易车服运营总监孙波：数据决定盈亏

2018年10月11日，由汽配圈、第84届全国汽车配件交易会组委会共同主办，广东三头六臂信息科技有限公司独家冠名的“三头六臂·2018汽配圈创新者峰会”，将在长沙芙蓉国温德姆至尊豪廷大酒店钻石厅隆重召开。

以下为深圳易车服科技有限公司运营总监孙波先生的精彩演讲内容：

可能这里很多朋友应该都是第一次见面，这里有可能只认识雪松总一个人，其他人不知道有没有见过面。在汽配圈行业我可能是一个新人，今天要跟大家多多的学习，雪松给了一个机会让我做一个演讲，刚才说了我是一个新人，所以今天演讲谈不上了，跟大家说一个简单的分享。

今天分享的主题是：数据决定盈亏，易车服如何助力终端门店业绩翻一番。

我是今天11：00来到的长沙，在高铁上想我上次来长沙是什么时候，应该是差不多有四年或者五年之前了，当时是参加一个奥迪Q3长沙区域的上市活动来的，路上在想时间过得很快，不知不觉从事汽车行业或者从事汽车相关行业有接近10年时间了，我是在2007年加入汽车之家，从一个编辑开始做起，然后去了搜狐汽车，最后做了一个自己的广告公司，那时候基本上天天在跟一些主机厂、汽车4S店打交道，每天很忙，基本上每天会接到一些主机厂的电话或者4S店电话。有一款新车要上市了，有没有时间来帮我们写测评，或者说想在某一个地方搞一个活动，搞一个新车上市发布，有没有时间过来做一个提案有没有创意点，想一想，觉得汽车行业挺好玩的。

做了差不多七、八年时间，在移动互联网出现之后发现传统媒体因为有很多的移动端把这些流量进行了分散，可能开始做广告的话没有以前那么好做了，当时在想是否去做一个新行业，无意中进入了汽车后市场，为什么？毕竟以前做汽车行业的，可能对汽车了解一些，而且想中国车主这么多，每一个车主每天都要消费，后市场的市场应该是相当庞大的，所以当时做主机厂业务也好做4S店业务也好，感觉那时候赚钱很容易的，后市场应该更好玩。没有那么大的理想，就是为了赚钱，可能后市场的钱更好赚。

2016年进入汽车后市场到今年差不多整好两年时间，这两年过程中也接触过一些终端门店，也走访过一些汽车用品厂家，但是两年来可能听到最多的是，两年来进入后市场发现跟我以前做的前端不一样，听到更多的是这些词，终端门店天天说没有客流，生意很难做，也接触过部分汽车用品厂商天天说，终端门店没有生意我们产品也并不是特别好卖，我说不可能，路上这么多车，应该生意越来越好才这样。但是走访10家终端门店的时候发现8家说他们是不赚钱的，是亏损的，为什么会这样呢？难道是现在的车的质量比较好，车已经卖不动了吗？所以说没有市场。

大家来看一组数据。我这里写了三个数据，时间关系就直接跟大家公布了，3.1亿跟2.17亿，大家应该可以猜得到，2017年中国发布的两个数据，中国机动车在2017年达到3.1亿，家用私家车达到2.17亿，现在汽车爆发式增长虽然说已经过去了，但是现在还是在稳步的增长。大家通过第三个数据看，58197元，大家知道这是一个什么数据吗？这个数据是今年9月，上个月深圳一个新车的个人竞价的价格，为什么这么高呢？因为太多人买车了，说明汽车销量还是很大的，还是有很多的消费者，但是这么多的车辆、这么多的消费者在买车，终端门店说不赚钱，为什么呢？刚才说的是不是车的质量太好了，车主不需要保养了，对不对？还是说现在的共享单车、共享汽车，机动车行驶里程开始少了，所以说后市场的市场开始萎靡了，在下降，万亿市场是资本天天喊出来的。

这个数据是中国汽车流通协会发布的一个数据，从2009年到2017年，从24000亿元产值到10700亿元，翻了整整五倍多，不到十年时间，而且今年的数据还没有出来，6月份的时候简单看了一下，还是在增长，其实汽车后市场的市场真正进入了万亿级的市场，而不是资本的吹水。

万亿级市场为什么生意不好呢？分享一个我的故事。国庆节回家，走之前去一个汽修店西车，我以前在4S店做维修保养的，这个汽修店两个月之前无意中去过一次，去他那做了一次保养，国庆节回家之前做保养的时候离上次这个车保养行驶不到2000公里，去西车的时候进这个维修点，车放在那在门口吸烟，维修点出来一个小哥跟我聊天，老板你的车要不要做保养？我说不用了，没有，你马上要跑长途得做一个保养，而且建议你还要换一个刹车片什么的，当然上次做保养去那个店不是他接待我的，我当时想这些维修店为了赚钱真是什么招数都可以想出来，我当时就说两个月之前在你这做的保养，现在又需要做保养了吗？当时那个小哥应该挺尴尬的。为什么出现这种情况呢？

说一个题外话。一个做外卖的公司在今年9月20日在香港上市了，他的市值是4003亿，这个大家都知道是美团，还有一个是做八卦新闻搬运工的今日头条，今年6月在资本市场的估值是400亿美金，一个做外卖的、一个做搬运工的，上市是4000亿美金还有一个是400亿美金。大家有没有想过他们是做什么的？今日头条的成立时间也并不是特别久，是因为他们的工作技术含量比我们做汽后的要难吗？我认为不是的，他们之所以上市，不知道大家怎么定义这两个公司，一个外卖公司和一个搬运工公司，他们之所以做到这么大，一个4000亿港币一个400议美金，他们真正做了一件事情就是做数据分析。很简单，大家应该很多人都在使用今日头条，我说一个简单的例子，大家通过百度也好通过京东也好，大家如果想买一件衣服，可能去电商平台输入比如说西装，去百度或者天猫，去任何一个平台输入这样一个关键字的时候大家再浏览这些移动端新闻端的时候比如说今日头条，他会很精准的把你想要的东西推送到你的手机上，因为他知道你的需求，所以厂家愿意给他们买单，愿意花大价格。

