赵建民：汽配猫助力传统经销商和汽配店转型突围

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018（第二届）中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商（数据、软件公司等）、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为汽配猫执行合伙人赵建民先生的精彩演讲内容：

尊敬的各位来宾，大家上午好！今天很荣幸站到这个舞台上和大家一起交流一些观点和看法，本次大会的主题是“突围”，为什么要突围？就是因为大家遇到困境。今天在场的朋友可能是工厂、经销商、配件商，应该是占大多数。我们现在整个传统的模式被冲击的体无完肤。为什么这样说？传统的很多厂家的品牌对经销商以前基本上在一个城市都是“一夫一妻制”的关系，现在很多工厂开始“三妻四妾”，很多成事不再维持一个经销商的网络，开始发展更多的。

作为竞销商在厂家这种情况下，我们也开始“红杏出墙”，开始找更多的品牌，更多同质化的产品一起经营。实际上所有这些都是迫于现在的困境，大家的无奈。最终是不是维修店受益呢？由于上游那么多的冲突，表现看是维修企业可以购买到更便宜的配件，但实际上从长远来讲，我们的厂家，我们的配件商，丧失了服务能力，最终受损的维修店也得不到更好的服务。

作为工厂来讲，除了体量比较大的工厂，维持一个健全的销售团队，实际上大多数的工厂由于体量的原因，如果你要维持一个独立的销售团队，实际上成本是非常高的，我经常说如果你这一个城市的规模不到100万，你要养一个销售、出差、服务这个性价比是不够的。

对于经销商来讲，受到外部的冲击之后，我们内部的问题被爆料出来，比如团队的问题，团队、招聘、培养、稳定性都遇到了比较大的挑战。没有更多的产品，没有更多的团队，我们怎么开发客户，为我们的客户提供更好的服务。这是我们工厂和大部分传统的经销商也包括我们一些有大一点规模的配件商、配件店，同样面临这些困境。

我们怎么突围？今天跟大家一起交流一下，今天有两个词比较热，我们一直提供应链，刚才有几位演讲嘉宾分享了产业链，我这边提出了一个价值链。实际上我们不玩概念游戏，每一层的递进自然有它的内涵，我这边的理解其实供应链有可能是企业外部之间的合作，到了产业链已经变成企业内部之间的各个模块之间的链接，到了价值链更是。举一个例子，我们只看工厂端的成本，再看车主端能接受的价格，中间的价值我们三方，工厂、配件商、维修店商讨怎么分配价值链，这就是做到了三方共赢。

现在比较时髦的“修配融合”、“厂商店”，我们再加一层“修配厂融合”。工厂、修理厂、配件商三方融合，这是未来的趋势，我相信大家研究美国的市场对这个有理解。前几天另外的老师写了一篇文章，叫《厂修配三方的关系》。我们通过一个平台把工厂、服务商、维修店整个信息流整合在一起，这是基础，才能最终产生价值链。同时，整个体系服务流是非常重要的。现在中国非常发达，这不是一个挑战，整个未来的变化突围过程中我相信作为工厂、配件商、维修厂，都想主导这次变革。谁来主导未来谁就有话语权，谁就能决定模式我怎么能受到更大的受益。三方通过信息链把整个的产品流、信息流、资金流、交易流全部建设起来。

分析完现在的现状还有未来的一点思考，作为传统的经销商、配件商、汽配店，怎么能在这个变革中融进来，变成其中的一员，而不会被淘汰。我认为首先不管你要不要跟别人整合，或者要不要加入某一个连锁，之前你都要重新定位企业要干什么。我相信如果你先自己做好成为汽车供应链综合供应商和服务商，你就成为当地的一个“诸侯”，此前说的“头牌”都是一样的道理。首先到当地找合作伙伴，第一个考虑的就是你，因为你已经具备了给供应链整合的所有的资源和能力。我这边思考的成为汽车后市场供应链综合供应商和服务商，供应商是比较简单的，只要你有钱，现在产品不缺，大把的工厂愿意跟你合作。但是成为服务商特别现在我们在互联网大佬的洗脑下，我们要成为新服务上，这个更需要挑战。

什么叫“新服务商”？首先“新”，新零售，这个“新”就是数据化、智能化、互联网化。怎么在汽车后市场把“新”加进去？就是整个数据赋能汽车后市场。汽车后市场需要几类数据，这边很多大佬是从我的角度给大家分享一下，第一个我们有很多数据公司专门做中国车型的分析，中国的车型非常复杂。现在我们还没有找到一个国产车码一对一对应的。车型的数据库，第二个是车型和配件的数据库，在座那么多做数据，谁敢说车型和配件的适配是百分之百准确的。

所有的数据都是要沉淀的，都是基于历史的记录，我们现在都是孤岛，都每年沉淀在一个平台上。第三，就是车主养护数据，这个更散，没有统一化的SaaS系统，根本没有办法把车主养护数据全部记录下来、沉淀下来。只有把车主的养护数据沉淀下来，整个行业的交易效率、库存效率才会大幅提升。最后还有供应链金融，整个系统也是整个汽配供应链必不可少的一个数据。

