车通云郝鼎文：交易上线，服务下沉，构建汽配供应链新服务

2018年11月26日，由汽配圈、法兰通联展览（北京）有限公司共同主办，德州金登汽车配件有限公司独家冠名的“2018（第二届）中国汽配供应链大会暨金登杯金链奖颁奖盛典”在上海大华虹桥假日酒店盛大启航。

本次大会以“突围”为主题，邀请了40余名行业重磅嘉宾，来自供应链连锁&电商平台、国际国内知名厂商、供应链服务商（数据、软件公司等）、终端、协会等近600多名参会嘉宾齐聚一堂，围绕当下供应链电商、连锁、数据及软件服务等领域的现状及问题，结合上游生产及下游流通领域的实际情况，进行全面客观的分析。

以下为车通云创始人&董事长郝鼎文先生的精彩演讲内容：

    

各位大家下午好，我是车通云的郝鼎文，也在这个行业拼搏了20年，我觉得在今天时代的改变，唯一不变的就是变化，从我们在整个中国近20年汽车后市场的成长历程来看，其实我还是多少有一些自己的感悟，因为车通云这家公司主要还是致力于汽车零部件的交易平台，我们是开放型的，也欢迎更多的配件商、配件工厂，更多的兄弟企业和我们一起合作，一起打造我们的未来。

中国的汽车零部件行业的发展我认为分成四个领域，可能对于产品的细分当中会分成保养件、易损件、故障件、事故件。对于市场的需求和销售的模型是完全不一样的，可能我们在易损件或者是保养件更容易用现金流的问题解决，但是如果碰到了故障件和全车件用先进流解决的时候会遇到一些小小的瓶颈。

这两个市场有不同的使用方向，一个是现在的存量市场，现在已有的市场，第二个我们是着眼于未来的增量市场。存量市场其实我们可以非常清晰的看到中国的维修结构，26000家的4S店和40-50万家的维修企业，都在共存在市场上。但是这个结构发生了巨大的变化，整个市场维修结构发生了巨大的变化，4S店原来是在整个的维修领域能够占到60%-70%，这几年以来发现4S店在商场的份额当中逐渐减少了，很多的客户会到修理厂、保养店、快保店接受服务，为什么？两个市场主要发生变化的原因是什么？过去在中国传统的汽车工业的情况下，我们很多4S店属于主机厂的支持，每一个4S店从来不会修错车，几乎很少，为什么？

第一，有主机厂的配件系统，一个钥匙放进去这个车就出来了，你需要找这个车所有的零配件，是由主机厂在后端做技术的支持和数据的支持。

第二，它可以对品质有极强的保证和及时的供应。

第三，能够提供很多的金融服务。这是过去在我们业态当中在4S店的业态。

对于整个维修的业态来说，很多的维修厂，到现在为止，并没有真正实现系统化、线上化的零部件的采购，为什么？可能是因为我们这三年以来在国家行业当中才会出现一些以数字为驱动的交易平台，不管是刚才在台上的几位老板还是有一些做数据的公司，数据是我说的故障件和事故件主要的一个驱动的方向。

因为你知道每一台车从主机厂出来的时候身上都带着“烙印”，不管品牌件生产的什么东西，还是要对应到OE件。我们说数据驱动其实确实我们认为是一个比较科学，也比较合理的未来的方向，怎么才能实现它呢？我们也想这么多修理厂，过去的采购行为很多的时候都是通过电话交流，通过微信交流，通过照片交流，通过熟人交流。所以造成了在中国维修的推荐采购领域其实暗藏着很多信息不透明的地方。比如说价格、品质、效率、准确度，这些都会在市场当中出现一些问题。

这种问题我觉得都是过程的，而不是一个结果，今天是不一样的，因为我们现在能够用主机厂和4S店的信息交互的方式，解决我们未来能够为客户提供准确的需求定位，能够为推荐商准确的接到需求定位之后的推荐供应的一种服务。在这种服务下，我觉得首先第一做到了价格是可以透明的，所有在线上的价格是透明的，很多的修理厂，很多的老板都会找一个亲信采购，因为他担心很多采购的隐藏的问题，这是很现实的。

