汽配猫执行合伙人赵建民：传统经销商转型的创新之路

2018年10月11日，由汽配圈、第84届全国汽车配件交易会组委会共同主办，广东三头六臂信息科技有限公司独家冠名的“三头六臂·2018汽配圈创新者峰会”，将在长沙芙蓉国温德姆至尊豪廷大酒店钻石厅隆重召开。

以下为汽配猫执行合伙人赵建民先生的精彩演讲内容：

尊敬的各位新老朋友，大家下午好！首先还是非常感谢雪松总给这样一个舞台有机会跟大家一起交流，也很荣幸能得到各位老板到现场一起来聆听接下来半个小时给大家的汇报。刚才宋总讲了有很多配件店跟随了宋总，汽车后市场有很多群体，我们今天在座的相信有两位角色的比较多，第一个我们是工厂，第二个就是经销商，经销商又分传统的跟厂家合作的，还有就是跟经销商合作的传统汽配店，这些群体在前台这几位老大的威逼利诱下有的招安了，有的没有招安。

汽配猫的处境到底是怎样的？

就像今天的会议主题，创新者峰会，创新意味着试错，多交流就减少错误的机会，我本人2010年做经销商了，做经销商之后发现日子不好过，很难，2016年开始联合几个志同道合的朋友一起创建了汽配猫这个平台，到现在两年多时间，今天有幸跟大家一起交流一下，我们这个群体目前面临的整个前景。

今天几个话题，一个是怎么转？怎么创新？成为国内新服务商这个概念，还有汽配猫怎么与大家一起转型。

从工厂到经销商，经销商群体刚才说了统计资料号称30万家，我本人怀疑这个数据，因为修理厂大概也就40万家，如果30万家汽配点、经销商那是一家服务一家，这个可能有一点难，但是我相信过万家肯定是有的。现在几位老大才拯救了多少家，加起来才几十家而已，还有很多人生活在水生火热之中，整个新的信息的透明，串货，坐后边的很多生产厂家的老板，让经销商压回去。还有刚才说的连锁联盟也给我们争抢了很多客户，同时来自于内部的压力，就是我们的内部管理，包括人员管理，包括客户的需求，实际上我一直在说我们所有的痛点，包括外界给我们带来的压力其实是因为内部的问题被外界压力拖下水。内部管理就是人员成本、客户要求、等问题。

我分享我们这个群体，刚才没有讲，在工厂我们老板深有体会，大家现在都是，如果开足马力生产的话仓库会爆仓，产能过剩，怎么建好通路，让厂家的货更容易通达车主和经销商，这就是我们的责任。传统经销商我是这样看的，其实更细的，轮胎、电池、精油、化学品等都不一样，易损件有做刹车片需要的特点不一样，我这边有两大类，一个是做润滑油的，产品跟车型无关，也就是SKI比较少，一般有团队和管理经验，然后营销相对来说经验丰富，可以做项目。同时，一般都是直接服务到修理厂端，配送一般来讲也是有自己的物流团队。做易损件的经销商反过来有比较强的技术能力等，你缺的就是别人优的，两个经销商组合就是一个完美的整体，这一块其实可以通过第三方的平台把大家的优势组合在一起。这是我分析的，在座的大家看一看，对号入座一下大家可以交流、分析，不对的地方没有问题我们一起看看，我们找对了痛点才能找到解决方案，就像找老中医一样，把症看对才能开好药。

我们的问题，我们的优势劣势都分析出来了，作为经销商最后一个人，有追求的人都不想退出这个历史舞台，我们一定要转型要创新。怎么转？我这提出一个所谓的新服务上概念，这个地方有两个词，一个是新一个是服务商，新代表什么含义呢？先看另外一个概念，这个就是经销商，我们所说的经销商、供应商二批，还有现在大家想做的服务商，其实伴随经销商的群体、二批一直都存在，为什么呢？我们经常说经销商某个角度不是以客户为中心他是以厂家为中心，因为经销商是以厂家而存在的，所以他是执行厂家的市场活动指令，厂家说你这么做我的品牌不能做竞品的产品，但是有可能你的客户需求，所以二批就应运而生，他站在客户角度想问题，客户需要什么产品就给他找什么产品，一直伴随着经销商群体长期存在。但是到了新的时期，如果你只是供应一个产品肯定不能满足客户需求了，有一个所谓服务商的概念出来了，服务商不只是要整合供应链，大家知道我们的客户维修企业他有的时候不知道怎么把产品卖给车主或者说变成项目推荐给车主，这一块就是我们作为服务商来讲一个责任。

另外一个责任是什么？其实4S店为什么竞争力比较强，因为他有老爸，他的老爸是主机厂，大家想一下，几十万家的独立维修企业谁是他的老爸？要找组织找谁？我们在座的能不能成为他的组织，这个就是你作为服务商来讲能不能去成为广大维修企业找组织的一个点，这个是我的一个思考。

