京东汽车张巍：在行业进化的拐点，“顺”势而为

近期，由汽配圈、法兰克福联合主办，宁波德尔科火花塞制造有限公司冠名的“2019（第三届）中国汽配供应链大会暨金链奖颁奖盛典”在上海闵行宝龙美酒店盛大召开。会议现场京东汽车后市场部大客户总监张巍先生进行了演讲。

我认为在进化的过程当中大家都在变，但是变化的过程中会遇到拐点，这个拐点不是预测的拐点，而是正在发生的绕不开的拐点，具体可以从以下3点来分析。

第一点是渠道下沉。下沉渠道平台的出现，他们用了不同的产品系列，以低价为核心，建立了自己独立的管理渠道。我个人的体验就是如果要想做好，把它看成一个新事业。在配件行业内有很多做的非常好的企业是值得我们学习的，他们有很好的渠道下沉。

第二点是整车销售下滑。这不仅是主机厂的事情，对4S店销售渠道也是致命打击。4S店的主要来源在于新客户的引入，每年卖的车带来新客户，维持高利润，如果新车销量下滑，就很难有新客户。最明显的感受是，今年有很多主机厂主动与我们合作。他们正在在寻求新的供应链管理，这对我们来讲，是非常大的机会。

第三点是产品服务化。以保险公司为例，站在外面看，大家感觉庞然大物，给我们一些订单、资源，其实不然，保险也在发生变革，需要由产品转向服务化。产险是稳定的行业，其中车险是一个非常大的板块。但是自动化和新能源发展起来之后，车险到底是收缩还是发展，这有很大的不确定性；另外，保险公司销售渠道有三部分，4S店、经纪、网销。很多平台企业需要保险服务，所以保险公司开始走向保险服务化，在卖保险同时提供保养和服务业务。

总而言之，今年发生的事实告诉我们，整个行业需要服务连锁，以及服务连锁带来的配套建设。站在京东角度来看，我们怎样做呢？对于产品板块，今年和德尔福合作，发现他们非常专业，知道怎样做最适合，产品怎样带来利润、打通市场。截止目前，能坐在现场的人，在这个行业里面能够活下来的，都是经过市场洗礼，优胜劣汰出来的成功者。

对行业敬畏，我们要明白能做什么，京东汽车的开放连接本质就是一件事情，和大家一起做一件事情，创造一些价值，以价值创造为行业做一些事情，而不是做无效的事情。

反过来看连接的时候，我认为第一批需要连接的人是汽配零售店，他们最难的是活下来，怎样活下来？做两件事情，增加新客户和卖产品。

客户，所有的配件商做了十年、十五年、二十年，他们缺的无非是两种，原来的客户是他们的客户，被别人抢走了，被低价抢走了，或者说被服务抢走了。京东汽车后要做的就是，怎样在原来的能力上帮他们做一些加强。

除了线上拉新之外，今年个人车主在线上购买原厂配件的比例大幅度提升，车主对配件的了解越来越强，目前京东汽车在做一些全渠道体系，合作伙伴包括大企业和连锁企业，渠道由大家共同开发。对单店来说，京东汽车将通过集采直供，省仓分拨，营销工具、数据技术等几个方面去赋能。

对汽配商而言，产品需要的是备货资金，需要灵活补货，需要有一些配件销售支持和支撑，还需要供应链金融支撑。怎样解决供应链的服务问题？不是找不到产品，是没有能力解决供应链服务的问题。

去年法兰克福展，京东汽车后提出了五大开放，系统、物流、金融、供应链、服务，截止目前打通的配件商，注册用户已有近一万家，落地第一个集约仓、白条业务，真正做到了产品由资金方来做购买。

云配联盟是什么？云配联盟是配件零售商的联盟、零售商与供应链的对接联盟、纵向联盟之间的大联盟。首先，京东会联合一批志同道合的配件商，倾听他们的需求，然后寻求有意愿的合作厂家，联合打造联盟内品牌——云配优选，通过集采直供的方式，去将产品、渠道的成本降到最低。

同时，京东将在此基础上，通过与维修服务网络的链接，将厂家到零售商、到门店、到车主这条线贯穿起来。京东汽车将形成两条完整供应链体系，一条是以京车会京安途签约门店为主体；一条是云配联盟体系。前者链条里贯穿了京安途品牌，后者链条里穿透了云配优选。

云配联盟和云配优选，都是一个连接的工具，云配联盟是把大家连接起来的工具，是一个店也是云配联盟的体系。京东汽车希望把厂家的品牌推上去，而不是自己的品牌，希望厂家把自己的品牌卖出去，希望云配联盟体系成为整个市场里连接的工具和沟通桥梁。

截止目前，通过个人招商，云配联盟已在全国26个省，完成355家签约门店，2021年将发展至3000家。

连锁拐点下，京东的定位并不是要自己做成一个连锁，而是要先做连接，基于连接，推出云配联盟，与大家一起共建、共生、共赢，携手前行。