这是我理解的从数据，从“新”的大数据、互联网赋能后市场需要的。这一张图用过很多次，再给大家唠叨一遍。我的理解数据最终是解决整个行业效率，我们就是因为没有后端车主的养护数据，才造成了维修企业无目的的背后，很多一类厂上百万的库存，因为他不知道车主哪天换刹车片，哪天换电池，要全部备好满足客观的需求。未来都是可以预知的，这个路是需要一步一步走的。这样满足了很多维修企业预约保养的需求，最后我们的工厂也不用盲目的生产出来放在仓库，工厂也可以按需订货，这是整个理想化，真正互联网数据能帮我们解决这些问题之后的一个理想的车后大家都比较成熟，整个社会资源得到最大的利用。

作为服务商来讲，我们服务什么？我们肯定要直接服务到维修企业，维修企业需要什么服务？他们有五大痛点，我们根据五大痛点帮他们解决，我们现在解决的就是集成供应，一站式采购的痛点，降低采购成本，降低沟通成本。

有了产品，其实我们很多修理厂根本不知道怎么卖一个产品，怎么把一个产品跟服务项目结合起来，造成了很多货都放在仓库里，我们要把我们的产品转化为和相对应的能力，提供给修理厂。所有这些都需要认知性，我们维修企业它的员工，它的前台能不能执行你的项目，能不能沟通你的项目。你这个项目需要的技术，他掌握了没有，这就需要我们提供培训，提供技术支持。

我们认为所有的人都有组织的需求，都要加入组织，我们很幸运加入工厂为一个核心的组织，4S店也很幸运他们有主机厂牵头的一个组织，大家想一想我们40万家维修厂，他们属于哪一个组织？他们是没有过组织生活的人，我们作为一个配件供应商，我们如果发现这种需求，我们帮他们提供一个组织生活，帮他们建立一个平台，让他们在上面沟通、交流。

大家应该了解，我们在这个行业做的比较好的润滑油经销商、轮胎经销商，其实都成立了很多客户的俱乐部，很多就是解决了维修店沟通交流平台，让它有一个组织，可以在一起交流生意，交流技术，交流管理经验，这就是一个平台。

这个放在最后，也是最难的就是引流。整个5点，作为配件商来讲，如果要想做好一个服务商，必须要从上往下一步一步做，这样才有机会做到修配融合，只有修配融合了，我们在座的工厂的大佬，才会主动向你靠拢，为什么？你有客户，你有量，你有需求，这就是我认为的服务商的概念。

根据刚才的交流，我们作为传统的经销商、配件商，转型做新服务商，就是互联网+服务商定位，转型，我相信大部分传统的经销商要么是易损件、化学品、美容产品等等，这些经销商向刚才说的“新汽配供应链”转型的过程中怎么做？我相信靠自己的力量比较难，你要借助一个平台，给你提供一个解决方案。如果我在团队管理服务这一块比较强的话，我可能要借助平台帮我导入易损件的能力，比如说易损件的综合供应，配送，技术服务，借助平台补齐短板。如果是易损件的经销商，要借助平台补充汽化品的短板。我相信在这一块我们还是有一些差距的。

说完了一些想法，最后介绍一下汽配猫，汽配猫我们定位为传统经销商包括配件商提供转型的解决方案，为什么转型？其实跟今天的主题“突围”是一样的道理，因为我们现在不转不行了，不“突围”不行了，我们现在处于困境，就要转，怎么转？

我们这边总结了五大法宝，助里经销商转型，给大家一一分享一下。

第一，互联网，因为要做新一定要加互联网，互联网不是高大上就好，适合就好，因为我是做了15年的厂家，在壳牌公司，又做经销商做了8年，中间也开过几家门店，所以我认为比较懂我们经销商的痛点，所以我们做了一个定制化的互联网平台，非常符合当地的经销商去使用的零成本+互联网，这是一个共享的平台。

第二，九大易损件的集成供应，提供了整个供应链的解决方案，我们这边已经联合了知名的NDK、法雷奥、雷克斯、海拉等等国际知名品牌我们签了战略合作，都可以通过我们的平台提供给所有的合作伙伴。我们有一个展台，有样品，大家有兴趣可以到展台上看一下。

第三，支持建设汽配猫供应站。目前阶段如果想做好易损件最后一公里的配送是必不可少的，往往传统的经销商这一块是欠缺的，因为门店或者你的前置仓不够，在这一块怎么做。我们跟你一起，我们现在也开发了定制化的门店的管理系统等等，还有整个的方案，比如前置仓10万块钱备多少货，15万、20万备多少货。所以这些都可以帮助大家做好，同时你的员工经过几年之后有创业的梦想，通过汽配猫供应站可以解决创业梦想，我们在很多地方试点非常好。

第四，提供销售团队建设和营销支持。我们总结出来“天龙八部”和“天狼突击队”。

第五，金融机构提供信贷支持。

最终我们希望通过互联网平台解决五流合一的问题，线上把信息流、交易流、资金流全部统一起来，提升大家的沟通交易效率。不能线上化的物流、服务流我们也标准化，物流通过区域中心仓，现在已经建了南京和广州的两个中心仓，还有全国80多个合伙人的城市仓，还有在建的70多个供应站，通过汽配猫学院，天狼突击队、天龙八部给大家提供转型的支持。这是我们的信息化系统。

我们希望通过刚才说的修、配、厂融合，最后打造一个服务生态平台，这个服务生态平台有你、有我、有大家。这是我们的一个梦想，也是我们的理想。今天我给大家的分享就这么多，非常感谢大家的耐心聆听，最后祝大家生意兴隆，身体健康，家庭幸福，谢谢。

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