刚才已经说了，整个未来模式我认为是刚才说的，其实也就是从工厂到整个平台服务商倒仓库、物流，到整个系统服务其实是融为一体的，我们现在了解了，我的信息不一定完整，美国四大连锁是汽配商组合起来的，整个体系有汽配商、维修企业、做系统的、仓储物流的，可能还有做培训的等等，整合在一起才成为一个大的平台，共同服务广大的车主，这是核心。所以这个图市场部的同事做的没有把我的意思完全表达出来，实际上完全是一个整体，意味着不只是工厂、不只是经销商都要找到一个组织，找到一个平台，这就是下面我的一句话，就是要么自建平台要么加入平台。可能每个平台或者每个组织都有自己目标的或者说团结对象，作为我们一直做的旧历致力于传统经销商提供这样一个平台，提供一个转型方式，具体怎么做，我们协助我们的合作伙伴成为汽车后市场汽配供应链综合供应商和服务商，这是帮助我们的合作伙伴变成综合供应商和服务商。

这个就是讲到新的概念，新服务上要取代服务商我们相信这个词是借用了马云新零售的概念，新就是指互联网，2B行业，这也不是我的原创，这个是从百度来的，大家看一下。我们做贸易的都是统一到零售领域来，其实我们也是属于大的新零售概念，是什么呢？就是互联网依托大数据、人工智能这些东西，对商品的生产、流通、销售过程进行升级改造，如果自己没有能力变成新服务商这个概念，肯定要找组织。

我们先从大数据看，整个后市场需要什么样的数据。今天到场的很多数据公司，大家做很多车型配件数据，这个非常庞杂的，车主养护数据，这个也是非常重要的，第二个是交易大数据，做供应链、金融，做未来的仓储物流都需要交易大数据和供应链金融我认为还有更多，这几个是目前最需要最沉淀的数据。

我是怎么看这个数据，怎么让行业发生变革呢？其实我提出一个口号就是我们的共产主义，现在整个渠道的库存是严重浪费了，应该说我们工厂即使不生产可能半年这个市场都不缺货，甚至一年不生产都不缺货，都在渠道里面。为什么呢？就是因为我们都是先生产出来再找客户而没有反过来先找到客户需求，根据客户的养护打蜡做出消费预测，反过来让上游备货到工厂生产，这一块我相信做小微SAAS的工厂在不懈努力，这一天会到来的。

什么是服务商？这里提出了一个概念，看我们客户有什么需求，就是维修企业小b有什么需求，他们的六大痛点，我们这个系统围绕这六大痛点来的。

1.采购困难。

2.怎么卖，提供产品的营销核项目转化方案。

3.提供培训支持，小b管理能力和员工能力提升。

4.建立小b的沟通平台，交流技术等。

5.协助小b做车主端的服务。

这个是借助一个图片，画得不是很像，什么意思呢？就是一定要创造价值、传递价值，很容易被取代，创造价值不容易被取代，创造价值有自己品牌的产品才能创造价值，我们不是每个人都去做工厂，现在做工厂很辛苦，也不一定能够创造价值。其实我们作为服务商也可以创造价值，怎么创造价值呢？也是借助别人的不是我的原创。这个1.0阶段是最基本的项目，只提供产品，2.0阶段是将产品项目化，3.0阶段是将项目产品化，我们行业比较令人尊敬的，现在都将项目产品化了，这一个才是回到刚才那个图，你创造了价值，因为你把产品变成项目，最后将项目变成产品。我认为如果做到这些，能够创造价值，就成为真正的新的服务商。

大家必须抱在一起才会成功，怎么抱团呢？可以通过这个平台合作，可以通过大家联盟、通过加盟等等，现在前台的各位老大等着大家来拥抱，每个平台可能有适合自己的，我相信肯定有，如果你是这一类型的需要补充短板的，如果你是这一类型的补充短板，可以找到最合适的一种方式。作为汽配猫我们刚才说的一直致力于传统的经销商提供转型的一些方法、解决方案，这是我们成功的一个汽配猫供应站开业的场景。

我们从这五点帮助传统经销商转型：

1.为服务商提供“0”成本+互联网解决方案。零成本，只要成为我们合作伙伴不收费，互联网平台免费用。

2.汽配集采解决方案，9大易损件集成集采供应，有国际知名品牌也有自主品牌，共同解决大家的畅销问题，第二是盈利问题。

3.支持建设汽配猫供应站，我们支持我们的服务商做汽配猫供应站，解决最后一公里配送，解决员工职业发展的问题。

4.提供销售团队建设和营销支持，帮助你开发客户，开发客户之后管理，给你开课和培训，最后有合作的机构给你提供信贷。

5.金融机构提供信贷支持。

通过五个方面打造风险的最佳，让在座各位传统经销商转型为新服务商，这是我们的一个目标。

我们是五流合一，什么意思呢？我们有三流，现状三流：信息流、交易流、资金流，线下是服务流和物流，通过这样一个打造，我相信只要具备了五流的能力你就是一个当地的谷歌，不怕任何风吹雨打，享受平台增值的收益。

信息化系统现在已经上线了，交易平台、服务商ERP系统、商家管理、技师管理系统等这些都已经打造，都是无缝对接的。

我相信每个人都想做的一个平台，最后才做的一个生态，这个有什么生态功能？有服务商、有客户，有整个能力集成体系，打造我们的品牌，最后打造成一个价值平台，同时为整个平台上所有有自己创业、有事业打造这样一个创业平台、事业平台，实现人生理想、实现人生价值。

最后，一开始是从2016年到汽车易损件，包括我们有这个故事，汽配猫初心不变，以后也一直坚持这样的理想。

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