今日头条我一个朋友在今日头条上班，他去年个人任务是3000万广告任务，今年他个人的任务是2亿，今日头条一年广告应该是几倍几倍在翻了，还有一个是刚才讲的美团，之所以估值这么多，应该定义不是做外卖的，是他了解我们的行为习惯，把你需要的东西精准推送到你手中。比如说我们现在到一个陌生城市，以前没有朋友不知道去什么地方吃饭或者住，现在好了，去任何一个地方打开美团，以我来说，平时喜欢吃烧烤喝点小酒，现在去任何一个地方打开美团马上给你推荐，附近价格最合理环境最好评价最合理的烧烤，马上推送过来，因为他了解我的行为习惯，掌握了我的消费数据，厂商也、消费者也好原以为他买单。

比如说滴滴打车软件，我们出差到任何一个公司，你的公司、父母、家人不知道你在干什么，滴滴对你一清二楚，什么时间出火车站，停留了多久，之后去了哪里，他掌握了你的行为习惯，为什么？因为他知道你的消费数据。讲到这里又讲到刚才西车的事情，为什么刚刚做完保养又推荐给我做保养，这样对终端门店来讲我对他的印象非常不好，以后不会去那边，因为他就是为了赚钱，根本不知道我的需求。现在的门店说不赚钱，是因为他没有消费者的行为习惯没有消费者的数据，后市场的万亿市场不是资本喊出来的，消费者是有需求的，就像我身边的朋友他们有车其实有需求，但是不知道怎么去消费，因为这个市场这个行业属于信息不对称。门店为了生意去欺骗消费者、去给你推荐一些根本不需要的东西，所以说让有一些车主、一些用户本来车需要做一些项目而现在不做了，像刚才说的那个小哥。

易车服是做什么的？我们有时候跑一些终端门店，终端门店说我们是一家软件公司是卖软件的，这个也没有错，我们对外就是一家卖软件的公司，跟大家说一下易车服，也可以定义层卖软件的，我们真正做的事情是通过数据分析帮助终端门店、帮助现在的汽车用品厂商，包括后期帮助汽车厂家通过数据提供一些精准营销，让信息更精准到达有需求的消费者手中，而并不是盲目的扩撒。

为什么说易车服也可以说是做系统的，大家可以看一下，因为我们有传统的以前ERP系统功能，包括门店可能日常需要的收银功能、员工管理、绩效、库存这些我们都有，大家可以简单了解一下。为什么说易车服不是做系统的公司而是数据公司的，而是我们真正想通过移动互联时代当一个车主去门店车停在那，通过一个简单动作，扫车牌或者通过扫车架号，录入系统中，为所有门店包括启程用品厂商提供一个精准的数据营销。

他做了这个动作之后后台有这个车主所有信息，像刚才说的，如果那个门店那个小哥他扫我的车牌知道我两个月之前做过保养了，就不需要给我做推销了。

我们还可以做一个，因为今天分享主题是怎样助力门店生意翻番，我们看一下有一个车检盈利报告，现在每一台车一般去4S店也好去终端维修店也好，首先做车检。这个行业其实存在一个缺点，就是有一些门店属于过度营销，来一个车主总要给你销售一些东西出去，搞得车主很反感的，还有一些门店是来了车主之后不知道怎么销售东西，这个车主本来是车漆有一点刮花，他本来想做一个镀晶或者打蜡，有些门店不知道怎么销售。我们可以通过车检盈利报告功能，因为通过第一个步骤已经知道车主的车辆信息跟车主信息，当车主进店之后可以把它，这是一个截图没有办法全面展示，可以把这个车辆目前存在的一些状况全部记录下来。举个例子，比如说他的车辆油漆有刮花或者轮胎气压不够，把这些信息输入后台，这些信息自动发送到车主手机端，车主自己可以看得到，而且配上现在的图文，如果胎压不够行驶过程中出现什么状态，比如刹车片磨损到什么程度建议更换刹车片。这个时候门店可以让被动销售变成主动式销售，车主了解到这些信息的时候他会主动向门店询问，甚至可以进入微信公众号进入你的商城了解相关产品。

还有一个后台筛选功能，这个也是目前来说在所有做数据营销公司里面我了解的话我们易车服是唯一做到这样的，我们后台有一个很强大的筛选功能，这也是一个简单的截图。比如说刚才讲了车主进入门店之后，可能前期没有销售任何东西，我们门店比如国庆也好、中秋节或者什么时候我们想举办一个活动，以前门店举办活动我经常说他们是属于自娱自乐，他们根本不知道车主需求。有了这个功能之后可以做什么事情呢？很简单，举个例子，比如这个月想做喷漆、打蜡活动，直接通过后台功能筛选，我的车辆，多少会员的车体有刮花了，马上筛选出来，通过后台短信或者微信直接把信息发送到车主手机当中。然后配合我们的营销工具，比如说打蜡100元钱，凭券优惠多少，如果把这个券转发给朋友，其实拼多多说做得很好，包括拼多多功能在易车服系统后台功能上都有这些，让门店操作起来更简单一些。

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