第二个能够解决精准的匹配，所以精准的匹配在我们这个行业当中尤其做故障件和全车件它是一个非常重要的技术的环节，这是非常重要的技术环节。很多领域都需要很多的人工，有经验匹配。现在能够把人工的经验变成数字驱动的过程当中，其实打通了双向信息流交互的方式，就相当于现在车通云或者同行业的友商，大家其实致力于能够打通双向的信息流的方式，解决供货商和修理方之间的信息交互。我觉得在这个行业是有推动价值的，是非常具有推动价值的。

增量市场其实非常的激动，因为大量的4S店的客户现在采用了品牌件的选择，在5年前很多4S店都是必须要买原厂件，包括厂家给了一定的任务，包括采购方式。其实在2014年发改委和交通部就已经发了一个文件，打破垄断，允许配套商可以销售零部件，也允许4S店可以进行零部件采购。保险公司给4S店的赔付率从原来的8折、9折砍到现在的7折。我们可以判断未来4S店采购的走势，所以我们也致力于为全行业的维修企业服务，一方面是修理企业，一方面是4S店。

这种合作最终我们能够带来的是什么？能够为这个行业做一些什么呢？我觉得首先我们说的是效率，能解决一些行业效率，第二个能解决一些市场的生产成本，因为未来对于零部件的制造商、供应商来说可能对于易损件、保养件这一块我真的不太懂，我们是聚焦于故障件和事故件的，对于很多零部件的供应商，最主要的一个方式就是要渠道下沉。

过去卖货的形式可能就是会通过一些固定的渠道，不管批发也好，零售也好，还是跟修理厂有一些关系也好有一些销售，今天非常高兴的能够看到类型于车通云这种平台，大家可以开放式的，可以寻求更多的合作，寻求更多的连接，让更多的客户找到你。你的零部件再好，你的零部件再棒，再多，首先我们要解决客户能够找到你的问题。用数据驱动平台，就能够有效的解决客户想找零部件的问题，也可以有效的解决仓储、存货可以销售的问题，对行业是有一个非常巨大的效果。

反过来再去问，中国汽车城和数字驱动的交易有什么区别？我觉得没有什么区别，干的都是一件事情，一个更多的是需要人跟人沟通，另外一个是需要数字驱动，信息之间匹配的沟通，都是沟通的路径。我觉得在未来的整个市场的发展过程当中，我觉得可能是齐头并进一段时间，但是我坚信通过数字驱动的交易平台未来可能会逐渐的替代一部分汽配城，毕竟它的效率和政策制约的条件，未来数字驱动的零部件的交易平台可能会逐渐占主导。

我们在国内大家可能都知道，经历过几次汽配圈的创新，可能最早的一次在5-6年前，有一批，可能还有上市公司，最终结果为什么没有真正实现在这个行业当中的一些理想跟抱负，还是基于产品、技术、行业深刻领悟。今天我们这些公司能够同小公司一起成长起来，但是今天也是小公司，因为市场非常之大，谁都碰不到谁，碰到也没关系，碰到还是可以以开放的心态合作，我们致力于为这个行业和这个领域做出我们应有的贡献。

我觉得2016年在中国的汽配后市场一共是5000亿，5000亿的后市场当中，把工时费去掉，市场还有4000亿，市场非常大，我们非常有机会。这种机会我们是不断的改变自己，我们改变自己为这个行业提高效率，所以在这个阶段我觉得科技的力量、数据的力量是非常之重要的，还有金融的力量。所以光把一点做好，我可能认为在这个行业当中未必能够有很大的呈现，但是真的这个行业非常不好做，很多的配件是没办法统一的，没有统一的编码，没有统一的名称，没有统一提取数据的逻辑。要把这些能够重新的重组之后再面对更多的工厂和供应商的时候，才能把货架搭好，才能让他们在这上面交易。

车通云致力于能够服务所有的工厂和汽车零部件的供应商，希望能够有更多的合作，加强沟通，在此也是非常感谢今天参会的各位领导能够一起互动跟交流，我希望强强联合，能够打造一个新的未来，谢谢。

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