银河系创投合伙人蔡景钟：汽车供应链下一个投资风口

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018（第二届）中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商（数据、软件公司等）、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为银河系创投合伙人蔡景钟先生的精彩演讲内容：

    

非常的幸运我那个时候在几年前发现了康众汽配，那个时候非常坚定的第一个支持了康众汽配。后面我们一直有关注汽车后市场，我加入银河系创投我们也会持续的投资汽车后市场，也跟大家报告一下，我们也投资了三头六臂，另外还投了几家公司，目前还没有对外正式发布，都是跟这个相关的，很快大家也会知道我们投了一些什么样的公司。今天跟大家讲一讲我们这一个机构早期机构，早期做天使投资的投资逻辑，看看这个行业里面还有哪些值得我们关注和投资的机会。

这个行业整个银河系创投更多关注的是B2B与供应链，汽车是其中很重要的一个板块，我们会在这个里面比较多的布局。最近我跟大家分享一下我的一些观察，其实我们之前一直讲电商，讲互联网“狼来了”，到底有没有来呢？以前都是我们自嗨，我们都觉得可以做汽配领域的“京东”，汽配领域的“阿里巴巴”，其实在前面很多年都很难，到现在为止我们发现行业有些变化了，整个市场有变化。这个变化有三点，今年我感觉特别明显。

第一，如果简单的去看自己这个平台，我们想做一家互联网公司，但是如果我们的客户不接受，教育的成本是特别高的。我们在这两年发现，特别是在今年发现很大的一个变化，第一个变化是什么？85后这一群人真正的掌握了采购的权利了，客户接受互联网，他的一个习惯很重要，如果他是玩平板长大的，他不喜欢用手去写的，他不喜欢打电话订货的，不喜欢用电脑，喜欢用手划平板的，这一群人成长起来了。

大家看天猫的总裁都是80后了，80后、85后都已经在重要的岗位了，他们的习惯和思维方式很重要。你在5年前做这个事情很难，因为客户还没有养成这个习惯，所以我觉得这个变化非常明显。

第二，上游和下游都已经动起来了，都已经在数字化改造，已经在线了。今天在座的里面，有很多人是做数据服务的，围绕上下游做数据服务，做数字营销服务。都是围绕数字化在做事情的，所以当一个工厂也好，当一个买家也好，一个卖家也好，都已经使用各种各样数字化工具的时候，我们这个平台一定会受到欢迎的。

第三，很多大公司的采购“阳光化”，在汽配领域里面没那么明显。在一些大公司，汽车的主机厂包括国企，很多国企的采购都因为国家的一些规定也好，国家的反腐也好，还是互联网的一种力量也好，都已经非常的透明、阳光了。我们的客户发生变化了，这是一个很大的变化。

2018年也是一个非常重要的转折点，这一年我们看到最近阿里巴巴和腾讯他们都知道入驻这个行业。其实它们带来的是什么？不是资金，资金很多机构都可以投，它们更多带来的是对这个行业的深度改造。也就是说，它们带来的和其他资金带来的不止是钱，更多是观念。如果一个B2B公司接收10个亿、20个亿的资金，它做的事情，它经营的是什么？还是配件，是商品。

大家想，如果腾讯和阿里巴巴投了一家公司，投了一家供应链公司，这家公司会变成一家什么样的供应商，它经营的是什么？它经营的是人，它关注的是人。这个是完全不一样的。它关注的是车主，你怎么服务好车主，它关注的是这些技师怎么服务好技师。比如说，上午的时候新康众的许总讲了一个观点，他讲了一个事情，他请100个技师为汽车后市场赋能，提供课程，提供一些数字化的产品。这个背后是什么？他抓住了技师。

所以这个观念其实是不一样的，传统的观念经营的是商品、产品，如果新经济投资的公司它们更多会聚焦关注人，关注车主，关注在这个生态里面的这些人了。刚刚很多嘉宾上台讲了，都讲自己有多少个产品，有多少个库，有多少个网点，但是你们关注过没有，能影响多少技师，能影响多少车主？未来的汽车后市场一定是一种新零售的模式，一定是一种连接上游、下游，有数据的能够进行智能化的新商业，这种变化对整个行业会是深度的颠覆。

