之后，昨天晚上也有点睡不好觉，其实领导讲的那一刹那，觉得又多了一份真正的责任。我说了，创新就是创造新的机会，生意是什么？就是生生不息的创意。英冠捷立安作为自动变速箱养护车市场系统解决方案的开创者，也是一路走来，我也给大家进行一下交流和探讨。

我在汽车后市场一直是做了十几年，对这个行业也很钻研。车越来越多，我经常跟我们的同行讲，在这个行业中一定要好好坚守，因为车越来越多。也有朋友说要改行，我跟他讲，我们做一个行业做十年、十五年都没有做好，你再去改行，其实是不可能的。因为跨行业也好，跨工作也好，就是一个别人走过的路，你再去走一遍而已，就是这么简单，包括员工，包括行业，我们换一个行业，就是人家不干了，我们去看这个行业，就是我们不干的行业，别人再过来重复一下而已，其实我觉得雪松总这个回归初心非常好，我们出发的时间太久，都忘了初心是什么。初心到底在哪里？大家都天天想着钱，没有想着干事，因为没有精力了。

我们英冠的初心是什么？就是持续为客户创造价值，这就是我们英冠捷立安创造的初心。在这个过程当中，我们17年以来，2010年开始调研，2011年公司开始注册，然后一直致力于自动变速箱养护市场的聚焦，来打造这个项目。很多人不理解，而且变速箱用的这么少，你还做这个行业？很多人劝我不要做了。但我深深看到，在这个养护项目的过程中，很多人没有把它挖深挖透，换油的时候根本就换不干净。一个变速箱很贵，十几万、五六万，我们的车主包括修理厂也很痛，在这个过程中，我们从2012年开始一直做变速箱养护，从开始到现在一直在坚守这个初心，来守住这个初心原点。

我们每一步走的路，都是在走着自己的路，因为我始终坚信，复制别人自己就没了，所以说我们每一步走的路都和别人不一样，我们要走原创的路。因为在国内，大家都喜欢复制别人，因为你复制别人的时候，就没有时间做好自己，所以说我们英冠从来不去复制任何人，只走我们自己的路。在这个过程当中，我们每一个点也是很孤独，当然也很快乐，因为是创造，因为从来没有人做过。当然，没有人走过的路是一条最好的路，因为没有人跟你竞争，遍地都是黄金，都可以低头捡。其实汽车后市场的每一个企业，都在挖别人的墙角，自己不培训员工，然后去挖别人。我告诉你，能被你挖走的员工，明天他也会被别人挖走，这样的员工宁可不要。英冠捷立安从2011年开始，从来没有挖过任何一家公司的员工，都是自己培养的。因为我们在过程当中深深明白一个道理，员工不管怎样，假如你能去挖他，他肯定会被别人挖走。当然，英冠在这个过程当中，肯定每一个企业也会流失员工，我们都会找自己的员工，因为我经常跟大家讲，我们每流失一个人，就是因为我们本身做的不够，因为我们没有价值，别人才离开我们。所以我们从来都没有抱怨，走了我们就自己找原因。如果我们去抱怨别人，老是这样那样的话，肯定是不行的。

我们的初心就是为客户创造价值，其实英冠捷立安从一开始，就把自己定位为一家服务型公司，刚才在座的嘉宾都提到了服务，到底什么是服务？我认为服务的核心本质，就是帮助客户实现价值，它想要的价值就是帮助客户实现，客户想实现什么，我们就帮他什么，这就是真正的服务，并不是说吹个产品就是服务。我们在这个过程中，这是我们自己在济南打造的旗舰店，我们有现场的讲解，有现场的培训、服务，包括这是我们的车间，所有的设备，所有的东西都是全部自己打造，培训师都是自己来的，我们所有的人都是内部培训，也没有外商，而且英冠从来不招润滑油的一个业务员。为什么不用？因为招同行，同行会以为是我们英冠挖了同行业的业务员，不是挖的，是他自己来的，别人也会误会。我说，假如你真的想来，你也不能动老东家的客户，因为老东家培养你不容易。一般的业务员来了听听就走了，因为他就想用以前的业务渠道快速赚钱，所以我希望同行之间不要这样去搞，搞来搞去都互相打架，都去打价格战，就没有价值了。

这是我们的一些驻店培训服务，包括内部培训、外部培训，我们是真真正正落地，英冠捷立安是从产品、项目、设备、技术、研发，从人员到管理，一整块下来都是闭环的操作，我们也有二十四小时的培训。

