
近期,由汽配圈、法兰克福联合主办,宁波德尔科火花塞制造有限公司冠名的“2019(第三届)中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海闵行宝龙美酒店盛大召开。会议现场京东汽车后市场部大客户总监张巍先生进行了演讲。
我认为在进化的过程当中大家都在变,但是变化的过程中会遇到拐点,这个拐点不是预测的拐点,而是正在发生的绕不开的拐点,具体可以从以下3点来分析。
第一点是渠道下沉。下沉渠道平台的出现,他们用了不同的产品系列,以低价为核心,建立了自己独立的管理渠道。我个人的体验就是如果要想做好,把它看成一个新事业。在配件行业内有很多做的非常好的企业是值得我们学习的,他们有很好的渠道下沉。
第二点是整车销售下滑。这不仅是主机厂的事情,对4S店销售渠道也是致命打击。4S店的主要来源在于新客户的引入,每年卖的车带来新客户,维持高利润,如果新车销量下滑,就很难有新客户。最明显的感受是,今年有很多主机厂主动与我们合作。他们正在在寻求新的供应链管理,这对我们来讲,是非常大的机会。
第三点是产品服务化。以保险公司为例,站在外面看,大家感觉庞然大物,给我们一些订单、资源,其实不然,保险也在发生变革,需要由产品转向服务化。产险是稳定的行业,其中车险是一个非常大的板块。但是自动化和新能源发展起来之后,车险到底是收缩还是发展,这有很大的不确定性;另外,保险公司销售渠道有三部分,4S店、经纪、网销。很多平台企业需要保险服务,所以保险公司开始走向保险服务化,在卖保险同时提供保养和服务业务。
总而言之,今年发生的事实告诉我们,整个行业需要服务连锁,以及服务连锁带来的配套建设。站在京东角度来看,我们怎样做呢?对于产品板块,今年和德尔福合作,发现他们非常专业,知道怎样做最适合,产品怎样带来利润、打通市场。截止目前,能坐在现场的人,在这个行业里面能够活下来的,都是经过市场洗礼,优胜劣汰出来的成功者。
对行业敬畏,我们要明白能做什么,京东汽车的开放连接本质就是一件事情,和大家一起做一件事情,创造一些价值,以价值创造为行业做一些事情,而不是做无效的事情。
反过来看连接的时候,我认为第一批需要连接的人是汽配零售店,他们最难的是活下来,怎样活下来?做两件事情,增加新客户和卖产品。
客户,所有的配件商做了十年、十五年、二十年,他们缺的无非是两种,原来的客户是他们的客户,被别人抢走了,被低价抢走了,或者说被服务抢走了。京东汽车后要做的就是,怎样在原来的能力上帮他们做一些加强。
除了线上拉新之外,今年个人车主在线上购买原厂配件的比例大幅度提升,车主对配件的了解越来越强,目前京东汽车在做一些全渠道体系,合作伙伴包括大企业和连锁企业,渠道由大家共同开发。对单店来说,京东汽车将通过集采直供,省仓分拨,营销工具、数据技术等几个方面去赋能。
对汽配商而言,产品需要的是备货资金,需要灵活补货,需要有一些配件销售支持和支撑,还需要供应链金融支撑。怎样解决供应链的服务问题?不是找不到产品,是没有能力解决供应链服务的问题。
去年法兰克福展,京东汽车后提出了五大开放,系统、物流、金融、供应链、服务,截止目前打通的配件商,注册用户已有近一万家,落地第一个集约仓、白条业务,真正做到了产品由资金方来做购买。
云配联盟是什么?云配联盟是配件零售商的联盟、零售商与供应链的对接联盟、纵向联盟之间的大联盟。首先,京东会联合一批志同道合的配件商,倾听他们的需求,然后寻求有意愿的合作厂家,联合打造联盟内品牌——云配优选,通过集采直供的方式,去将产品、渠道的成本降到最低。
同时,京东将在此基础上,通过与维修服务网络的链接,将厂家到零售商、到门店、到车主这条线贯穿起来。京东汽车将形成两条完整供应链体系,一条是以京车会京安途签约门店为主体;一条是云配联盟体系。前者链条里贯穿了京安途品牌,后者链条里穿透了云配优选。
云配联盟和云配优选,都是一个连接的工具,云配联盟是把大家连接起来的工具,是一个店也是云配联盟的体系。京东汽车希望把厂家的品牌推上去,而不是自己的品牌,希望厂家把自己的品牌卖出去,希望云配联盟体系成为整个市场里连接的工具和沟通桥梁。
截止目前,通过个人招商,云配联盟已在全国26个省,完成355家签约门店,2021年将发展至3000家。
连锁拐点下,京东的定位并不是要自己做成一个连锁,而是要先做连接,基于连接,推出云配联盟,与大家一起共建、共生、共赢,携手前行。
4月,占地700平方米、拥有10个工位的天猫养车武汉东湖景园店,在首月就实现了盈亏平衡。4月到6月更是蝉联三个月单店会员卡销量全国第一的宝座,截至目前,门店毛利相较首月也实现了39%的增长。
2021-10-1511月22日,由“汽配圈”主办的2021(第五届)中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典将在上海隆重举行。大会将邀请汽车后市场供应链平台、区域汽配连锁平台、汽配联盟组织、渠道商、软件数据服务平台、汽车零部件品牌厂家、汽车零部件产业相关领导、协会专家、汽车后市场资深从业者及专业媒体等共同参与。
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