所以它的区别就在这里，未来的汽车后市场一定会打通的，我们刚才讲的“修配融合”只是表现出来的，背后的逻辑是不一样的，因为新零售下面，新经济投资后市场之后它是一个反向的，因为出发点要关注的是车主，关注的是技师、老板。

我们这个平台做内容它们有什么样的需求，我们网住他们，建造一个内容场景，更多的会跟他们建立一种关系。我刚才讲的康众请100个技师，就是跟所有的兄弟厂的技师建立一种强关系。在这样的情况下，这个行业应该是会被深度改造的，今年我们讲的“狼来了”不止是资金，真的是打法不一样，这种打法已经是过去很多年的一种沉淀。

大家关心一个问题了，有这么可怕吗？汽配市场这么大的一个市场还有没有投资的机会有没有创业的机会。我们这个机构还是会非常关注市场，还会继续投资这个市场。为什么呢？这个市场太大了，即使康众3年只能开2000家店，未来会有很多个康众出现的。

我们投资汽车配件和汽车后市场的逻辑，我们的逻辑就是两句话。第一，对于易损件我们是投交易型的平台。第二，整车件是投资服务型的平台。所以未来整车件这一块未来会分解，未来会有人把仓储做的特别好，有人把数据做的特别好，有人把信息重合做的特别好，有人把兼容做的特别好。

最典型的就是张博士上午讲的，他原来是做交易的，在全车件做交易其实是一个费力不讨好的事情，很难赚钱的，太复杂了。但是做金融是有机会的，这里面的逻辑就是，汽车行业里面本来全车件交易包含了很重的服务，赚的是服务的钱。所以我讲的一句话是什么？在汽车行业里面经销商是赚不到差价的，因为太透明了，也能赚一点差价，经销商赚的是什么钱？本质上经销商赚的钱是服务的钱，你提供了后市场服务、应收款结算、仓储、物流，你赚的钱是辛苦的钱。中间允许你赚多少差价，随着信息越来越透明、标准化这样的机会会越来越少。

所以很多公司未来会转型，你做的就是专业服务，把汽车里面的仓储做的特别好，把金融服务做的特别好你就能赚钱，你就能活得很好。所以这个就是我今天讲的一个很重要的主题，汽配供应链、汽配供应链里面的服务，服务才是下一个投资的风口。大家想有上万亿主机厂的配件起码是几万亿的市场，都是在仓储、物流、金融环节里面，都是很分散的。光把里面配件的物流做好，肯定可以投几家上市公司出来。因为一辆车，一个整车把它分解就是配件、后市场、持续运营，所以服务是创造价值的。

我们还关注的几个观点：

第一，渠道下沉。比如说你做的渠道跟康众和其他的配件平台有区别，别人是做一、二线城市，你现在做到三、四线城市布局，甚至到每个县都布局一家，那你也很好。

第二，做细分领域的，比如说我只做高端车，像开斯只做高端车，也可以。

第三，做一些专业化还没有人怎么关注的，标准化程度不高，不透明的。比如说拆车件，把这个市场做大，小而美的公司也不小，这些公司肯定能产生上市公司比如说专门做供应链方面的服务，你做仓储物流或者金融的公司，都有机会。做金融的特别喜欢配件。

第四，做车险的切入。目前看起来还怎么动，我们已经在关注这个市场，我们在车险切入汽车后市场里面找投资机会。刚才斌斌总问大家一个问题，多久能做到100亿，其实做100亿不难的，不止是中国的市场，中国是汽车配件全球最大的生产基地，我们的配件可以卖到全球，如果把中国市场做好可以做到全世界去的，所以不止是100亿的规模。

银行系创投关注的就是产业互联网、消费升级，汽车配件是我们非常重要的一个赛道，希望以后能够支持中国的汽车后市场的企业能够做大做强，谢谢大家。

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