我们2015年开始成立，2016年开始做产品，2013年做了变速箱的整套项目。2015年，我们就在中国，最早的变速箱养护项目的发布会就是我们发布的，在这之后，国内很多的同行业就开始做这个项目，非常好，确确实实大家一起参与进来之后，给这个行业，给汽车厂包括车主带来了非常大的帮助，我们也从2015年、2016年开始，就是二十四小时的视频直播间，修理厂可以二十四小时跟我们在线交流，我们也有视频直播间，教会修理厂来做一些业务。

这是我们在上海法兰克福的升级，英冠创新永不止步，创新是持续的，不能是暂时的，我们开始创造了自动变速箱养护的变革，2016年开始，打造立体健康车护，去年在7月1日，我也在一个会议上提到了立体健康车护引领市场。我们在2017年也是在产业大会上，我发布了立体健康车护，在法兰克福，我们整套都出来了，然后开始了中国立体健康车护的新变革。因为我们在这个过程中发现，只是我们做好了变速箱，但其他别的，比如机油用的不好、不对，现在有很多的黏度很小，比如040，就是很传统，事实来讲对车的匹配度完全不够，但修理厂很无知，不管什么车都加040的油，但040很耗油，客户会以为我们的变速箱油不好，其实是完全没有匹配到，我们在这个过程中也没有办法，必须自己打造立体健康车护。我们明白，健康像人一样，人的健康也是立体健康，有思维健康、灵魂健康，身体也要健康。车同时也要，假如说轮胎很好，发动机很好，但变速箱不好也没用。

中国的汽车养护有两种，一种是英冠捷立安立体健康车护，另外一种是其它。做立体健康车护，全部一个品牌做下来，整个有设备，有技术输出的，目前只有英冠捷立安，未来我相信肯定有很多，但目前，至少从去年开始到现在，只有我们一家在国内首先提出了这种系统的解决方案。

我们的研发从未止步，像很多电动车，就是大家最近一直提的电动车变速箱油，我们去年上市了，英冠的10AT的变速箱油，已经于去年开始在市场销售。包括本田的双泵差速器油，还有电动车单级变速箱油，我们都上了，只要是路上跑的车，任何部位的油液，英冠尽量都能提供95%以上，就是所有车系的任何部位，达到真正的油水养护专家。

品质永保初心，我们背后有工厂，我们也有实验室，支撑我们的品质，来做好我们的品质，给客户提供品质的保障。

服务持续前行，新升级的英冠捷立安立体健康车护，给修理厂、美容店、轮胎店带来了新的转型，因为现在的修理厂非常之困难，我们提供的产品、技术、设备全系列服务，有了很好的保障。

这是我们的一些加盟店，在全国目前也开了很多家，现在除了海南和西藏，在全国都有我们的服务中心来给英冠捷立安的立体养护站进行服务。

因为清楚未来的方向，我们才能更好的走向未来，因为未来已来，我们不管怎样，未来肯定是会来的，不管是电商也好，怎样也好，修理厂要的是服务，要的是价值。我们做企业，我认为核心本质要的是纯利润，不是产值，也不是毛利。因为总收入-费用=利润，其实利润里面还不包括固定的费用，很多时候我们大家都在做一个毛利润，都在搞价格战，根本就没有搞价值战，因为价格是暂时的需求，价值才是永恒的需求。服务也是永恒的销售，其实服务是立体的，都是产品的竞争，你八块，他七块，非常之简单，价格是不可估量的，包括你说奔驰、宝马，他能比夏利贵多少？我们每一个企业都要从价值出发，我们中国汽车后市场，大家都在提供价值，不要再拼价格，因为拼来拼去，未来我们的税务要合法化，我们的国税马上就和人代扣。假如说你干五千万的产值，三百人干不可能干的过来，你税交那么多，人只有五个，这是不可能的，社保是很大的费用，所以未来我们的费用会越来越高，希望大家不要再去打价格战争，要有序竞争，搞来搞去搞的都是自己。

为什么搞来搞去搞的都是自己？我们在过去的思维模式当中，就是我把你搞倒，我就好了，别人一米九，你把他变成一米七，你还是一米六，这是不可能的。不能说这个人是我的对手，那个人是我的对手，其实真正的对手就是我们自己，你永远管不了别人如何前进，别人想跑就跑、想走就走、想爬就爬，你管不着，我们只有不停的奔跑，才有可能保留在原地，因为我们根本就管不了别人，我们只能做好自己，让我们自己的团队越来越强，让我们的研发部越来越强大，不要让我们的复制部老是去研究别人的模式，搞来搞去的商业模式都搞没了，都离开初心了，都没有人再去创新了。其实销售没那么复杂，销售就是解决别人的困惑，帮助他解决问题，把问题解决了，自然价值就来了，有了价值自然就有钱了，非常之简单。